自分が起業した時には、最高で月に22回交流会に参加していました。

学生起業だったためビジネスマナーもよくわからず、人脈も0のため、場数を踏むために色々行っていましたね。

ビジネスを立ち上げたときにやらなくてはいけない「営業活動
しっかりと成約しなければ売り上げを上げることはできません。

特にビジネスの立ち上げ当初に悩むのは、集客と営業活動ではないでしょうか?

自分の商品をアピールするために
名刺交換会などの交流会に参加して営業活動をしたり、対面で1対1で逢って営業を掛けてもなかなか成約・契約に至らなくて悩んでいる人は多いですよね

そんなときに使える正しい営業戦略とブランド戦略についてお話していきたいと思います。

相手との関係性を認識する

営業の流れ

認知興味比較契約リピート

まずは相手との関係性について認識をしなくてはなりません。

どのような相手への営業活動なのか、それによって話す内容も話す時間も全く異なりますよね。

さらに成約率も異なってきます。

例えば、
一回自社の商品を購入してくださった方に対しての「リピート」を促す営業活動まだあなたの商品、あなたの存在自体が知られていない「認知」の段階では全くその成約する確率は異なりますよね。

リピートの場合は、一回商品を購入してもらってどのようなものなのかを知ってもらっているために、具体的な商品内容を再度伝える必要もありませんし、キャンペーン実施中で割引きならその主旨を伝えるだけで済むことがあります。

しかし「認知」の場合はそんな短い言葉で済むものではありません。

まずは自己紹介から始まり、具体的にどのような効果があるのか、どんな人がターゲットなのかを明確に伝えなくてはならないでしょう。

そうではないと、「興味」、「比較」の壁を越えることはできませんからね。
なので、まずは相手との関係性を再度認識することと、交流会目的であれば自分はどの立ち位置なのかを認識するべきでしょう。

比較をされないためのブランド戦略

認知」⇨「興味」⇨「契約

この順番の方が契約する率は高いはずです。

ライバル業者や同じ分野で活躍している人と「比較」をされてしまうとリソースが限られている場合はライバルに勝つ確立はどうしても低くなってしまいますからね。

個人事業主やビジネス立ち上げ初期の場合は特に料金で比較されたく有りません。

そのためには「比較」をされない戦略を思考する必要が有ります。

そのときに役に立つのがブランド戦略です。いわゆる差別化です。
ブランディングとか、差別化というのは決して難しいものではないんです。

○○と言えば、自分の名前

この○○を埋めるだけで、簡単にブランド戦略、差別化をすることができます。

例えば私であれば○○に入るのが

  • オウンドメディア運営
  • サイト集客×成約率のアップ
  • マルチメディアマーケティング
  • 高額セミナープロデュース

このような言葉が入ります。

このときに大切なのが、相手や行く交流会の毎に○○を臨機応変に変えることです。

同業者がたくさん集まるような交流会に行ったところで、他の人と同じようなプレゼンや自己PRをしても「興味」は持ってもらえませんから。

なので私が交流会に参加するのであれば、インターネットマーケティングに詳しくない人が集まるところに行きます。

その方が

○○と言えば、自分の名前

相手の頭の中にこの図式を取り込み易いです。

5億円規模の会社のマーケティングを考えるのであれば、大規模の差別戦略やUSPの設定は必要です。

しかしビジネス立ち上げ当初の段階で、あまりに差別化を意識することは良くないんですよね。

マーケティング的にみても、いきなりブランディング化を考える必要は全くないと言ってもよいでしょう。

親しい人の間や取引相手の頭の中にだけ

○○と言えば、自分の名前

この図式を完成されておけばよいのです。交流会に行った時にもこれは意識してくださいね。

むやみやたらに交流会に参加する必要はない

とりあえずスケジュールを交流会で埋める必要性はありません。
それよりも、大切にしているコミュニティーのイベントや交流会に確実に参加すればよいのです。

たくさんの交流会に行って、「初めまして」を交わしても「認知」からのスタートになりますから。

それよりも少ないコミュニティーの中でまずは

○○と言えば、自分の名前

を確立させた方が、無駄足を食う必要はないでしょう。

さらにこの戦略の良いところは『紹介』が生まれ易いということです。
知人の方が別の方を紹介してくれれば、

こちらも比較的簡単にクロージングをすることができます。
知らない人に営業を掛けるよりもよっぽど簡単

いまなかなか営業活動が上手く行っていない方は
どんな専門分野を持っているのか、どのような特技があるのか、どのような伝え方をすればブランド化ができるのか
この3つを考えてみてくださいね。

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松本 達弘

「全国の落ちこぼれたちのスターになりたい」中学3年時の国語偏差値28英語偏差値32。平成。早稲田大学卒業(高校中退→大検→大学入学) 早大在学中にWebサイトを軸に起業。現在はウェブマーケティングを武器に会社経営中。