成約率には限界がある
ビジネス上の数値には限界がある

成約率を高めようとたくさんの施策をしたとしてもそこには必ず限界が存在します。

どんなに頑張ったとしてもこれ以上確率を高めることができない領域があるのです。

私がビジネスモデルを考えるときに、特に意識するのがこの「限界数値」です。

例えばウェブサイトの成約率が20%、つまりアクセス数の5分の1が成約するサイトがあったとします。
かなり良い成約率ですよね。

もっと確率を良くするためにa/bテストを繰り返しやったとしても、100アクセス100成約にすることはできません。

これはリアルの営業でも同じで、
100回営業したら100人と契約が出来るなんてことはないですよね。

限界値を認識し、その限界値以下でも儲けるためのモデルを考えていかないといけません。

その数値でも成り立つビジネスモデルを設計することが大切

やってもやっても増やすことができない領域。

成約率だったり、取引人数だったり、接客出来る人数あったり。
限界数値でも成り立たせないといけません。

薄利多売が大企業の戦略

  • 一年間で1人と取引出来れば会社は儲かる
  • 一年間で1万人と取引出来れば会社は儲かる

どちらが良いかは人によって異なるのですが、
1年間でたった1人と取引すれば儲かるビジネスは取引額が大きいのが特徴です。

特にM&Aとかの一回の取引額が本当に大きいですよね。

逆に一年間で1万人と取引出来れば儲かるビジネスは取引額が小さいのが特徴です。

リソース(人、モノ、金)が大企業と比べて少ない中小企業は
LTVが大きいビジネスをするべきだと私は考えています。

LTVを簡単に説明するとお客1人との生涯の取引額です。1年間の取引額を指す場合もあります。

たくさんの人と取引をしないと成り立たないのであれば新規集客をし続けなくてはならず、コストがかかり続けることになります。

LTVが大きいと年間で少ないお客さんと取引するだけで良くなり、新規集客を開拓しつづけなくてはいけない状況から抜け出すことができます。

ブランドの認知度が高くリソースが豊富な大企業は薄利多売でも問題ありません。
しかし中小企業が生き残って行くためには薄利多売のビジネスから抜け出す必要があるのです。

  • 取引人数
  • 見込み客を集める数
  • 見込み客が最初に商品を買ってもらえる確率(転換率)

これらの数値を改善しようとしても、限界は存在します。
これはウェブの世界だけではありません。

接客業でも1日に接客出来る人数は決まっていますし、接客出来る人数を毎日接客し続けられるかどうかは解りませんよね?

1日に10人接客できるとしても日によってお客さんの人数は異なってきますし、
土日は10人接客出来るけど平日は難しい場合も多いと思います。

そういった数値(人数、成約率、転換率)でも成り立つビジネスモデルを作っていく必要があります

バックエンドを作成し、奥行きを持たせる

ではどうやったらその数値でもビジネスとして成り立たせる事が出来るのか?

極端に少ない人数で低い成約率でもビジネスとして成り立たせるためにはどうすれば良いのか?

そのヒントはバックエンドにあります。

さきほどのLTVを引き上げる施策として有効なのは
上位版の商品を作ること(高額商品)を作って行くことです。

単価3000円のフロントエンドを販売するよりも単価5万円のバックエンドを販売する方が簡単なのを知っていますか?

覚えておこう
フロントエンドを買ってくれた既存顧客はあなたの商品の良さを知っているので、バックエンドの提案も通り易い。

バックエンドはただ売りつけるのではなくて、

顧客に提供出来る最大の価値を考えることでオリジナル商品を販売できますよ。

超えてはいけない数値もある

成約率が30%を超えているページって単純に凄すぎますよね。

成約率が100%近い営業マンは天才的だと賞賛されます。

しかし成約率が高すぎるとクレーム問題も生じるんですよ。

成約率が高すぎる=必要のない人に対して売ったり商品を超えるトークをしている可能性があります。

だからあまり高すぎる成功率を目指してはダメです。それこそ信頼を失いますしリピーターは絶対にいなくなります。

注意してくださいね。

まとめ

  1. ビジネス上の数値には限界がある
  2. その”数字”でも成り立たせる
  3. バックエンドを作成し、奥行きを持たせてLTVを上げていく

世界的マーケティングコンサルタントのジェイ・エイブラハムは
「人数×単価×取引回数=売り上げ」という数式を発見しました。

この3つの項目を少しずつ改善すれば良いのですが、理論上は可能でも実際には不可能な場合もあります。

例えば1日に接客出来る人数が10人だとして、現状1日10人接客しているのであれば
これ以上人数を増やすことは物理的にできませんよね

(売り上げアップのためにもちろん単価、取引回数を増やすという手もありますが)

どんなに一生懸命マーケティングを学んだり、コピーライティングを学んでも越えることができない数値は存在します。

少しずつ数値を改善していくことは大切なのですが、そもそもその数値でも成り立つようなビジネスモデルを設計していくようにしましょう

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松本 達弘

「全国の落ちこぼれたちのスターになりたい」中学3年時の国語偏差値28英語偏差値32。平成。早稲田大学卒業(高校中退→大検→大学入学) 早大在学中にWebサイトを軸に起業。現在はウェブマーケティングを武器に会社経営中。