9.38.56
インターネット集客をしたければ、ターゲットを明確にしてニッチを攻めろ!

これまで4年以上ウェブマーケティングに携わっていますが、行き着くところはここにあります。

リアルビジネスもネットビジネスでもターゲットを選定することはめちゃめちゃ非常に重要です

マーケティングの3つMである「マーケット」、「メディア」、「メッセージ」の中でターゲティングを設定するということは「マーケット」を設定することになります。

マーケットを決めておかないと

メディア、メッセージが適切なものではなくなり、
誰のためのメッセージなのか?が解らなくなり、商品が売れる確率は下がって行くんです。

困っている女性

ターゲットを定めないとダメなんですね?

回答2

ターゲットを明確に設定しないと、ぼやっとしてメッセージがあやふやになってしまうんですよ。特にウェブサイトで月50万以上、売上が発生していない人は注意して読んでください。

では
正しくターゲットを選定するためにはどうすればいいのか?

デモグラフィック係数・サイコグラフィック係数を使って
ペルソナを作成してみる

私はこれをオススメしています。

回答

ペルソナとはターゲット像を指しますよ

誰への言葉なのかを明確にする

メッセージは人によって変えていく

これがWebマーケティングの基本的なスタンスです。

日常生活の中でも親・恋人・友人・会社内の人 
話をする人によって言葉使いを変えたり、表現を変えたりしますよね。

話をする対象によって私たちは日常でも無意識的なレベルで柔軟にコントロールしています。

つまり話し言葉は対象によって変化していくものです

普段から日常的に行っているのだから
マーケティングでもしっかりと誰向けの言葉なのか、メッセージなのか
をはっきりとさせていきましょう

デモグラフィック係数

デモグラフィック係数とは人口統計です。

ちょっと聞き慣れないかもしれないのですが、人物の特徴を指します。

具体的に見えて行きましょう

デモグラフィック係数

  • 性別
  • 年齢
  • 住んでいる場所
  • 学歴
  • 職業
  • 年収
  • 家族構成

このような人物像のことをデモグラフィック係数といいます。

<参考>朝日新聞 コトバンク 「デモグラフィック係数

サイコグラフィック係数

サイコグラフィック係数とは人間の価値観のことです。

心理面でのターゲティングを明らかにするためには有効な手段だといえるでしょう。

デモグラフィック係数とサイコグラフィック係数を定めるとより具体的にペルソナマップを作れます。

サイコグラフィック係数

  • 決断をするときに、直感で決めるか、なにかのデータを元に判断するか
  • 「短期的」、「長期的」のどちらを求めるか
  • 「ハイリスク・ハイリターン」、「ローリスク・ローリターン」どちらを好むか
  • 行動は早いか、慎重なタイプか
  • ビジネスとプライベートは分けるタイプか、分けないタイプか
  • 意識決定をするときにどのような価値感を大切にしているか
  • 自分自身に投資をすることに躊躇いがあるか、ないか

などなどサイコグラフィック係数はその人の価値観のことを指し、データベース化することが目的です。

あなたがいま取り組んでいるビジネスによってこれらの項目を変えたり、加えたりしてくださいね

<参考>朝日新聞 コトバンク 「サイコグラフィックス

回答

プロファイリングと似ていますね

ポイント

ペルソナを作成するときのポイントはより人物像を明確化させることです。

設定した人物像に名前を勝手についたり、写真を張ったり、履歴書を書いてみたりすると、よりイメージできます。

また今取引しているクライアントやお客さんのなかで一番やり取りしやすい方や商品・サービスを高い頻度で購入してくれている方の共通点を集めて分析してペルソナを作成してみてもよいですね。

もちろんビジネスをしていく上で理想の人物像やターゲット像は変わって行くはずです。そのときは臨機応変にまたペルソナを作成してみるとよいですよ。

重要ポイント
Webで集客と販売を計るなら、ペルソナを設定して、ターゲットは絞れるだけ絞っていきましょう。そうすることで小規模サイトで例え1日のアクセスが30以下でも成約を出すことができます。成約率(CVR)を高めに出せるので効率的に売上を伸ばせます。
回答

サイトのセッション率やPV率も高くなれば結果的にグーグルに評価され、高品質なサイトだと認められてSEOも高まります

情報発信者としての立ち位置を定める

ビジネスとは人に影響を与えるものである。

人を相手にするものなので何らかの形で人に影響力を与えるという意味でビジネスマン全てが情報発信者だと私は思っています。

自分が影響を与えたい人はどんな人なのか?を考えると同時に、自分とは一体どのような存在なのか?を明確にしなければなりません。

そのために自分の立場を明確にする必要があります。

ターゲットを鮮明に選定することも大切ですが、
自分自身のスタンスやステータスもはっきりと明確にやっておくべき』ですね。

書き手の立場がブレるとで一体感がなくなっていきますし言っている事に矛盾が生じると読み手の信用を失ってしまうでしょう。

あのときはこんなことを言っていたのに、他のところではちょっと違うことを言っていたような・・・?
とクライアントやお客さんに思われるのは嫌ですよね。

信用は構築するのは難しいですが、崩壊するのはあっという間です。

最悪の事態は避けたいですし、正しく情報発信するためにはまずは「自分自身に一貫性を持つ」。これを意識してみてくださいね

サイコグラフィック係数・デモグラフィック係数を用いてターゲットを選定しつつ、自分自身の立ち位置も明確にしておくと自分自身が伝えたい話がより伝わるようになりますよ!

