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松本流のコンセプトを作り方を公開したいと思います

一応、年間で1000〜2000万程度を売り上げる事業を毎年のように形つけていますが、そこには一貫したコンセプトメイキングの法則があるんです。

  • お客さんに(明確なターゲットを選定し)
  • 提供する価値(誰が、本質的に何を提供するのか)
  • 価値の担保(具体的証拠や主張の根拠を提示して購買を促す)

訴求ポイントが市場のニーズとマッチしていればいるほど、商品は爆発的に売れていきます。

商品コンセプトが良いから売れたんだ
商品コンセプトが悪いから売れないんだ

なんかよく聞く言葉ですね。

あまり知られていませんがコンセプトは新しく考えるものではありません

ウェブマーケティングにおいて、売れるコンセプトがないと、一切ヒットしません。

逆に売れるコンセプトがあれば、少ないコストで大きな売上を作れるようになります。

これは重要なのですが、、、

重要!!コンセプトは新しく考えるものではない

notebook
これは前提となるのですがそもそもコンセプトは新しく考えて作って行くものではありません

「え?」ってと思われた方は要注意です。

ではどういうことかというと
集めていくものなんです。

市場(マーケット)のニーズは新しく生み出されるものではなくて、「埋もれている」だけでなので、それを掘り起こしていく必要があります。

ニーズとなりうるデータを集めていく。すでにニーズは存在しているわけなので真新しく作り出すことはお勧めしません。

松本松本

市場調査をしていく中で、データを集め、ニーズを掘り起こしていく作業が重要だと言えますね。マーケターは発明家ではないんです。

実際の「声」を集めていき、成功の鍵を握って行く

新進気鋭の商品・サービスは認知させるための啓蒙活動には、非常に多くのお金と時間がかかっていきます。

なので奇をてらうものよりも
そもそも潜在的なニーズを刺激した方が成功する確率は高いです

だから情報を集めていくのです。

集めて行く「情報」はこの2つ。

  1. ターゲット(ペルソナ)となる人
  2. ターゲットが欲しい未来(ベネフィット)

そうたった2つだけ。この「情報」だけを集めることで商品のコンセプトを簡単に作っていけます。

コンセプトメイキングの基本的なやり方は、徹底したリサーチを積み重ねるやり方です。

”誰”のどんな”未来”なのか

商品が良いから売って行きたい
商品の素晴らしさを知ってもらいたい

商品に愛着があるのは素敵なことですが、結局は売れなかったら意味ありません。

ビジネス展開をするときに、一番危険なのはターゲットではなく商品から入ってしまうこと

そのターゲットの”未来”はなんなのか?これが非常に大事。

ビジネスは「誰にどんな未来を提供するものなのか?」です。

例えば、睡眠の悩んでいる人に睡眠のサプリメントをネット販売するとします。

そのときにただ「眠ることができますよ^^」と訴求しても全く売ることはできません。

睡眠の悩んでいる人はどんな時に苦痛を感じているのか?
それを解決する事が出来たらどのようなことが起こるのか?

この情報を集めていかないといけないのです。

実際に悩んでいる人に睡眠についてヒアリングを重ねて見ると

  • 寝るまでに時間が掛かるからそれを短縮したい
  • 起きたときの爽快感を感じたい
  • 仕事の日中に眠くならないようにしたい
  • 夕方から急に眠くなってしまうからそれを止めない
  • まだ朝に成っていないのに途中で起きてしまう(中途覚醒)からそれを治したい

このような睡眠・不眠のあるあるネタが出てきます。

これを自分で考えても本当に悩んでいる人に訴求できるか?と言われたらそれは難しいのです。だからその情報をたくさん集めて、それを精査してみなくてはいけません。

そしてターゲットが決まったら、どうなったら満足なのか、幸せなのか?という理想の未来(ベネフィット)を聞いて集めていきます。

    ベネフィット例

  • 寝るまでの時間を短縮できれば浮いた時間で○○することができますよ
  • 日中眠くならないのでバリバリ働き、成果を上げることができますよ
  • 終業間近になっても眠くならずに帰宅してもくたくたにならないので自分の時間を過ごせますよ
  • 睡眠の質が上がれば、その分美容にも良くなるのでいつまでも若々しく綺麗なままで過ごせますよ

