ペルソナターゲット
マーケティングの中で、最も重要なのが「ペルソナの設定」です。

これまで4年以上ウェブマーケティングに携わっていますが、行き着くところはここだと思います。

集客やリピート対策の具体的な施策方法も大切ですが、ペルソナがずれていると売上は上がりません。逆にペルソナがはまっているとそこそこの施策でも効果が出てます。

「デモグラフィック係数・サイコグラフィック係数を使って、ペルソナを作成してみる」と、なかなか良いペルソナを設定できるようになりますよ。

ペルソナ設定の目的は「たった一人に響かせる」ほどの訴求力をつけること


たった一人に響かせない限りは、売上は立ちません。

そのたった一人はどのような人なのか?をはっきりさせるのが、「ペルソナ設定」になります。

LP(ランディングページ)やサイト記事、SNSなどで効率よく情報発信するために、訴求力が持たせないといけません。

狙っていくターゲット像をはっきりさせ、ニーズを正確に捉えて刺激できればどんなマーケティング施策もうまくいきます。

中には、1ページの記事(2000〜3000文字程度)を書くために、7時間〜10時間費やす人もいますね。

お医者さんが書いた記事なのに終始敬語のようにしたり、子供向けなのに難しい漢字を多用したり、主婦向けなのにロジックで攻めたり、、、これらはみんなペルソナ設定を意識していない証拠。

ペルソナの解像度が低いと、なかなか響かせることはできないんですよね。

ターゲット像から逆算して、フォントの種類・大きさ・太さや、一行ごとの文字数、記事の文字数を決めていくケースもありますよ。

では、次にペルソナを設定するときに使える「係数」について触れていきます。

デモグラフィック係数とは

デモグラフィック係数とは人口統計です。ちょっと聞き慣れないかもしれないのですが、人物の特徴を指します。

具体的に見えて行きましょう

デモグラフィック係数

  • 性別
  • 年齢
  • 住んでいる場所
  • 学歴
  • 職業
  • 年収
  • 家族構成

このような人物像のことをデモグラフィック係数といいます。

<参考>朝日新聞 コトバンク 「デモグラフィック係数

人物像を特定したら、次に人間の心理や価値観をリサーチしていきます。

サイコグラフィック係数とは価値観である

心理面でのターゲティングを明らかにするためには有効な手段だといえるでしょう。

デモグラフィック係数とサイコグラフィック係数を定めるとより具体的にペルソナマップを作れます。

サイコグラフィック係数

  • 決断をするときに、直感で決めるか、なにかのデータを元に判断するか
  • 「短期的」、「長期的」のどちらを求めるか
  • 「ハイリスク・ハイリターン」、「ローリスク・ローリターン」どちらを好むか
  • 行動は早いか、慎重なタイプか
  • 悩み事はどのようなものか
  • 意識決定をするときにどのような価値感を大切にしているか
  • 自分自身に投資をすることに躊躇いがあるか、ないか

その人の価値観のことを指し、データベース化することが目的です。

あなたがいま取り組んでいるビジネスによってこれらの項目を変えたり、加えたりしてくださいね

<参考>朝日新聞 コトバンク 「サイコグラフィックス

履歴書を書いてみたりプロファイリングシートを作っちゃおう

ペルソナを作成するときのポイントはより人物像を明確化させることです。

設定した人物像に名前を仮につけたり、写真を張ったり、履歴書を書いてみたりすると、よりイメージできます。ペルソナの履歴書を手元に置いて、見ながら記事のライティングをすると、結構良い文章が完成しますよ。

もちろんビジネスをしていく上で理想の人物像は変わって行きます。そのときは臨機応変にまたペルソナを作成してみるとよいですよ。

重要ポイント
Webで集客と販売を計るなら、ペルソナを設定して、ターゲットは絞れるだけ絞っていきましょう。そうすることで小規模サイトで例え1日のアクセスが30以下でも成約を出すことができます。成約率(CVR)を高めに出せるので効率的に売上を伸ばせます。