以下の2つ前提にしないとペルソナが生きない

現実的ではない人を設定してはいけない
リーチすることが出来る人に設定する

この2つの事柄を前提としてないと、せっかく作ったペルソナが無意味になります。

とりあえずペルソナを設定すれば良いと思ってはいませんか?

本でもネット上でもターゲティングをする方法としてペルソナを作ることが推奨されていると思います。

回答

よくいるなんちゃってマーケッターも「ペルソナを作るのは大切ですよ!」と言っているようですが、
ただ作れば良い!というわけではありません

ビジネスで失敗する危険性を防ぐために、そして売上をより上げて行くためにペルソナを設定するのはは非常に大切です。

ターゲティングをしっかりとやることで売れないという危険性を低める事が出来るのですが、注意しなくてはいけないケースがあるのです。

間違ったペルソナの設定の仕方をしている人も多いのも事実なので、ペルソナを作成する時には前提としてこれから話す2つのことをしっかりと抑えるようにしてくださいね

現実的ではない人を設定してはいけない

ペルソナを設定すると

そのペルソナに当てはまる人だけではなくてそれに近しい人も見込み客となるこれがメリットの一つです。

なので現実的ではない人をペルソナに設定しても意味がありません。

その特徴に当てはまっている人もそれに近しい人も存在していないのであれば意味を成しません。

自分のとって理想的な人を書け!とアドバイスする人もいるのですがこのアドバイスだけでは不十分なんですよね。

例えば
一部上場会社に勤めていて年収が1300万円あって20代で、年間に1000万程度使える人

ダイエットに悩んでいる80歳の男性でインターネットで情報収集していて年収が1000万円以上あって体重が100キロの人

このようにペルソナを設定しても、現実的ではありません。

そもそも80歳の男性がインターネット上で情報収集をして、さらにインターネット物販は利用者の8割が女性と言われている中で通信販売で商品を買うのか

を考えないといけませんしね。

だからあくまでもリアルに存在している人を想定する必要があります。こんな感じのペルソナを設定しても売上を上げるのは無理です。

わかった女性

なるほど!自分の都合ではなくて、自分が参入するジャンル/テーマで実際に存在する人をペルソナにしないといけない!ってことですね!

自分にとって理想的なペルソナを設定したところで
それが現実的にあり得ないのであれば意味を成しません

リーチすることが出来る人に設定する

設定したペルソナにリーチ(届ける)できないのであればそれも設定した意味を成しません

ペルソナを作成すると

ターゲット像がはっきりと決まっているならば、それに向けてメッセージを発信すれば良いので
メッセージが決まり易くなる!というメリットがあるのですが

そのメッセージを届ける事が出来なければ意味がありません

「こんな人をターゲットにしています!」とめちゃめちゃ細部にまで練り込まれたペルソナだったとしても

「そういった人とどうやって接点を持って行くのか?」という質問に答えられなければ
非常に残念ながら売上は上がっていかないでしょう

ターゲットとなる人が決まったら、次はどうやってリーチをかけていくのか?

自分が都会にして理想的なターゲットが地方の田舎の方にいるとしたらどうやって接点を持って行くのか?その手段を考える必要がありますよね。

また逆からの発想で
自分がリーチ出来る人との中からペルソナを作って行く自分が接点を持つ事が出来る人からペルソナを作成することで、メッセージを届け易くなります。

  • 自分の知り合いに紹介は出してもらう
  • インターネットの広告を出す
  • チラシを出す
  • ウェブサイトを運営する
  • FAXDMを送る
  • ハガキを送る

リーチする方法はたくさんあったとしてもそれも現実的ではないと意味がありません。

インターネット上で広告を出す!としてもそれをターゲットが見なかったら意味ないですし、
インターネット広告の予算がそもそも手元になかったら広告を出せません

回答

だからあくまでも自分がリーチ出来る範囲内で定める必要があるのです

理想的な人を決めて行くとマーケティングプロセスや適切なメッセージ、適切なメディアが決まって行きます。

しかしそもそもそのペルソナが現実的ではなく、そしてそれにリーチすることができないのであれば
売り上げを上げられません。

    注意点のまとめ

  1. 現実的ではない人を設定してはいけない
  2. リーチさせる事が出来る人に設定する

ぜひペルソナを作るときには、この2つを条件として作って行ってくださいね

まとめ

    回のポイント

  • 誰へのメッセージなのか?を明確にする
  • ペルソナを設定してみよう
  • 現実的ではない人をペルソナにしない
  • リーチすることができる人をペルソナに設定する
今すぐペルソナ設定しよう
ペルソナを設定すると自分のビジネスのターゲットが明確にわかるので、集客の戦略やクロージングのパターンを決めやすくなります。

特にウェブサイトの場合はペルソナ設定しないと売上は上がりませんからね。正しいペルソナの設定方法と設定するメリット、そして設定するときの注意点を話しました。

ぜひ参考にして見てくださいね。