自力で考えてもターゲットに響くベネフィットを選定することはできません。だから自分で考えない。

積極的に情報を拾って行くことで「独自の切り口」が決まって行きます。

独自の切り口をコンセプトと呼びますよね。だから考えないで情報をいろいろ集めて行く。その独自の切り口が世の中の商品とは異なっているけどでも確実にターゲットが存在しているのであればそれが新しい市場となっていきます。

あくまでも実際に存在している人の声を元に作って行くべきです。それが商品コンセプトの作り方なんです。

ベネフィットについては「⇨商品説明ではなくてベネフィットを伝え未来図をイメージさせるだけで成約率は格段にアップする」こちらの記事を参考にしてください。

「ニーズの集まり」が収益化のチャンス

確実にニーズがあるところで、ビジネスをやっていけば確実に成果は上がります。

ある意味で商品のコンセプトは人のなにかしたら欲求を刺激する角度を探していくものと表現できますね。

企画を作り、構成を練って販売経路も確保したけど、、、で、それを欲しい人はいるのか?

なんて悩み出したらそれは商品コンセプトの作り方が悪すぎます。

リサーチはすべての手段を用いる

コンセプトを決めるためにはリサーチを繰り返さないといけません。

ただネット情報だけではなくて、関連する書籍や経済産業省などが公表しているデータ、マーケティングリサーチ会社のデータやターゲットとなる人へのインタビューなど

参入しようとしているジャンルやテーマを取り扱っているライバル業者へ直接、業界のことを聞きにいくと生の声が拾えるはずです。

可能な限りの手を尽くす必要があります。クラウドワークスではクラウドアンケートが取れるのでオススメですよ。

コンセプトが狂うと、すべてのマーケティング施策が狂います。

なので単にリサーチするだけで1ヶ月以上かける必要がありますね。

今日の格言
コンセプトの質はリサーチの量で決まる。

価値を一言でまとめる技術がコンセプトメイキング力

具体的にわかりやすいように、有名なコンセプトを見ていきましょう。

  • ダイソン
  • 吸引力の落ちないただ一つの掃除機

  • モーニングショット
  • 朝専用の缶コーヒー

  • iPod
  • すべての音楽をポケットに入れて持ち運ぶ

一言でわかりやすいですよね。

僕は福祉系の法人の理事もやっていますが、そこでやっている事業を一言でまとめると

「0円でできる経費削減を提案し、収益の一部を寄付しています」という感じになります。

わかりやすいですよね。

価値を提案していく時には、それを上手に言語化し、まとめて行かないと素晴らしいコンセプトも伝わりません。

見込み客が普段使っているような表現をしたり、聞いた人がすぐに頭に思い浮かべられるようにしないと、せっかくのコンセプトも光らなくなります。

コンセプトの概要がまとまったら、わかりやすく表現できるように言語化していきましょう。

まとめ

  1. ターゲット
  2. 未来(ベネフィット)

この2つは商品コンセプトを作る際には必要不可欠です。

徹底してリサーチしてコンセプトを決めましょう!
情報は積極的にインターネットで調べてみるのも良いですし、クラウドでアンケートをとってみてください。

自分の主観をなるべく入れないで情報(声)を集めて精査していくことで商品コンセプトは決まって行きます。

だからあくまでも
新たに自分で生み出すのではなくて、あくまでもヒアリングを重ねて引き出して行くものと理解してくださいね。

ターゲットが決まって、未来(ベネフィット)が決まれば、メッセージ(コピーライティング)とオファー(提案)が決まっていきます。

一貫したマーケティングプロセスはターゲティングとベネフィットで決まりますよ。

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「マーケの集い」主催 松本

代表合同会社WMC
平成生まれ。早稲田大学卒業(高校中退→大検→大学入学) 早大在学中にWebサイトを軸に起業。現在はウェブマーケティングを武器に会社経営中。