値上げ戦略
一円でも高く売りたい、経営者であればこのように思っているはず。

高い値段で売ることができれば、利益率も高くなり、結果的に会社にお金が残りますし、オペレーション数も少なくなるので、少ない時間で売上を伸ばせるようになります。

とは言っても、値上げをすれば、お客さんが逃げてしまうのでは?という恐怖もつきまといますよね。

値段を上げたいけど怖いと思っている経営者のあなたには、この記事はきっと役に立つと思います。

松本松本

僕はコンサルティングするときには、短絡的な集客力アップよりも、まずは客単価アップ戦略として値上げ戦略のアドバイスをしています。

低単価の商品販売では、いずれビジネスは疲弊していきますし、たくさん売っても手元にお金が残らない現象に悩まなくて済みますからね。

ザックリ言うと

  • 取引の数ではなくて、質が重要
  • 正しい手順を踏めば、どんなビジネスも値上げができる
  • 「値上げ」のマーケティングを実践するべし
  • 値上げすると、すごく良いお客さんと巡り会える

前提:お客さんを安易に増やそうとする思考は間違い!

businessman-1373697_960_720

あなたは一回のお客さんを相手するために掛かるコストをしっかりと把握していますか?

コストというのはなにも金銭だけではありません。時間もそうです。

一人あたりの対応コストが掛かれば掛かるほど売り上げは増えているけど
結果的に

  1. 1日十何時間も働かなくてはならない
  2. 思ったよりも利益が残らない

このような現象が出てきます。

今いる従業員キャパシティーよりも多くのお客さんが来ると固定費が増える可能性もあります。

もちろん集客の人数があまりに少ないと売り上げを上げることができませんので厳しいのですが、ビジネスを2年以上継続的にやっている方は客数の増加に注力するのは辞めましょう。

人が多すぎるとお客さんは逃げていく可能性がある

テレビなどのメディアで取り上げられたり、チラシ、広告で一気に集客戦術をしてお客さんを集めることができたら良いですよね。

しかしインフォビジネスのように商品を渡すことが簡単であれば良いのですが接客業の場合、新規の波が押し寄せてきて既存の顧客へのフォローが疎かになっていきます

そしてブームや流行が過ぎたときに既存のお客さんへのアプローチをしても全然うまく行かず、廃業するパターンもありますよね。

新規を追い求めるがあまり、既存顧客へのアプローチができず、優良顧客の流出をさせてしまう危険性もあります。

ステップ1、商品価値を棚卸しする

shield-2300042_960_720
もちろん生活必需品や小売りをされている場合はその商品と比較対象がたくさんあるので価格競争に陥ることがよくあります。

例えばスーパーマーケットは価格競争で大変ですよね。

しかしそれ以外のものであれば人は価格ではなくて価値を基準において商品を買う傾向にあります。

なので価格ではなく価値をお客さんが理解できるようなメッセージを打ち出す必要があります。

松本松本

なぜ設定した価格で売るのか?価格以上の価値があるのか?をメッセージとして伝えていく必要があることを理解してくださいね

確かにマーケティング戦略も大切ですが、お客さんがリピート購入する最大の理由は「商品力が高いから」です。

もう一度、提供している商品の価値を見返したり「もっと価値提供できないかな」と思考してください。

お客さんに提供できる価値をノートにまとめておくと非常に良いですよ。価値を正しく伝える力は、コンセプトを作り力に似ている部分があります。

誰でも出来る!松本流 売れる商品コンセプトを作る2つのコツとは

価値をわかりやすくお客さんに届ける秘訣を知りたい方はこちらの記事を参考にしてください。

ステップ2、利点(ベネフィット)を打ち出す

なにを売るにしても大切になって来るのがベネフィット、これが弱いと商品はなかなか売れませんからね。

人は商品を買いたいのではなくてその商品を買った後にどうなるのか?を買いたいわけです。

ベネフィットで伝える3つのこと

  1. どうなるのか
  2. どんな変化が起こるのか
  3. どんな未来が訪れるのか

これらを中心に考えていきます。

同じような商品でも、ただ価格だけを伝えるのとベネフィットをわかりやすく伝えるのでは購買意欲や成約率に大きな差がでます。

人は商品を買う理由は「何かしたらの変化が起こる」からであり、同時に「変化」を期待しています。

<ベネフィットについての関連記事>
価値を伝えて初めて顧客の”価値”となり売上が生まれる

ベネフィットは本当に深いです。アメリカではベネフィットを作るためだけの会社があるくらいマーケティング上で重宝されているので、この機会に理解を深めてください。

ステップ3、購買を判断するべき基準をアドバイス

ステップ3では「購買してもらうための判断基準」を伝えます。

もちろん販売者側であるコチラ側に都合が良いことだけではなくて、お客さんにとってどんなものが本当に良いのか?という判断基準を伝えてください。専門家ではない限り、お客さんは自分に適した商品を選ぶことは難しいです。

