説得の心理技術」(ダイレクト出版)
を読んで学んだことといかに相手に対して自分が強い影響力を持つのか?について今回はお話ししていきます。

著者のデイブ・ラクハニ氏はカルト教団のマインドコントロールや大衆心理操作の専門家です。

まだこの本を読んでいない方はぜひ読んでみてくださいね。

私もいくつかダイレクト出版の本を購入していますが「説得の心理技術」は非常にオススメです。

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説得の心理

相手を説得するためにはまずは自分を磨くことからはじめる

相手を説得する

この文字だけ見ると
マインドコントロールして相手をこちらの思い通りに動かすようにとちょっと悪いように捉えられてしまいがちですね。

しかし「相手を説得させる」ことと「自分自身を磨きあげる」は全く同じ意味なんです。

相手に影響を与えるのは、自分自身です。相手は自分の鏡なので自分自身がしっかりしていないと説得も何もできません。

回答

説得するとは、相手を言いくるめることではないんです。

  • どんな印象を与えるのか
  • どんな影響を与えるのか

これらはすべて「自分」が発信しているものであり、

自分が相手に影響を及ぼしています。

そして大切なことは
こちらのやってもらいたいように相手を思った通りに動かす、説得するためには

まずは自分が成りたい姿を想像することが大切」です。

自分が成りたい姿で相手に影響を与える事が出来れば相手に良い効果をもたらすことができます。

これが説得の心理術のファーストステップとなります。

説得したい相手はどこにいるのか?

自分が説得したい、動かしたい相手はどこにいるのでしょうか?

説得の心理技術」では、誰彼構わず説得する技術を説く前に、「ターゲットを選定する」ことの大切さを伝えています。

自分が影響を与えたい、説得したい相手はどこにいるのか?
そしてその相手は具体的にどのような人物なのか?

ターゲットとなる人物を定めることで、自分がどのようなスタンスでどのような言葉使いをすれば良いのかが定まります。

これはビジネスでも同じで、まずはターゲットを選定する必要があるのです。

  1. 性別
  2. 年齢
  3. 家族構成
  4. 所得
  5. 顔立ち
  6. 思考

これらすべて想像し、紙に書き出してみることでターゲット像をよりはっきりさせることができます。

万人受けを狙うのではなくて、ピンポイントに人を説得させていくためには、
ターゲットを明らかにして、ターゲットの情報収集し、心理を先に掴んでおく必要があります

なんとなくではなくて日常生活からすべてを書き出すことが出来ればターゲットの理解が進み、こちら側のメッセージや問いかけは決まっていくでしょう。

ターゲットの心理を理解する

  1. どんなところに集まっているのか
  2. どんなものが好きなのか
  3. どんな事がフックと成って購買してくれるのか
  4. なぜそれに興味を示すのか

狙っていくターゲットの心理をつかむことは説得させるためには必要なことなんです。

今回は心理学の話ですが、これは「メディアビジネスの3ステップ」と似ているところがあると思います。

メディアビジネスの3ステップ

  1. ターゲットを決まる
  2. オファーを決まる
  3. メッセージを決まる

つまり、

  • 説得したいターゲットが定めてから
  • 説得の内容を決めて
  • それに沿うような会話の流れを決めていく

このようなに順序立てることは説得させるためには非常に大切なことなんです。

相手を説得させるためには、自分はどのような自分であるべきなのか?を考えなくてはなりません。

効率よく自分の考えや言葉をターゲットに響かせるためには以下の3つを明確に定める必要があります。

  1. 自分の容姿
  2. メッセージ
  3. 立ち位置

この3つがターゲットにフィットすればするほど、ターゲットは自分のことを「注意し耳を傾けなくてはならない存在」だと認識してくれます。

これを「説得の心理技術」の著者であるマイクリットマンはポジショニングという表現で表しています。

相手があなたに注意を払い、あなたの発言を熟考してくれるように「ポジショニング」出来れば、
相手はあなたの発言についてよく考えて検討する以外の選択肢を持ち得ないのだ
ー「説得の心理技術」p68 15行目ー

まずは相手に「注意」を払ってもらい、自分の存在を相手の心の中で「ポジショニング」させることが
説得する上でのベースと成って行くのですよね。

これがまさに影響力の磨き方だといえるでしょう。

逆算思考からすべてが生まれる

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相手にどのように思われたいのか、どのような影響力を持ちたいのか?

結果」から逆算することで
適切な振る舞い、ルックス、メッセージが決まるというのはビジネスでも勉強でもクロージングでも恋愛でも同じだということがわかります。

すべては結果から思考し、創造することが失敗する可能性が低め、成功する確率を高めてくれるのです。

論理的思考は時に感情的思考を呼び起こし、揺さぶる

論理(理性)と感情とは本来であれば対義語のはずです。

しかし、「説得の心理技術」では

  1. 人がどのようなものに注目し
  2. 立ち止まらせて
  3. 興味を湧かせ
  4. こちらの言っていることを信じさせ
  5. 「共振」させる

これらはすべて論理的に説明されます。

確かに感覚的な領域は人に説明することは難しいですし万人が同じ感覚を共有しているわけではありません。

しかしハリウッド映画の構成や流行のドラマの構成はすべて同じです。

実は人が面白い、楽しい、悲しい、と言った感情構造はほとんど似ているんです。

それを上手にテンプレート化し、
自在に操ることで人からも信用してもらえるようになり、ビジネス面でも良いようにことを運ぶことができます。

論理だけで人間を動かすことはできませんが、
しかし人間の感情を揺さぶる方法は「論理的に説明」できるということです。

ちょっと説明は難しいのですが
ただ感覚的に説得を試みてはいけないことがわかります。

その成功するテンプレートを意識し繰り返しブラッシュアップを掛けていくことで信用をコントロールさせることができますし、
相手に信用をしてもらうということは自分に強い影響力を身に付けさせることでもあるのです。

まとめ

  1. 相手を説得するためにはまずは自分を磨くことからはじめる
  2. 説得したい相手を定める
  3. 相手に最も影響を与えられる自分をポジショニングする

「説得の心理技術」では相手に自分をどのような影響を与えるのか、その方法やマインドセットについて説かれています。
まだ読んでいない人はぜひ読んで参考にしてみるとよいでしょう。

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