一生懸命時間をかけて商品を作ったのに物・サービスが売れない・・・・
ウェブサイトを作ったのに成約しない・・・・

このような悩みを抱えている人は多いと思います。

なぜあなたの商品・サービスは売れないのか?

今回は
あなたの商品がウェブで売れない4大理由についてお話していきたいと思います。

4大理由とは

  1. 売っていることを知らないという壁
  2. 欲しくないという壁
  3. 値段が高いという壁
  4. 信じないという壁

それぞれ解説していきます。

理由1、売っていることを知らない

どんなに良い商品を作ったとしてもそれが知られなければ意味はありません。

認知→興味→比較→(動機→意思決定→意思表示→)購入→使用(サービスの享受)→リピート

商品を認知されてからリピートされるまでのフローを意識することは非常に大切なのですが、そもそも売っていることをお客が知らないということは認知以前の問題です。

認知をさせるためには

  • 広告を打つ
  • 人に紹介してもらう
  • リアル店舗を構えて看板を出す
  • ブログやsnsで情報を発信する
  • 人が集まっているところに出向く

ざっくりですがこれらの方法があります。

あなたがどのような商品を扱っているか、知られていない場合はまずは認知をされるような仕組みを導入する必要が有りますね

ウェブに限った話をすれば、サイトのアクセスがない、SNSでリーチを獲得できていないために「知らない」わけです。

認知をさせるためには認知をさせるための適切な戦略を取ることをオススメします。

理由2、欲しくない

しかし認知をされていたとしても相手が欲しくないと言われたらその商品は購買されてませんよね。

相手を欲しくさせるためにはまずは相手のニーズやウォンツを探らないといけません。

自分が欲しいものではなくて求められているもの

これを提供し続けることが出来れば売れないという壁を越える事が出来ますよね。

その際には、「誰に」売れるか?をより明確にしなくてはいけません。

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ペルソナを作ることでその「誰に」を明確にできます。

また例え認知されていたとしても、適切な見込み客にアプローチできていないといけません。

ネット用語で、「濃い見込み客」「ニーズが深い見込み客」「成約に近いアクセス」という表現をされますが適切な人に対して適切な露出をしなくてはなりません。

例えば、このサイトはマーケティングに興味がある人やウェブ集客をしたい人をターゲットとしていますが、アクセスのほとんどが小学生だったらどうでしょうか?

そうしたら絶対に売り上げは立ちませんよね?

これはちょっと極端な話に聞こえるかもしれませんが、自分がターゲットとする人たちへ適切な認知活動をおこなう必要があります。

  • 記事コンテンツを見てもらった後に、欲しくなってもらう
  • そもそも最初から欲しい人を集める

「欲しくさせる」という段階はこの2つに分けられますが、このような2つのパターンがあることは絶対に理解しておいてくださいね。

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理由3、値段が高い

3つ目は値段が高いです。

高い・安いの値段に対する感覚は人によって異なりますし、売る物・サービスによっても判断する感覚は異なります。

その人の状況・立場や人物像によって物の価値は変わります

値段が高いという壁をお客さんが越えるためにはそもそもどのような人をターゲットにするべきなのか、どのような宣伝、どのような伝え方をすれば良いのか?

もう一度思考してみてください。本当に相手が欲しているものや必要なものには値段はそこまで関係していきませんからね。

値段が高いという壁を越えるためのツールとしてオススメなのが「ストーリーを伝える」です。

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回答

モノの価値を伝えるためには、ストーリー形式を使うのが良いですね。ストーリーは人を惹きつける効果があります

もちろん値段だけで購買を判断する人もいますが、値段だけではなく価値があるか、で判断する人もいます。

価値があるかないかは一般的な人は判断できず、価値の素晴らしさをなかなか理解することはできません。そこで適切なメッセージを入れ込むことで価値が伝わりやすくなります。

理由4、信じられない

最後はあなたが言っていることが信じられないです。

実際にどれだけ効果効能があって、素晴らしい物・サービスだったとしてもそれをお客さんが信じてもらえなかったら意味がありません。

「どうせ嘘でしょ!」なんて思われたら絶対に買ってもらえることはありませんからね。

ではどうやったら「信じない」という壁を越えさせる事が出来るのか?

大切なのはリアリティーを出すことです

いかにそれが現実感があって、再現性が高い物なのかを打ち出す必要が有ります。

現実感や信憑性を打ち出す方法としては

  • 科学的なデータを実証する
  • 実際に物を手に取らせる、簡単なサービスを受けさせる
  • 有名な人からの推薦文を載せる
  • モニターの声を載せる
  • 過去のお客さんからの感謝状や動画を載せる
  • 自分がこの商品を作るきっかけを語る

などがあります。

第三者の声や科学的な客観データを打ち出すこと、開発者・販売者に共感を感じてもらうためにきっかけやエピソードを語ることも大切です。

いかに現実感を持ってもらうのか、これを意識するだけでも「信じない」という壁を越えることができるはずです。

重要ポイント
検索エンジン上でも信頼性、権威性、信用性が求められるようになりました。このような”証拠”をサイトに載せることで結果的にアクセス数も増えていきます。

まとめ

  • 売っていることを知らない
  • 欲しくない
  • 値段が高い
  • 信じられない

 

お客さんがあなたの商品を買わない4つの大きな壁』にはこのような壁が在ることを今回はお話していきました。

どうやったら売り上げを上げることができるのだろうか?商品を買ってもらえるのだろうか?

と悩んでいるのであればまずはしっかりとどの段階にいるお客さんが「壁」を越えることができないのかを分解してみると良いでしょう。

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松本 達弘

「全国の落ちこぼれたちのスターになりたい」中学3年時の国語偏差値28英語偏差値32。平成。早稲田大学卒業(高校中退→大検→大学入学) 早大在学中にWebサイトを軸に起業。現在はウェブマーケティングを武器に会社経営中。