どんなものが良いのか
どんなものが適しているのか

これらはお客さんは理解していません。だから販売者側がしっかりお客さんの要望を聞きながら、適したものをアドバイスすると非常に喜ばれると思います。

購買の判断基準をアドバイスすることで、商品の価値がより伝わるはずなので、値上げした時にも理解を示してくれます。

コチラ側からターゲットに対して商品の正しい選び方を伝えてあげると信用性が上がりますし、多少の値上げも飲んでくれますよね。

ステップ4、値上げを告知

いつから値段を上げるのか?を伝えます。

伝える媒体はサイトでも構いません。サイトは受け身のメディアだとすれば、”攻めのメディア”でも告知してください。

攻めのメディアとは
配信者の都合でメッセージを送るもの。メルマガ、FAX、ダイレクトメール、冊子など。

僕がコンサルティングした治療院で値上げをした際には、値上げする2ヶ月前からハガキとメルマガで告知をしていました。

そうすると、値上げの前に一定のお客さんが来てくれて閑散期にもかかわらず、繁忙期と同じくらいの売上が立った事例が多くあります。

告知するだけで、お客さんとの接点も生まれるのでリピート対策も兼ねた施策となって素晴らしい効果が出ましたよ。

リスクなく値上げするためには

値上げを安心してやる方法

「もし値段を上げてお客さんが離れていったらどうしよう」と不安になる方もいますよね。

そんな場合は、売上にそこまで貢献していない下位顧客に対してやってみましょう。下位顧客でも値上げに納得してくれるなら、間違いなく中位・上位顧客は納得してくれます。

告知した内容について反応を取りながら、告知方法や値上げの利率を最適化していきましょう。

ステッ5、値上げの理由を明確にして、伝える

値段を上げる理由を明確に打ち出します。

ただ利益率をアップしたいとだけ伝えるよりも、製品開発のエピソードや商品価値が高い話をしていくとより納得してくれます。

「もっとお客様に価値を提供したい、納得できる商品を提供するためにはこれまで以上の研究開発費が必要であり、商品力を高める努力をしていくためには、これまでの価格ではどうしても厳しく、苦渋の選択ですが価格を上げていくことにしました。」

こんな感じでも全然大丈夫です。

回答2

「値上げの理由」に入る前に、「商品価値を伝える」「利点(ベネフィット)を伝える」部分の方が大切ですよ。

実際にやってみればわかるのですが、明確な理由をストーリー形式で語って行けば、製品やサービスに愛着を持ってくれる顧客が増えていきます。

ステップ6、値上げ後の価格を提示する

そして価格を提示します。

正しくベネフィットや商品購買の判断基準を伝えれば、お客さんの値上げに対する期待度は非常に高くなります。

こんなに良いものなら自分の予想よりも高くなってしまったのではないか」と思わせる準備はこれまでにしておきました。

そして価格の提示。

価格の提示部分はそこまで念密にやらないでさらっとでいいです。それまでの期待感を高める部分はこの前にやっているはずですので。

ステップ7、限定性・緊急性をつける

価格を提示したら出来ればその場で買ってもらいたいですよね。

そこで限定性・緊急性をつけていきます。

限定性・緊急性の一例

  • 限定○○個まで
  • 本日限りの値段です
  • 次はいつ入荷するかわかりません
  • ひとり1個までとさせていただきます
松本松本

商品の限定性と緊急性を伝えると、希少価値を感じてもらえますよ

限定性や緊急性、希少性を伝えながら「情に訴える」。

どのような思いでこれを販売しているのか。
この商品を販売するまでの過程でどのようなことがあったのか、起こったのか。

人は商品を感情で買い、理論で整理する傾向にあります

もちろん嘘や偽りは駄目なので
あくまでも背中を押す程度のエピソードトークをするとより価格が高いものだとしても納得して購入してもらえるでしょう。

まとめ

値上げ戦略
今回は値上げをし、それをお客さんに伝える方法について話していきました。

価格の設定が自由にできる方は是非やってもらいたいです。

提供している商品の価値はどのようなもので、どれくらい良いものなのか?
これをお客さんに理解してもらえれば値上げしてもお客さんは途切れませんよ!

The following two tabs change content below.

「マーケの集い」主催 松本

代表合同会社WMC
平成生まれ。早稲田大学卒業(高校中退→大検→大学入学) 早大在学中にWebサイトを軸に起業。現在はウェブマーケティングを武器に会社経営中。