値上げ戦略
客単価をアップさせる戦略として使えるのが「値上げ」です。

ただ値上げをするだけではお客さんは去っていってしまうので、値上げに納得してもらわないといけません。

私はコンサルティングするときには集客力よりもまずは客単価アップ戦略として値上げ戦略のアドバイスをしています。

回答

今回は誰でも出来る「値上げ」の正しい7ステップについてお話ししていきますね

ステップ1、商品価値を整理する

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もちろん生活必需品や小売りをされている場合は
その商品と比較対象がたくさんあるので価格競争に陥ることがよくあります。

例えばスーパーマーケットは価格競争で大変ですよね。

しかしそれ以外のものであれば
人は価格ではなくて価値を基準において商品を買う傾向にあります。

なので価格ではなくて価値をお客さんが理解できるようなメッセージをしていかないといけません。

回答

なぜ設定した価格で売るのか?価格以上の価値があるのか?をメッセージとして伝えていく必要があることを理解してくださいね

確かにマーケティング戦略も大切ですが、お客さんがリピート購入する最大の理由は「商品力が高いから」です。

もう一度、提供している商品の価値を見返したり「もっと価値提供できないかな」と思考してください。

お客さんに提供できる価値をノートにまとめておくと非常に良いですよ。

ステップ2、利点(ベネフィット)を打ち出す

なにを売るにしても大切になって来るのがベネフィット

これが弱いと商品はなかなか売れませんからね。

人は商品を買いたいのではなくてその商品を買った後にどうなるのか?を買いたいわけです。

ベネフィットで伝える3つのこと

  1. どうなるのか
  2. どんな変化が起こるのか
  3. どんな未来が訪れるのか

これらを中心に考えていきます。

同じような商品でもただ価格だけを伝えるのとベネフィットを伝えるのでは購買意欲や成約率に大きな差がでます。

人は商品を買う理由は「何かしたらの変化が起こる」からであり、同時に「変化」を期待しています。

<ベネフィットについての関連記事>
価値を伝えて初めて顧客の”価値”となり売上が生まれる

ステップ3、購買を判断するべき基準をアドバイス

ステップ3では
購買してもらうための判断基準を伝えます。

もちろん販売者側であるコチラ側に都合が良いことだけではなくて
お客さんにとってどんなものが本当に良いのか?という判断基準を伝えてください。

専門家ではない限り、お客さんは自分に適した商品を選ぶことは難しいです。

どんなものが良いのか
どんなものが適しているのか

これらはお客さんは理解していません。だから販売者側がしっかりお客さんの要望を聞きながら、適したものをアドバイスすると非常に喜ばれると思います。

購買の判断基準をアドバイスすることで、商品の価値がより伝わるはずなので、値上げした時にも理解を示してくれます;

コチラ側からターゲットに対して商品の正しい選び方を伝えてあげると信用性が上がりますし、多少の値上げも飲んでくれますよね。

ステップ4、値上げを告知

いつから値段を上げるのか?を伝えます。

伝える媒体はサイトでも構いません。サイトは受け身のメディアだとすれば、”攻めのメディア”でも告知してください。

攻めのメディアとは
配信者の都合でメッセージを送るもの。メルマガ、FAX、ダイレクトメール、冊子など。

リスクなく値上げするためには

値上げを安心してやる方法

「もし値段を上げてお客さんが離れていったらどうしよう」と不安になる方もいますよね。

そんな場合は、売上にそこまで貢献していない下位顧客に対してやってみましょう。

下位顧客でも値上げに納得してくれるなら、間違いなく中位・上位顧客は納得してくれます。

告知した内容について反応を取りながら、告知方法や値上げの利率を最適化していきましょう。

ステッ5、値上げの理由

値段を上げる理由を打ち出します。

ただ利益率をアップしたいとだけ伝えるよりも、製品開発のエピソードや商品価値が高い話をしていくとより納得してくれます。

「もっとお客様に価値を提供したい、納得できる商品を提供するためにはこれまで以上の研究開発費が必要であり、商品力を高める努力をしていくためにはこれまでの価格ではどうしても厳しく、苦渋の選択ですが価格を上げていくことにしました。」

こんな感じでも全然大丈夫です。

回答2

「値上げの理由」に入る前に、「商品価値を伝える」「利点(ベネフィット)を伝える」部分の方が大切ですよ。

ステップ6、価格を提示する

そして価格を提示します。

ベネフィットや判断基準を伝えることで期待度は非常に高くなっている状態になりますよね。

こんなに良いものなら自分の予想よりも高くなってしまったのではないか」と思わせる準備はこれまでにしておきました。

そして価格の提示。

価格の提示部分はそこまで念密にやらないでさらっとでいいです。それまでの期待感を高める部分はこの前にやっているはずですので。

ステップ7、限定性・緊急性をつける

価格を提示したら出来ればその場で買ってもらいたいですよね。

そこで限定性・緊急性をつけていきます。

限定性・緊急性の一例

  • 限定○○個まで
  • 本日限りの値段です
  • 次はいつ入荷するかわかりません
  • ひとり1個までとさせていただきます
回答

商品の限定性と緊急性を伝えると、希少価値を感じてもらえますよ

限定性や緊急性、希少性を伝えながら「情に訴える」。

どのような思いでこれを販売しているのか。
この商品を販売するまでの過程でどのようなことがあったのか、起こったのか。

人は商品を感情で買い、理論で整理する傾向にあります

もちろん嘘や偽りは駄目なので
あくまでも背中を押す程度のエピソードトークをするとより価格が高いものだとしても納得して購入してもらえるでしょう。

まとめ

値上げ戦略
今回は値上げをし、それをお客さんに伝える方法について話していきました。

価格の設定が自由にできる方は是非やってもらいたいです。

提供している商品の価値はどのようなもので、どれくらい良いものなのか?
これをお客さんに理解してもらえれば値上げしてもお客さんは途切れませんよ!

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松本 達弘

「全国の落ちこぼれたちのスターになりたい」中学3年時の国語偏差値28英語偏差値32。平成。早稲田大学卒業(高校中退→大検→大学入学) 早大在学中にWebサイトを軸に起業。現在はウェブマーケティングを武器に会社経営中。