どれだけ上手にフリー戦略を使いこなすのか？がインターネットマーケターの腕の見せ所。
そこで今回は無料オファーの反応率を引き上げるコツをシェアしていきます。
無料というワードで消費者の心理的なハードルを低くし、関係性を作り、いずれ有料商品を購入してもらうマーケティング手法。
ウェブサイトやSNSで濃い見込み客を集めるために、無料オファーやフリー戦略は非常に有効な手段ですが、結構間違えて覚えている人が多いように思われます。
自社でテストしてわかったこと、B2Bコンサルティングでお伝えしていたことを経験ベースで話していきます。
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Contents
【前提】無料だからといって何でもよい訳ではない
無料商品は有料商品レベルのものにする！
「無料だから人は食いついて行くだろう」と考えるのは大きな間違いなんですよね。
無料で提供するモノの質が良ければ良いほど、そのあとのプロモーションの難易度は下がっていきますよ。
プロモーションの難易度が高いと、広告費や販促費にお金がかかりすぎるケースなるので、結果的に利益ができません。
なので、無料で質が良いものを提供できれば、結果的に低いコストで高い利益が出せます。
オファーはターゲット層が広く、ニーズが浅いもの
ターゲットが欲しい物を提供することはビジネスでは必要不可欠。
松本無料オファーはターゲット層が広く、ニーズが浅いものが良いですね。
つまり売りたい商品ではなく、あくまでも「求められている」ものを提供する！ことを忘れないでください。
本当に提供したいサービス・商品は付加価値がたくさん付いているので、たった数十秒ですべて語り尽くすことなんてできませんよね。
なので
販売する前の段階で関係性を構築し、興味付けを行うことが無料オファーの目的になります。
オファー内容はバックエンドから逆算して決める
無料オファー→フロンエンド→バックエンドを販売していくマーケティングに関して、
- フロントエンドの成約率が悪い
- バックエンドの成約率が悪い
こんな問題に局面しているビジネスモデルをよく見かけます。
この現象が起こる最大の要因は「バックエンドに関係ないものを無料にしていること」です。
無料からフロントエンドを購入してもらい、バックエンドを購入してもらうまでの流れをいかにシームレス（連続）にするかを思考し、実践して行くことで、より少ない広告費で最大成果を望めます。
無料オファーを見てくれた人が全員、バックエンドを購入してくれるのが一番良いですよね、（現実的ではないですが。。）
だからこそいかにバックエンドから逆算思考し、無料オファーを創造していくのかが鍵です
松本最終的なコンバージョンを念頭に置きながら、オファーをしていってくださいね
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あくまでも配る商品であることを意識する
では無料オファーはどのようなものが良いのというと「配る商品」がベストです。
見込み客の獲得には広告費がかかりますし、製品をプレゼントすると製造コストまで掛かってしまいます。
なので商品に関しては「一度作ったものを再利用できる」ようなものが良いですね。
- YOUTUBE（非公開設定）の動画
- 音声
- 過去のセミナー動画
- 画像
このような媒体がベスト。
一度作るために時間は掛かってしまうのですが、作り出すためのコストは時間だけで済みますし、一度作ってしまえば後は自由に「配る」ことが可能です。
- 正規商品の量を少なくしたもの
- 本サービスの一部
- 比較的原価の安いもの
無料商品といったらこのようなものをイメージされる方もいると思いますが
無料商品はいかに商品作成コストを少なくし、レバレッジをかけられるのかを忘れないでくださいね
コピーライティングを駆使して、タイトルやオファーを魅力的に表現する
メリットがわかりやすく、受け入れられやすい形にしないと、反応は全然取れません。
気合いを込めてpdfを作ったとしても、タイトルがわかりにくかったら開いて読んでもらえません。
だからこそ魅力的なタイトル、オファー作りは大切です。魅力的なキャッチフレーズやタイトルに設定してください。
「ターゲットが欲しいと直感的に思うものを提供する」ほんと、これに尽きます。
例えば経営者をターゲットにするのであれば、僕の経験上
- 集客
- 経費削減
- 社員のモチベーション
これらのワードが心理的なフックになりやすいです。
無料オファーのタイトルを例えば「集客」にスポットを当てるのであれば
- ウェブサイトのアクセスを１ヶ月で3.1倍にする3つのステップ
- 一人あたりたった400円で集客し、計300万円を売上た方法
- 半年間で年商4000万円を確定させた新規集客方法を今なら無料でお伝えしますが、、
こんな感じのものが良いでしょう。
マーケティングに関して言えば、「新規集客」というワードが最強です。
