昨今注目されるようになった「質問力」。

売れる営業マンほど会話の中ではあまり話さず、聞く割合の方が多いと言いますよね。

僕もビジネの質は「質問の質」で決まると思っています。

あなたはこんな経験をしたことがないですか?

  • 結論を出せない
  • 結論の出ない話をして時間を無駄にしてしまう
  • よくわからない商品を買わされてしまう

世の中ではスピーキングやトーキングなどの話す能力にスポットを当てた書籍やセミナーがありますが、話すよりももっと大切なことは「聞く」ことです。

ヒアリングの能力が高ければ高いほど、答えを引き出せます
質問力を磨ければ磨くほど、相手の意思をはっきりとこちらも受け取れます。

これからは話す質ではなくて質問の質がビジネスの質へとなっていくでしょう。

正しい聞く力が備われば年収が500万円以上アップすること間違いなしです!


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質問するときの適切な態度・姿勢

質問をするときには以下の4つを抑えるようにしてください。

質問するときにやっておきたい4つのこと

  1. 相手が話す言葉の定義を聞く
  2. 数値にこだわって聞く
  3. 法則と例外を聞く
  4. 聞き漏らしがないか、確認する

相手の回答の質はすべて質問する側が握っているので適切な態度・姿勢でなくてはなりません

「1、相手が話す言葉の定義を聞く」

人のよって定義が異なる言葉や話に関聞く側との間にミスマッチが起こると一体なんの話をしているのか?

溝が生まれてしまうでしょう。

例えば
「売上を上げる」と一口に言っても
「売上」の定義は人によって異なる場合があります。

「売上がった金額」のことを指している人もいれば「利益」を指す人もいます。
「上代」も「販売価格」を指す人もいれば「仕入れ値(本来は下代)」を指す人もいますね。

身近にある言葉でも意味するものが異なればそこでミスマッチが発生する危険性があるのですよね

松本松本

だからこそ、「1、相手が話す言葉の定義を聞く」 ことは非常に大切です

さらに相手が回答したときにも

それですべてですか?漏れはないですか?」と回答を確認すること姿勢も大切。

「あぁ、重要なことを話忘れました!」ってことも少なくないですし、事前に聞く内容を相手に伝えているなら良いのですが普通の会話であれば、話し忘れることは頻繁にあるでしょう。

その話し忘れた内容が一番重要だった場合もありますからね

「3、法則と例外を聞く」 に関して

例えば「ホームページのヘッダーの文言を変えれば反応率が上がる」という法則があったとします。

しかしヘッダーを設置しないほうが反応率が上がるケースもあります。

普遍的な法則なら良いのですが、いつでもだれにでも伝える普遍的な法則はあまり存在しません。

ケースバイケースの法則ならしっかりとのその法則が当てはまらない例外を聞かなくてはいけません。

またそもそも反応率がどれくらい上がるのか?という数値にも着目しなくてはいけませんし。

基準と成る数値を聞かないと、本来であればそれ以上良い数値は見込めないのに、それをより改善する作業にばかり時間がかかり、結局は時間の無駄になる危険性あります。

チラシを撒いて出る反応率が3%以上あるのに、それを4%、5%にしようとする労力があれば他のことをやった方が売上はあがっていく可能性が高いです。

ベストよりもワーストを聞く

せっかく聞くのであれば、ベストよりもなるべくワーストを聞くようにしましょう。

「どうやるのがベストですか?最も良いですか?」という質問よりも

絶対に避けるべきことはなんですか?
やりたくないことはなんですか?

と質問する方がより的確な答えが返ってきます。

このジャケットに合うズボンはなんですか?と聞くのも良いですがジャケットには合わない辞めた方が良いズボンはなんですか?と聞く方が外れる危険性は低いです。

おすすめの広告出稿の仕方はなんですか?
と聞くよりも

辞めた方がいい広告出稿の仕方はなんですか?と聞く方がより地雷に引っかかる危険性が少ないです。

豆知識
少し値段が高めのお寿司屋さんに予約電話を入れると大体「食べられないものはありますか?」と店員さんから言われます。

良いお店ほどこういった質問力は高いんですよね〜。好きなものを食べる喜びと嫌いなものが出てきた時の悲しみのどちらが感情のギャップが激しいかというと、後者です。

長い質問は短い回答。短い質問は長い回答

質問する時間が長ければ長いほど、その回答は短くなります。

そして短い質問をすると長い回答が返ってきます。

つまり質問の長さと回答の長さは反比例していく

あなたが相手に自由に話してもらいたいと思うならなるべく短い質問をして行きましょう。
逆に答えを絞った質問をしたいなら長めの質問をしていきましょう。

これは質問力を上げるためには大切なことですよ


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質問の質が回答の質を生み出す

ここまで見て行くとわかるのですが

こちらが良い質問をすれば回答の質も上がって行く

逆にこちらが悪い質問をすると相手の回答の質も悪いです。

つまり、すべては質問する者が握っている ということですね

あなたは普段から質問の質を意識していますか?

会話が長々してまとまりのない時間を過ごしてしまうことはないでしょうか?

ビジネスマンは時間に追われていることが多いので、少ない時間で最大のパフォーマンスを出さなくてはなりませんよね。

松本松本

会話のチカラを磨くのではなくて質問力を磨くことを意識してくださいね!

しっかりとした回答をもらいたい時は「オープンクエスチョン」

オープンクエスチョンとは、答えが無数にある質問を指します。

例えば「好きな動物はなんですか?」「好きな食べ物はなんですか?」などです。

これらの質問の回答は無数にありますよね。

オープンクエスションとは真逆の質問が「クローズドクエスチョン」です。

例えば、「これとこれ、どちらが好みですか?」「猫と犬のどちらが好きですか?」などです。

簡単にいうと、

回答が自由にできるのが「オープンクエスチョン」
回答が二択しかないのが「クローズドクエスチョン」

もしあなたが相手のニーズを正確に把握したり、信頼を勝ち取ろうとするながらなるべく「オープンクエスチョン」をするようにしてください。

これだけを意識するだけでもかなり質問力は高まりますよ。

この本で「良い質問」とは何かを学ぼう

「良い質問」をする技術 単行本(ソフトカバー) – 2016/9/30粟津 恭一郎 (著)

こちらの本は結構オススメです。

良い質問とはなんなのか?から始まり、具体的な質問の仕方についても言及されています。

◆質問は、「軽い質問」「重い質問」「悪い質問」「良い質問」に分けられる
◆「良い質問」の8つの特徴
◆「良い質問」をする12のコツ
◆質問の材料になる3つのV
◆なぜ、質問は強く人をとらえるのか?
◆社長になる人が自分にしている質問とは?
◆大きな変化をもたらす、2つの「重い質問」
◆質問は「内在化」する
◆質問は人と人との関係を対等にする
◆質問はチーム作りに役立つ

まとめ

高い質問力を身につければ、問題点や現状把握能力が高まるため、適切な解決策が見つかるので”外れ”をひきにくくなります。

話を聞くことで相手の信頼を得られます。特に口下手な人ほど質問力を身につけてもらいたいですね。

ビジネスマンによっては絶対に必要ですので普段から聞く技術を身につけるようにしてください。

仕事ができる人ほど適切なタイミングで適切な内容を質問します。

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「マーケの集い」主催 松本

代表合同会社WMC
平成生まれ。早稲田大学卒業(高校中退→大検→大学入学) 早大在学中にWebサイトを軸に起業。現在はウェブマーケティングを武器に会社経営中。