”事例”反応率を6.7倍に引き上げたメルマガマーケティングのコツを大公開

「広告費0円で売上を上げよう」

もし既存顧客が100名程度いるのであれば、最短最速で売上を上げるためには新規顧客ではなくて既存顧客へアプローチをするべきです。

「メルマガを使うだけで既存顧客へのオファーの反応率が以前と比べて6.7倍になった、しかも使った管理ツールのコストは3240円」
以前,僕がマーケティング支援した会社でこのような成功事例がありました。

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結果を出すなら顧客リストの絞り込みは絶対にやる

従来であれば、性別・年齢というセグメントだけでよかったと思いますが、購入回数・取引回数・登録日時も考慮に入れていくべきです。

少ない顧客数でも、売上を最大化させるコツは、オファーとリストをマッチさせること。

松本

1,リストを選別する習慣をつける。2、過去に商品を買ってくれた人を思い返しながらリストを選別する。　この2つは習慣化つけてください

これは鉄板！最優良顧客向けにオファーを提示する

既存顧客と言っても、いろいろタイプがあると思います。

今回の成功事例で実際に狙ってみたのが、売上に貢献してくれている上位１０％のお客さん。

ビジネスやお客単価によってお客さんの定義は異なりますが、最も優良なお客さんに対してオファーをする　これだけでもかなり良い反応率を取れます。

この後、説明する「オファー」や「ベネフィット」も大切なのですが、誰にオファーを投げかけるのか？　ここがキモになってくるのです。

会社とお客との間で関係性が出来ているとオファーの反応率も飛躍的に上がっています。

「ファン顧客」と聞いて、あなたの頭に思い浮かべる人はいますか？そのような人にオファーを出して見てください。

自社や商品、社長や社員に対して愛着を持っているお客さんも「上位顧客」に分類できます。

商品力だけではなくて、”人”または”お店”で選んでくれるようになれば、反応率は自然と上がっていきますね。

ちなみに商品で購買を判断するよりも、人で判断してもらえるようになるとクレームも少なくなりますし、顧客満足度も上がる傾向にあります。

断れないほどのオファーを用意する

普段から上位10％〜20％の人たちはなにを求めて自社の商品を買っているのか？
意識していますか？

実際にお客さんからの声を聞くとオファーを磨くヒントが得られますよ。

「抵抗することができないオファー」を提示するのです。

どんなにコピーライティングを磨いても、オファーが弱かったら反応は取れないので売上は上がりません。

»ジムコブスの９９通りのオファーを参考にすると面白いオファーが見つかるかもしれませんよ！

今回の成功事例でやったのは、
期限内の来店＋特典のプレゼント　です。

簡単に説明すると

「この手紙を受け取ってから１ヶ月以内に来店を促す」
「来店で非売品をプレゼント」

反応率を上げるための簡単な施策としては期限内の来店＋値下げ　ですが、

上位10％の顧客は値下げよりも優待感・特別感を求めていると判断したので普段は売っていない非売品をプレゼントすることにしました

イベントキャンペーン風のイラストにして、「お祭り感」を演出したことで、上位顧客も「参加したいな」と思ってくれて、結果的に売上が上がりました。

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「追撃」をして、繰り返し宣伝する

既存顧客に対してのアプローチは大切ですが、もっと大切なのは、「追撃」をすることです。

リストの価値を最大限に高めるためにはダイレクトメールやハガキは複数送らないといけません

一度、メルマガやハガキを送って反応がなければ、みていないか？もしくは欲しくないか？のどちらか。

なので訴求を変えてオファーしたり、複数回宣伝媒体を送る必要があります。

1度送って見て、反応がないからといって諦めてしまうのはもったいないです。

”忘れがちな真実”購買のタイミングはこちらではわからない

お客さんが「買いたい！買おう！」と思うタイミングは、こちらでは一切把握することはできません。

１回送っただけではそのタイミングを合わせることは難しいですからね。

その時のお財布の事情にもよりますし、単に通知をみたタイミングが悪かったのかもしれません。

松本

リストマーケティングをしている販売者側の都合でオファーをするので、そうではなくてお客さんのタイミングもあることを理解しましょう

だから複数回送ってあげてください

「お忘れではないですか？」「タイミングは丁度良いですか？」「期限が迫っていますよ！」
と繰り返し連絡してあげるのもよいですよね。

中には買おうか・買わないか　迷っている最中に決断できずにまた忘れてしまう方はいます。

そのときにそっと背中を押してあげるようなイメージで複数回連絡をしてあげると売り上げに直接結びつけることができます。複数回行った方が高い宣伝効果を得られます。

クレームが来ることは稀にありますが、その場合はブラックリストに入れれば大丈夫です。

ダウンセルは絶対にやるべし

今回の事例でも、ダウンセルはやっています。

どんなにマーケティングを頑張ってみても、買わない人の方が圧倒的に多い。その理由の大半は値段。

そのため、本来売りたい商品の半分くらいで購入できるダウンセル商品は必ず用意しておきましょう。

これをやるだけで失客を防げるはずです。

ターゲットを絞り

最優良顧客に対して

オファーを工夫する

追撃をする

ダウンセルで漏れを防ぐ

まとめ

リストマーケティングで反応率を上げた３つのポイント　というテーマですが、特別なことは全然していないことはわかったと思います。

• どれくらい上位顧客に愛されているか
• どれくらい接点をもっているのか
• 接点を保ち続けることができているのか
• お客さんのニーズ・ウォンツを理解しているのか

結局これが高い反応率を生み出す秘訣になります。

確かに今回、僕がコンサル入る前と後でリストの反応率は6.7倍になりました。

継続的な関係性を保つ意識が会社側に生まれ、お客さんを育てるという思考を獲得し、結果的にそれがお客さんに伝わり、伝わった状態でオファーを投げました。

反応率はある意味で、ビジネスを取り組んでいる側の対応が結果的に売り上げに変わったのだと僕は思っています。