年商1億円をたった一人で売って行く営業マンの方に色々聴きながら、テクニックや思考についてまとめてみました。
その方は単価300万円のIT機器を飛び込み営業で売ってきた経験があります。
さらにチームを結成し部下をマネイジメントしながら、3人で単年4億円ほど売ってきた実績があります。
そんな一流営業マンの秘密を明らかにしていきたいと思います。
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Contents
一流ほど、商材を愛し、社会を大切にする
「これを売ったら、自分の手元にいくら入る」というビジネス的な思考はもちろん大切ですが、一流はもっと先を考えています。
「提案しないことを恥じるまで、商品を愛し、社会全体を良くして行く」ことも考えています。
一流営業マンは社会のことを考えながら商品を提案していくなんて、すごいですよね。
提案を断られることは辛く無いのですか？と聞いた時には、
「断られてしまうということは商品の魅力を伝えきれていないので、自分の実力の無さを悔やむ。だから絶対に買ってもらいたいし、買わない人は損をすると考えている」と言いました。
商品が大好きだから売っているし、だからこそ断られることは恥ではなく実力不足だと認識しているようです。
マインドがすごいですよね。テクニック以前にマインドセットがすごいです。
トーク力を磨く以前に、見込み度が濃い人と商談をする
話し方の講座や営業力を磨くセミナーなどいろいろありますが、前提として興味が無い人に商品を販売しようとしても売れません。
欲しくないと思っている人は欲しがりませんし、
興味がない人に対して営業をしても時間の無駄になってしまいます。
これはトーク力を鍛える以前の問題です。
「買う気がある人」を見極めて商談を持ちかけていった方が契約出来る可能性は高いです。
見込み度が低い人に営業はかけない
だれかれ構わず営業をかけてくる人がいます。
その人はきっと時間もお金も無駄にしていることに気がついていないのでしょう。
- 商談を持ちかけようとするエネルギー
- 商談の日程を決めるための時間と労力
- 商談の場所に行く時間
- 場所に行くために掛かる交通費
- 実際の商談の時間
買わない人に対して営業を掛けることは時間的にも金銭的にも非常に非効率なはずです。「営業は断られて当然の精神を持て！」というのは確かにその通りかもしれません、
しかし商談を持ちかけるための労力・コストにもっと目を向けるべきではないでしょうか？
買う気がない人に対して労力を掛けるよりも
買う気がある人を集めて行く 方がよっぽど稼ぎに繋がります
相手の時間も大切にする
商談を持ちかける側からしたら「可能性が１％でもあるなら交渉したい」と思うかもしれません。
しかし相手側の気持ちにも立って考えるべきです。
相手が興味が無い・買う気が無いと解っていながら時間をいただくことは良いことなんでしょうか？
例えば自分がテナントショップに行って、買う気がなくてただ商品を見ているだけなのに店員さんがやってきて、しつこく商品の良さや買うメリットを言われても
「買わないのになー」と思いますよね。
しかも話しかけられている時点で時間が店員さんに奪われています。
その話を聞くメリットが無ければ人は退屈してしまいますし、その時間が勿体ないです。
相手の時間を大切にすること=自分の時間を大切にすること
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事前準備に時間を費やす
交渉や営業の成否は相手と逢う前にほとんど決ります。
- いまどのようなことをやっているのか
- どこに住んでいるのか
- 最近の日常
- 家族構成
など事前に掴んでおけば趣味趣向がわかりますし、
自分との意外な接点を見つけ出すことができます。
- ウェブサイト
- メルマガ
- インスタグラム
凄腕営業マンほど、これらで事前情報はキャッチしています。
本を出版されている方がいたらそれをすべて買いますし、Facebookの投稿もチェックします。
交渉や営業の相手と成る方の事前の情報は絶対に集めるべきですし、そこで知り得た情報は非常に活用しがいがありますからね。
相手の情報を整理する
そして知り得た情報を整理してください。
紙にまとめたり、実際に逢った時に
「そんな話をアイスブレイクとしてしようかな」程度で構わないのですが構成をきちんと整えておくと良いですね。
これをしっかりやっておくと相手も「本気なんだな、しっかりしているんだな」と思ってくれるはずです。
自分との共通点を書き出してみることもぜひやってみてくださいね、思わぬ話が広がる可能性もあるので。
- どのようなことに抵抗を感じているのか
- どのようなことに不安を抱えているのか
- どのようなことに不満を感じているのか
相手の不安ごとを事前に把握しておけばどのような形で話を進めていけばいいのかがわかっていきます。
買う気がある人を見極める
大切なのは、
相手を観察し、買う気があるのか分析することです
これまでに取引してきた方の共通点を洗い出してみたり、
スムーズに商談が上手く行ったケースを思い出してください。
過去の経験から買う気がある相手の共通点・特徴を洗い出すことに最初は徹してください。
そうすればどのような人に対してどのようなアプローチをすれば良いのか？解って行くはずです。
営業が実を結ぶ確率が高くなっていくはずですからね。
「検討します！」と言われた時の対処方法
提案をした際に、見込み客に「検討します！」と言われたら
必ず、「何を検討されていますか？」と聞きましょう。
これはめちゃめちゃ大事です。
検討している＝何かネックになっている部分がある
わけなので、正確に聞き取りましょう。
ほとんどの理由は以下の3つのうちいずれか、または複数に該当します。
- 金額の問題
- 選択の問題（他社比較している）
- タイミングの問題
金額が高いと言われた場合は、商品・サービスの価値を丁寧に説明し、どれだけのメリットがあるのか？を伝えます。
商品・サービスのジャンルに対して知識がある人用の説明と、知識がない人用の説明を分けてストックしてください。
知識がない人はほとんどが相場観があまりなく、価値が具体的にイメージできませんので。
他社比較しているなどの選択の問題が生じている場合には、
「可能であれば検討されている会社名・商品名を教えてください」と聞きましょう。
具体的な他社名が出てくれば、他社比較の説明をし自社商品がどの面で優れているのか？を解説します。
この時に悪口ではなくて、「どの面が優れていなくて、どの面が優れている」と正直に話した方が結果として成約に繋がりやすいです。
デメリットを提示しつつ、それを補うだけのメリットを話すだけで十分ですね。
タイミングの問題が生じていれば、
「いつ頃検討されますか？」と聞き、その頃になった時に連絡すればジャストタイミングで即決してくれるようになります。
顧客の悩みを丸ごと解決して行く
凄腕営業マンは複数のオファーを事前に用意しておくだけではなく、顧客が持っている課題を一つずつ解決するための商材を取り扱っています。
1つの商材だけ売れたら、別の顧客を探す営業マンはダメです。
1つ買ってくれたら、別の商品を積極的に提案しましょう。例えば、コスト削減の名目で複合機の用紙が売れたら、同じコスト削減できる商材（電気、ガス、LED、エアコンフィルター）を必ず提案するべきです。
自分が取り扱っているものは本質的な意味で相手のどのような課題を解決するものなのかを理解し、それに付随するものを提案していけば、年間で数千万〜1億の売上を叩き出せます。
保障や追加サービスを提案してあげることもできるのではないか？も柔軟に考えてみてくださいね。
まとめ
トーク力を磨くことも大切ですが、
- 買う気がある人を集める
- 買う気がある人に営業を掛けて行く
これらを予め抑えて置いてください！
