営業や交渉ごとは相手と逢う前に勝負は決まっている!

あまり成約率が高くない営業ほど、その場でなんとかしようとセールスをかけていく傾向にありますが、それは大間違い。

もちろんやり取りも重要ですが、もっとも大切なのは下調べ(事前準備)にあります。

事前準備に時間を費やす

abstract

交渉ごとは相手と逢う前にほとんど決ります。

  1. いまどのようなことをやっているのか
  2. どこに住んでいるのか
  3. 最近の日常
  4. 家族構成

など事前に掴んでおけば趣味趣向がわかりますし、

自分との意外な接点を見つけ出すことができます。

  • ウェブサイト
  • facebook
  • メルマガ
  • Twitter
  • インスタグラム

これらは絶対に抑えておいてくださいね。

本を出版されている方がいたらそれをすべて買いますし、
facebookをやられている方であればその投稿をすべて読み込むことはもちろん、コメントにも私は目を通します。

交渉の相手と成る方の事前の情報は絶対に集めるべきですし、そこで知り得た情報は非常に活用しがいがありますからね。

相手の情報を整理する

そして知り得た情報を整理してください。

紙にまとめたり、実際に逢った時に

「そんな話をアイスブレイクとしてしようかな」

程度で構わないのですが構成をきちんと整えておくと良いですね。

これをしっかりやっておくと相手も「本気なんだな、しっかりしているんだな」と思ってくれるはずです。
自分との共通点を書き出してみることもぜひやってみてくださいね、思わぬ話が広がる可能性もあるので。

  • どのようなことに抵抗を感じているのか
  • どのようなことに不安を抱えているのか
  • どのようなことに不満を感じているのか

相手の不安ごとを事前に把握しておけばどのような形で話を進めていけばいいのかがわかっていきます。

クロージングを掛けるならその人に適したオファーを用意

その人に適したオファーを用意しておくだけでも全然違います。

こちらが提示するオファーが断ることができないマフィアオファー(絶対の最高条件)を提示する事が出来ればその場で成約させることができます。

だからこそ事前に相手の情報をつかむ必要が有る

ビジネスによって価格や取り扱いサービスが流動的ではなくて固定のものもあるかもしれませんが、保障や追加サービスを提案してあげることもできるのではないか?と柔軟に考えてみてくださいね。

最後に・・・

交渉ごとはすべて事前に準備をした者が勝ちます。

もちろん交渉ごとの進め方も大切ですし、流れやトークも大切なのですがそれよりも「前の工程」が非常に大切です。

これはマーケティングも同じです。

上手に交渉を進めることが出来なかったり、クロージングをかけたけど成約をしながったのであればその前に正しいターゲットだったか、どうかを見直す必要がある!ということです。

これを徹底してみてくださいね。

もちろん多少の失敗はあるかもしれませんが
少しずつなにが悪かったのかを見極めて反省を繰り返すことでより質の高いビジネスマンになることができるでしょう。

ぜひ参考にしてみてくださいね。

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松本 達弘

「全国の落ちこぼれたちのスターになりたい」中学3年時の国語偏差値28英語偏差値32。平成。早稲田大学卒業(高校中退→大検→大学入学) 早大在学中にWebサイトを軸に起業。現在はウェブマーケティングを武器に会社経営中。