お客さんの数を減らせば、儲かるってどういうこと?

会社の売り上げを上げて、利益を増やしていくためには
私は客数を減らしていくべきだ!と考えています。

世界的なマーケティングコンサルタントのジェイエイブラハムは
人数×単価×購買頻度 =売り上げ
という公式を導きました。

これらの3つの項目を1,3倍ずつすると売り上げは約2,2倍になるのですが、実際に人数を増やすことで弊害が起こります。

私がマーケティングコンサルタントとして活動していくなかで大切にしているのは

単価をいかに上げるのか?
次に
購買頻度をどうやって伸ばして行くのか?を考えることから始めていきます

お客さんを安易に増やそうとする思考はなぜ間違っているのか

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あなたは一回のお客さんを相手するために掛かるコストをしっかりと把握していますか?

コストというのはなにも金銭だけではありません。時間もそうです。

一人あたりの対応コストが掛かれば掛かるほど売り上げは増えているけど
結果的に

  1. 1日十何時間も働かなくてはならない
  2. 思ったよりも利益が残らない

このような現象が出てきます。

今いる従業員キャパシティーよりも多くのお客さんが来ると固定費が増える可能性もあります。

もちろん集客の人数があまりに少ないと売り上げを上げることができませんので厳しいのですが

ビジネスを2年以上継続的にやっている方は
客数の増加に注力するのは辞めましょう。

毎月集客するべき新規客の人数を把握していますか?

ところであなたのビジネスで最低限必要な新規顧客の人数をしっかりと把握していきますか?

お客さんは「新規」と「既存」の2種類があります。

集客という言葉には、既存顧客の再来店も含まれていますが、
なぜか新規顧客の開拓ばかりにこだわっているビジネスオーナーの方が多いように思われます。

新規のお客さんを集客するノウハウ
新規がドンドン押し寄せて来る方法

このようなフレーズはインパクトが強いですよね!

しかし、そういった方に
では、月にどれくらい新規顧客を開拓するか、把握していますか?

と聞くとなかなか答えられる方はいません。

集客!集客!ばかりで頭に一杯になるだけで目標の数値を正しく把握していないパターンがほとんど。

新規顧客の開拓にはお金も非常に掛かりますし、時間的コストもかかりますよ。

新規を連れて来るのに、5000円掛かったとして、
一回の客単価が5000円なら儲けは出ませんよね

新規開拓コストが低く、一回の客単価が高ければよいのですがほとんどの場合、
収支はトントン、またはマイナスに成る傾向にあります。

つまりリピートさせることを前提にしたビジネスモデルなら

新規を連れて来るために掛かるコストと一回の客単価が同じなので
働いても働いてもキャッシュが残っていない現象に成るのです。

資金力が高い大手なら良いのですが、中小企業で限られた予算内でやりくりしないといけません。

計算上は儲かっていてもキャッシュフローが悪いと転覆してしまう危険性もあります

まずは月にどれくらい集客すれば良いのか?を把握してみましょう

人が多すぎるとお客さんは逃げていく可能性がある

テレビなどのメディアで取り上げられたり、チラシ、広告で一気に集客戦術をしてお客さんを集めることができたら良いですよね。

しかしインフォビジネスのように商品を渡すことが簡単であれば良いのですが接客業の場合、新規の波が押し寄せてきて既存の顧客へのフォローが疎かになっていきます

そしてブームや流行が過ぎたときに既存のお客さんへのアプローチをしても全然うまく行かず、廃業するパターンもありますよね。

新規を追い求めるがあまり、既存顧客へのアプローチができず、優良顧客の流出をさせてしまう危険性もあります。

既存顧客に対して割り引きはしないけど、
新規にはめちゃめちゃ安くする

この方法も新規集めには有効ですが、そういった宣伝をみた既存顧客は

「なんでわたしたちには割引してくれないんだろう」
「正規の料金を支払うのがばかばかしくなる」
と思われ信用を無くす危険性もあるわけです。

お客の数が減っても大丈夫

お客の数が減ったとしても利益がしっかりと残っているのであれば数が減っても問題ありません。

ここで注意するべき点は

サービスの質は絶対に落とさないこと。

サービスの質を落とすと優良顧客が減って行き、絶対的に必要な客数の来店を妨げることになりますからね。

お客さんの数が減っても、会社をうまく回る有効な方法は

単価を上げる です。

客数×単価×購買頻度

これが売り上げの方程式ですが、
客数ではなくてまずは単価を上げる工夫をしていきましょう。

ビジネスが潰れる2つのパターン

  1. 値下げをして利益が出なくなり、赤字になる
  2. 値上げをしてリピート客が少なくなり赤字になる

この2パターンあるのですが、

値下げをして利益が出なくなり、赤字になる」パターンの方が圧倒的にが多く、
値下げをして倒産する会社はあるが、値上げをして倒産する会社は少ない です。

もちろん値上げをすると客数は減って行くのですが
その分、クレームを言わない優良顧客が増えていくことが多いんですよね。

上位20%のお客だけを集める工夫をする

売上の60%から80%を占めている上位20%のお客さんを特定してください。

その上位20%のお客さんの特徴をまとめ、
そのひとたちだけを集めるイメージをしっかりと持つことが大切です。

超優良顧客、優良顧客だけを集めるイメージでいると、お客さんの数が減って行きますが集客にかかる費用とリターンする利益の差が多く生まれて結果的にビジネスは改善していきます。

優良顧客が集まる集客のポケットを把握し、

どういった経路から集客だと良いお客さんが集めるのか?を知っておかないといけません。

人は集まるけど優良顧客に転じない集客のポケットは潰し、

利益が残るポケットに力を注ぐ
これをやると客数は減って行きますが、

あなたのビジネスの価値をしっかりと認識し、評価してくれるお客さんが集まって来るでしょう。

減らすことで初めて埋まって行く

減らすことで「スペース」が生まれますよね。

そのスペースをうまく活用することで新しいビジネス戦略や商品販売に力を入れることができるはずです。

人間の心理として埋まっていたものに空きが生まれると
「埋めたくなる」願望や衝動が出てきます。

お客さんの数が減って行くことで確かに不安な感情を抱えることもありますが、
結果的に良い方向へ向かっていけば結果オーライです。

最後に

お客さんに嫌われろ!と言っているのではなくて
本当に理解し、愛してくれる人を積極的に集めて行こう!

このスタンスが非常に大切です。

優良顧客へのメッセージはその他のお客には響かないこともありますが、それでも全然構いません。
ビジネスの価値を解ってくれる人とだけ取引出来るようにしていきましょう。

価格を値上げを成功させるためには、商品価値を徹底的に正しい手順で伝えなくてはなりません。

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価値を伝えて初めて顧客の”価値”となり売上が生まれる

こちらの記事で価値の正しい伝え方を見てください。

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松本 達弘

「全国の落ちこぼれたちのスターになりたい」中学3年時の国語偏差値28英語偏差値32。平成。早稲田大学卒業(高校中退→大検→大学入学) 早大在学中にWebサイトを軸に起業。現在はウェブマーケティングを武器に会社経営中。