マーケティングで活用できる心理学はマズローから学べ

それくらいマズロー五段階欲求説はかなり重要なものです。

マーケティングと心理学とはきっては切り離せない関係です。

回答

今回はこの欲求説の説明とこれをどうやってビジネスに結びつけて行くのか?についてお話していきます。

マーケティングや心理学の本を読んでいる方なら一度は「マズローの五段階欲求説」を目にした事が有るのではないでしょうか

これはただのアカデミックな考え方ではなくて商品開発や営業、ライディング、コンセプト設定する際にも非常に役に立つ考え方なのです。

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マズロー五段階欲求説とは

マズロー欲求

「人の欲望は5つの段階を踏む」とマズローは唱えており、その5つの段階は以下の通りです。

  1. 生理的欲求
  2. 安全欲求
  3. 所属欲求
  4. 承認欲求
  5. 自己実現欲求

人間は最初の「生理的欲求(食欲・性欲・睡眠欲)」が満たされることで次に「安全欲求(安心して暮らしたい・危険を避けたい)」に欲望が昇華されていきます。

安全欲求」が満たされて「所属欲求(愛されたい、人に認められたい)」を人は求めるようになり、

所属欲求」が満たされて「承認欲求(人から尊敬されるようになりたい・自分のことを受け入れてもらいたい)」を求めるようになり

最終的に欲望というのは
自己実現欲求(自分の思うがままにいきたい)」だとマズローは説きました。

1番ベースとなるのは生理的欲求でこれを満たすことができないと上へ上へと昇華させることはできません

そして最後の自己実現欲求は一番欲として高次元(高貴なも欲求)にあるものだと考えられています。

(自己実現欲求よりも上に「自己超越」という領域があると考える方もいますが今回は割愛します)

心理学者アブラハム・マズローはこのように欲求を分析しました。

ではマズローの欲求説をビジネスにどうやって活用して行くのか?について説明していきます。

回答

この欲求説を理解するとビジネスで3つ利点を得ることができますよ

その3つの利点とは

  1. ターゲティングがしやすくなる
  2. メッセージを決め易くなる
  3. 欲に終わりはないことを理解できる

ひとつひとつ解説していきたいと思います。

1、ターゲティングがしやすくなる

欲求段階のどの段階にいる人に向けてビジネスをやって行くのか?

誰になにを売るのか

この「誰に」を決めることがターゲティングですよね。

ターゲティングをする際には

  • 年齢
  • 性別
  • 趣味・興味

この3つは最低でも決めていると思うのですが、
この5段階のどの段階にいるのか?も同じように考えてみてください。

マーケット分析やプロファイリングを非常にしやすくなるはずですからね。
また

  • 年収はどれくらいなのか
  • いま生活面・仕事面で困っていることは何か
  • 毎日感じる不満・不満の上位5はどんなものがあるのか
  • 一番欲していることはどんなものか
  • リスクに感じることはどんなものか

五段階欲求説のどこにターゲットが属しているのかを考慮にいれつつ、身体・心理面のターゲティングをしてください。

ペルソナを設定するとターゲティングの精度が上がっていきますよ。

ペルソナについては
サイコグラフィック係数・デモグラフィック係数を用いてペルソナを作ってみよう

こちらの記事を参考にしてください。

2、メッセージを決め易くなる

マズローの5段階欲求を理解することでビジネスをするときに
自分が売りたい物やサービスがどのフェーズに居る人なのかを明確に定めやすくなります。

生理的欲求」「安全欲求」「所属欲求」「承認欲求」「自己実現欲求」のそれぞれのステージによって

響く言葉は全く変わってきます。

例えば
なにかの病に冒されてしまい、治したい!と思うのは「生理的欲求」「安全欲求」を満たしたいと思っている段階の人です。病気が治る、症状の進行が遅くなる、併発させないための「薬」を欲します。

「普通の人と同じように暮らして行きたい」
「食事をする時間を楽しみたい」
「人と関わりながら生きて行きたい」
「少しでも長生きしたい」
など

「生理的欲求」「安全欲求」の段階にいる人にはこのような表現を使った方が反応が取れるでしょう。
(もちろん、薬事法に抵触しない表現を使いましょうね)

