オファーを制する者はビジネスを制する。それくらい提案能力は非常に大事。
話が下手でも、資料が見にくくても、コピーライティングがダメでも、
良いオファーがあれば商談は成立します。
「ビジネスの合否はオファーで決まる」と僕は思っています。
営業の時の会話の流れの整理、提案書の見直しよりも、手取り早く売上を上げるなら、
「オファーを磨きましょう」。実は反応が取れるオファーはテンプレート化されているんです。
ジムコブスの99通りオファーを見れば、僕の言っている意味がわかると思います。
日本郵便株式会社のホームページにはジム・コブスによる９９通りのオファーが載っていました。
- 基本
- 無料ギフト提供に関する
- その他の無料特典の提供に関する
- 割引に関する
- 特売に関する
- 見本提供に関する
- 期限付き特典に関する
- 保障に関する
- 売り上げ増進に関する
- 懸賞提供に関する
- クラブ加入に関する
- 特殊
まず抑えておきたいのは、オファーには2種類あります。
一つ目は、新規顧客に対するオファーです。二つ目は、既存顧客に対するオファーです。
では、まずは新規顧客に対するオファーについて伝えていきます。
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購入という最も高い壁はどうやって超えるのか？を考える
商品を「購入」してもらう心理的なハードルは非常に高いです。
- 騙されたくない
- 価値のないものを買いたくない
- 無駄な買い物はしたくない
このように考えているターゲットに対して
いかに魅力的なオファーを届けるか、は非常に大切なことです。
だからこそ»無料オファーでまず信頼性を構築するマーケティングが有効なんですよね。
ジムコブスの９９通りのオファーでは、まずは購入までの心理的なハードルを下げることの大切さを伝えています。
ターゲットの心理状態を考える
ターゲットの心理状態を考えないと、結局は自分勝手なオファーになってしまう危険性があります。
- 支払いの決済方法を多様化させる
- 割引のタイミングを顧客によって変えてみる
- お試しの見本を提供してみる
見込み客の心理状態を落ちつかせ、誠心誠意対応して信頼してもらって即決して買ってもらいましょう。
効果的な営業方法の具体的なテクニックを知りたい方は
「»悪用禁止のビジネス営業心理学!即決をもらえるテクニック」
こちらの記事を参考にしてください。
決済の方法がクレジットカードだけでは
「クレジットカードの番号を入力したくない」と考える人やカードをそもそも使えない方は購入することができません。
なので銀行振込にしたり代引きにするなどの支払い方法を、複数提示し、お客さんに選んでもらうだけでも成約率は上がります。
客単価を少しでも上げることはできないか考える
客単価を上げるためには
- 価値を掘り起こし
- その価値をオファーという形でターゲットに伝える
客単価を上げるためには「価値をオファーという形で伝えること」は必要不可欠です。
ジムコブスの「売り上げを増進させるオファー」案を元に少しでも客単価を上げられるオファーを考えてみました。
- ２つ以上の商品を提案し気に入ったものを選んでもらう
- 松竹梅を用意する
- 通常の商品よりも少し価格を上乗せた豪華版を提案する
- 主力の商品に付属の商品を提案してみる
一定数は普段よりもより多くお金を支払ってくれるので、客単価は上がっていきます。
通常の商品よりも豪華版を選ぶ人はいますし、松竹梅の商品では一定数は「松」を選んでくれるケースがあります。
なのであなたが提供出来る価値を考えて、それをオファーという形で提案すると客単価は前よりも高くすることができるでしょう。
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自分なりのオファーを考えてみる
- 購入という大きな壁を越えるのか？考える
- ターゲットの心理状態を考える
- 客単価を少しでも上げることはできないか考える
ジムコブスの９９通りのオファーを見ながら、ぜひ自分なりのオファーを考えてみてくださいね。
そうすることでライバルよりも多くの見込み客を集め、取引数を増やし、客単価をアップさせることができます。
そのまま真似するだけでも強力ですが「守・破・離」を意識し、
あなたのビジネスにぴったりなオファーを作り出してみるとよいですよ！