新規集客は以下の表現よりも魅力的に映ります。
- いかにお客さんと接点を取り続けるか
- いかにバックエンドの購入率を上げるか
- リピート率をアップさせる方法
ビジネスを安定させるためにはリピート率アップが必要ですが、「新規集客方法」を知りたい人の方が圧倒的に多いです。
ターゲットが直感的に欲しい！と思うだろうオファーを考えて、そこから関係性を構築し、大切なことを伝えて売りたいものを売って行くのが良いでしょう。
ダイエットの商品を販売するときに、無料オファーを使うのであれば
- 誰でも簡単に
- 運動や食事制限はせず
- 食べながら痩せる
こんな用語を詰めたタイトルだとヒットする確率は高くなります。
本来ダイエットなので （もしかしたらあるかもしれませんが）食べながら痩せることは非常に難しいと思います。
しかしターゲットの心理的なフックに引っかからないといけないため、ターゲットが求めるオファーを作り出すことは大切なんです。
そこから関係性を作って行って、
「この方法でも一時的には痩せる事はできますが、でも継続的に痩せたいのであれば３ヶ月コースに申し込んでください」と持って行った方が成功する確率は高いんですよね。
いきなり「めちゃめちゃ厳しい食事制限をしながらも痩せられる方法」だと、食いつきはかなり悪いです。
オファーの具体的な例
「１ヶ月私にください。弊社の売り上げアップのアドバイスを無料でします
それに付随して掛かる経費は私がすべて負担します」
「一度、当治療院に来てみませんか？施術を１回だけ無料にします
もしその治療に満足して頂けなければ、交通費をお支払いします」
「この商品をあなたに無料でプレゼントします。しかも送料も無料です」
「新作の料理を食べてみませんか？もし美味しくないと感じた場合は迷惑料をお支払いします」
「ぜひうちのサロンに来てください
定価１万円のコースを今なら５００円でお試しできます」
「今なら500円でお試しできます。もし満足頂けなければ５００円返金します。返金保証期間は３ヶ月です」
このようなオファーをする明確な理由を伝えると、より高い成約率をたたき出せますよ。
「もし満足してくれた方はお友達紹介をしてくださると思うので」
「無料で来た方の一定数の方とお取り引き出来ると思っているので」
「少しでも商品・サービスの良さをとりあえず知ってもらいたいので」
「取引実積が無くて困っています。お客との実積を作りたいと思っているので」
このような理由を書くと、より納得感を持って購買してくれますし、有料商品を紹介した時にも一定の成約を見込めます。
無料オファーへの「集客経路」は予め決めておく
無料オファーで見込み客を集めていくためには、必要なのは集客経路です。
インターネット上で無料オファーを出す先の候補は以下の通り。
- 自社ウェブサイト
- 自社のハウスリストに対してのメールマガジン
- 他社のメールマガジンに流してもらう（無料オファーアフィリエイト）
- リスティング広告（PPC広告）
- メルマガ配信スタンドで集める
これらの集客経路がありますが、どれで無料オファーするのか？実際にオファーページを作る前に決めておいてください。
無料オファーから有料商品を販売するマーケティングまで考えて、実際にオファーページを作ったのにも関わらず、全然オファーする先がなかった・・・なんてことになりかねません。
できる限りのお金は突っ込んで、速攻で回収しよう
冒頭でもお伝えしたように、無料オファーで見込み客を集めるのは、結構難しいです。
なので見込み客を集めるために「お金をつぎ込んで」ください。ケチってはダメ。
最低限のお金も投資しないなら、見込み客を集められません。結果的に無駄に時間ばかりが消費される結果になります。
Webマーケティングをプロに任せたり、PPC（リスティング広告）を100万円程度打ってみたり、デザイナーにLPを作ってもらったり。可能な限りの手段を尽くす必要がありますよ。
人を集めるためにコストがかかったとしても、そこから有料商品を販売すれば十分元を取ることができますし、さらに手元にはリストが残ります。
自分で取ったリストはメルマガ解除率やLine＠のブロック率は低いですし、ファン化も難しくありません。
なのでしっかりと投資と回収の意識を持って取り組んでください
まとめ
- 無料だからといって何でもよい訳ではない
- ターゲット層が広く、ニーズが浅いものをオファーする
- バックエンドから逆算してオファーを決める
- あくまでも配る商品であることを意識する
- 魅力的なタイトルやオファーを考える
- 無料オファーへの集客は予め決めておく
- できる限りのお金は突っ込んで、速攻で回収しよう
しかし、ただ作るだけではダメで、念密な計算のもとにやっていくことを強くお勧めします。
正しい無料オファーの企画をすればリストマーケティングが楽になりますし、押し売りしなくても有料商品が売れるようになりますよ。
ぜひ参考にしてみてくださいね。
僕はメルマガもやっているのでご登録ください！
登録者には特典があるかも・・・。