回答

緊急性が高い事案を抱えている人に向けて、その事案を解決する商品は販売しやすいです

全く同じ「薬」を販売するにしても「自己実現欲求」を満たしたい人向けには「生理的欲求」「安全欲求」を刺激するような表現は響きません。

「自己実現欲求」を満たしたい人には
大事に至らないために予防の意味を込めて保存しておく という表現の方が納得感が得られるはずです。

同じ商品でも欲求の段階によって購買意欲も異なりますし、緊急性も異なります。

回答2

インターネットでビジネスしている人は、取り扱う商品はどこの欲求段階の人をターゲットにするのか?を徹底して考えて分析していきましょう。

ターゲットの欲求を理解するための5つの質問

  • 悩みや欲求を抱えている人の心情とは
  • いままさに悩んでいることとは
  • なにを望んでいるのか
  • 一体どのようなことをしたいのか
  • それが叶った後は次はどんなことをしたいのか

「1、ターゲティングをしやすくなる」でも見て行きましたが、

どの段階の人に向けてのメッセージなのかを明確化することで欲求を平面的ではなくて立体的に見せる(魅せる)ことができます。

3、欲に終わりはないことを理解できる

ベースとなる生理的欲求が満たされることで安全欲求・所属欲求・承認欲求・自己実現欲求とドンドン昇華されていきます。

つまり欲には終わりがないことがわかりますよね。

  • 得れば得るほど欲しくなる
  • 量から質に変化していく
  • 永遠に欲は続く

お腹が減っているとしたら好きではない食べ物も美味しく感じるはずです。

しかし空腹を満たすことが出来るようになったら不味いと感じるものではなくて今度はより質の高いより美味しいものを食べたくなりますよね。

最初は量から入るのですが、次第に質へと変化していきますね。

欲求の最上級と言われる自己実現欲求の段階に達することができたら人はより「高い質のもの」を求めていくようになります。

  • 自分はどれだけのことが出来るのか
  • もっと高みを目指していきたい
  • やりたいことをとことんやってみたい
  • より良いものを提供したい・作ってみたい

このように人間の欲求には果てがありません。

重要ポイント
ビジネスの仕組みを作るときには、どの欲求の人をターゲットにして、その欲求が満たされたら、次はどのような欲求を抱えるのか?を考慮してみてください。

そうすれば成約率が高い商品の販売モデルが作れるはずです。

人間の基本的な欲求とは

マズローとは別に「人間の基本的な欲求説」があるのでこの機会にお話ししますね。

エドワード・デンとリチャード・ライアンは人間の基本欲求は3つあると考えました。

  1. 関係性
  2. 有能感
  3. 自律性

この3つです。

関係性とは人と有効な関係性を築きたいという思い
有能性とは知性・収入・見た目などで人よりも優れている感覚
自立性とは自分の意思で考え、行動すること

回答

これらの共通することは「自発性」です

だれからなにかを命令されてそれをやって行く!
というよりも日々自分の選択によって行動することで、人は成功感、幸福感を感じる事が出来るとエドワード・デンとリチャード・ライアンは考えました。

心理学的に見てもこの自発性を持ってなにかに取り組む人のようが成功する確率が高く、満足感を高くなることがわかっています。

誰かの評価や顔色を伺うことなく、行動出来る喜びが結果的にパフォーマンスを改善しモチベーションを下げることなく目標に立ち向かって行けます。

歩き始めたばかりの小さな子供は有名になりたいとは思っていませんし、お金にも興味を示しません。

子供が関心を持つのは
親や身の周りにいる大人から愛情を得ることや一緒にあそんでもらうこと(関係性
歩いたり積み木を組み立てたりする方法を学ぶこと(有能感
自分のしたいことをすること(自律性
です。p153 6行目

ハイディ・グラント・ハルバーソン,小島修 (2013)「やってのける」大和書房

  1. 関係性
  2. 有能感
  3. 自律性

これらとマズローの欲求性を合わせることで心理分析やターゲティング、メッセージの質が上がっていきます。

生理的欲求から自己実現欲求に至るまで、すべての人が関係性・有能感・自律性の欲求は持っています。

生理的欲求段階の人にとって関係性・有能感・自律性とはどのようなものなのか

マズローの5段階欲求のそれぞれの欲求段階とそれぞれの「関係性・有能感・自律性」を掛け合わせることで新しいビジネスアイディアが生まれるのではないでしょうか?

最後に・・・

おさらいすると、マズローの五段階欲求を理解することで

  1. ターゲティングがしやすくなる
  2. メッセージを決め易くなる
  3. 欲に終わりはないことを理解できる

このようなメリットがあります。

マーケティングに携わっている人であればマズロー五段階欲求説は必ず理解しておいてくださいね。

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松本 達弘

「全国の落ちこぼれたちのスターになりたい」中学3年時の国語偏差値28英語偏差値32。平成。早稲田大学卒業(高校中退→大検→大学入学) 早大在学中にWebサイトを軸に起業。現在はウェブマーケティングを武器に会社経営中。