松本がお勧めするリサーチ方法

できれば、1次元情報を得るためにペルソナに当てはまる人に直接インタビューして話を聞いていきたいです。かなり濃い情報を聞き出せますので。

ネットでやるならば、教えてGoo、ツイッター、フェイスブック、知恵袋、サイト記事、facebookページなどを徹底した調べます。

リサーチをし続けて、「自分の主観を捨て切れるまでやる」がポイントです。

初心者の方ほど、自分勝手にペルソナをイメージしてしまうんですよね。だから自分の思い込みや固定概念がなくなるまでやっていければかなり精度が高いペルソナが出来上がるはずです。

注意点:以下の2つ前提にしないとペルソナが生きない

現実的ではない人に設定しない
マーケティング施策でリーチできる人に設定する

この2つの事柄を前提としてないと、せっかく作ったペルソナが無意味になります。詳しく解説していきますね。

ターゲティングをしっかりとやることで売れないという危険性を低める事が出来るのですが、注意しなくてはいけないケースがあるのです。

間違ったペルソナの設定の仕方をしている人も多いのも事実なので、ペルソナを作成する時には前提としてこれから話す2つのことをしっかりと抑えるようにしてくださいね

現実的ではない人を設定してはいけない

ペルソナを設定すると

そのペルソナに当てはまる人だけではなくてそれに近しい人も見込み客となる、これもメリットの一つです。

なので現実的ではない人をペルソナに設定しても意味がありません。

その特徴に当てはまっている人もそれに近しい人も存在していないのであれば意味を成しません。

自分のとって理想的な人を書け!とアドバイスする人もいるのですがこのアドバイスだけでは不十分なんですよね。

例えば
一部上場会社に勤めていて年収が1300万円あって20代で、年間に1000万程度使う人

ダイエットに悩んでいる80歳の男性でインターネットで情報収集していて年収が1000万円以上あって体重が100キロの人

このようにペルソナを設定しても、笑っちゃうくらい現実的ではありません。

だからあくまでもリアルに存在している人を想定する必要があります。こんな感じのペルソナ設定しても売上は上がりません。

自分にとって理想的なペルソナを設定したところでそれが現実的にあり得ないのであれば意味を成しません

設定した後に、「あれ?そんな人いたっけ?」というようにならないように注意したいですね。

リーチが出来る範囲内でペルソナに設定する

設定したペルソナにリーチ(届ける)できないのであればそれも設定した意味を成しません

ペルソナを作成すると

ターゲット像がはっきりと決まっているならば、それに向けてメッセージを発信すれば良いので
メッセージが決まり易くなる!というメリットがあるのですが

そのメッセージを届けられなければ、意味ありません。
「こんな人をターゲットにしています!」とめちゃめちゃ細部にまで練り込まれたペルソナだったとしても

「そういった人とどうやって接点を持って行くのか?」という質問に答えられなければ
非常に残念ながら売上は上がっていかないでしょう

発展編:情報発信者としての立ち位置を定める

ビジネスとは人に影響を与えるものである。

人を相手にするものなので何らかの形で影響力を与えるという意味でビジネスマン全てが情報発信者だと思っています。

自分が影響を与えたい人はどんな人なのか?を考えると同時に、自分とは一体どのような存在なのか?を明確にしなければなりません。

そのために自分の立場を明確にする必要があります。

ターゲットを鮮明に選定することも大切ですが、
自分自身のスタンスやステータスもはっきりと明確にやっておくべき』ですね。

伝える書き手の立場がブレるとで一体感がなくなっていきますし言っている事に矛盾が生じると読み手の信用を失ってしまうでしょう。

あのときはこんなことを言っていたのに、他のところではちょっと違うことを言っていたような・・・?
とクライアントやお客さんに思われるのは嫌ですよね。

信用は構築するのは難しいですが、崩壊するのはあっという間。

最悪の事態は避けたいですし、正しく情報発信するためにはまずは「自分自身に一貫性を持つ」。これを意識してみてくださいね

今すぐペルソナ設定しよう
設定すると自分のビジネスのターゲットが明確にわかるので、集客の戦略やクロージングのパターンを決めやすくなります。

特にウェブサイトの場合はペルソナ設定しないと売上は上がりませんからね。

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「マーケの集い」主催 松本

代表合同会社WMC
平成生まれ。早稲田大学卒業(高校中退→大検→大学入学) 早大在学中にWebサイトを軸に起業。現在はウェブマーケティングを武器に会社経営中。