営業に口のうまさは関係ないって知っていましたか?

口下手でも年間で1億を超える売上を叩き出す営業マンは多く存在しています。しかしもちろん、ただ黙っているだけではダメ。

口は上手くなくても心理学のテクニックを使えば、誰でもその場で即決してもらえるような営業マンに誰でもなれます。

今回は使える心理学を7つほどピックアップして見ましたのでぜひ参考にしてくださいね。

前提

前提として押さえておくべき点は、どのようなことを重視すれば即断即決でこちらの提案を受け入れてくれるか?を認識することです。

ポイントは、「相手のニーズを満たす」と「営業マンに対しての信頼性」です。

口下手だろうが、話が上手かろうがあまり関係なく、この2点さえ満たせれば成約獲得できます。

なので、今回は

相手のニーズを満たすための2つの心理トリック」と「営業マンに対しての信頼性を獲得する5つの心理トリック」をお伝えて行きます。

相手のニーズを満たす

ニーズを満たすためには、「事前調査」と「徹底したヒアリング」が必要です。

事前調査というのは、
相手のSNSアカウントを見たり、ウェブサイトを見たりしてどのような人となりなのかを調べることをさします。 

事前調査にはしっかりやっておくべきです。今回は心理テクニックなので事前調査の話は省きますが、ニーズを探るためには絶対に必要なのでやっておいてくださいね。

次は「徹底したヒアリング」をしながら、どこに相手のモチベーションがあるのか?どんな言葉が刺さるのか?を探って行きます。

ニーズを満たす言葉は、たった一言、二言で十分。そのたった一言、二言のためにヒアリングをやっていくわけです。

口下手で営業に苦手意識がある営業マンでもこの段階の話は簡単に理解できると思います。

オープンクエスチョンを心がける

オープンクエスチョンとは「相手が自由に回答できる質問」のことを指します。

これとは反対の概念がクローズドクエスチョンです。

クローズドクエスチョンとは
相手が「YES/NO」のいずれかで回答できる質問のこと

口下手な営業マンであれば、なるべくオープンクエスチョンで会話を進行させるようにしてください。

意外かもしれませんが、話し手よりも聴き手に回った方が好感度は高くなる傾向にあります。

なので話さなくても聞いているだけで好感度や親密度を上げることが可能です。

クローズドクエスチョンではなくて、オープンクエスチョンを使ってなるべく相手が心地よいと感じる質問をして行きましょう。

自分の考えは押し付けずに、ただ「聴く」

相手の話を聞きながら、心の中で
「この人の言っていることは間違っている」
「なんて発言をするんだ、、、、」

なんて思ってしまうことはないですか?

もちろん人間なので色々な考えはあると思いますが、口下手営業マンに大切なことは

相手をそのまま受け止める態度です。

いいですか?

だから、相手が言っていることに自分のエゴを押し付けるのではなくて、ただ受け止めるようにしましょう。

それが「聴く」ことの目的です。

受け止めるように聴けば、自然と聴き手の表情も和らぎますし、自然と口元に笑顔が現れます。

そして自然な形で頷けるようになり、ますます話し手の気分は良くなって行くはずです。

回答

当たり前ですが、相手に対して感謝と尊敬を感じていれば自然と良い形で話に傾聴できると思います。

営業マンに対しての信頼性を獲得する

次は、信頼性の獲得です。

短い時間や期間で信頼を獲得するために必要なことは「相手との共通点」です。

共通点があれば短期間で信頼性を獲得できます。なのでこの部分で重点を置くべきことは、ヒアリングしながら共通点を探すことです。

具体的な心理トリックについて解説するので、参考にしてくださいね。

ミミッキング

ミミッキングとは「真似る」という意味です。

具体的に何を真似るのか?というと相手の話の語尾を真似てください。

例えば
「出身は東京なんです」と言われたら、「東京なんですね」と応えます。

「よく行く場所は新宿です」と言われたら「新宿なんですね」と応えます。

相手が言った言葉の2〜3語を繰り返し発音してあげるだけで、「真剣に話を聞いてもらえている」と感じてくれます。

会話の内容よりも、親身になって聞いてくれている感じを演出できれば、信頼は確実に掴み取れるんです。

話をしている本人も気分が良くなってたくさんのことを話してくれるようになり、結果的に話の受け手に対する信頼は積み重なってくれますよ。

ミミッキングは誰でもすぐに実践可能であり、最も効果がある心理学テクニックだと思います。

ミラーリング

ミラーリングは有名ですね。

相手の動きを鏡のように真似る心理学テクニックです。

心理学の本を読むと必ず書いてあるテクニックなので知っている人も多いとおもいます。

一つだけポイントを話すとすれば、

相手にばれないように、気づかれないように、そして自分も意識しないで真似る」ようにしてください。

あからさまなミラーリングは逆効果です。

また、自分も相手を真似ている意識を持たずに無意識的に相手の動作に合わせるようにすればかなり高いシンクロ状態(同期)になれます。

  • 呼吸を合わせる
  • 話すスピードやリズムを合わせる
  • 声の大きさやトーンを合わせる
  • 体の動きを合わせる
  • 感情や価値観を一致させる
  • 使っている言葉を合わせる
  • 視線を外すタイミングを合わせる
  • 身だしなみを合わせる

ミラーリングの応用ですがこれらをシンクロ状態にすればもっと高いシンクロ状態を作り出せるのでぜひ覚えておいてください。

自己開示からのエスカレーティング

口下手でも全く話す必要はないわけではありませんよね。

しかし、少ない会話数で信頼を勝ち取りたい。

そんな場合は「自己開示」をオススメします。

話す内容で最も良いのは

  • 生い立ち
  • 自分の命に関わること
  • 失敗談や恥ずかしい体験
  • 家族
  • 自分の興味があるもの

これらの内容です。ディープすぎて話すことを躊躇うような内容であればあるほど自己開示の効果は発揮します。

また、本当は話したくないことを話すということは、「相手を信用しているんだ」と自分が勝手に解釈するので相手をより信用できるようにもなりますので関係性が作りやすくもなりますね。

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自己開示をしてから「エスカレーティング」を行います。

回答

もっとディープな話をするという意味です。エスカレーティングすればするほど親密なやり取りは確実に生まれますよ。

相手も、「こんなことを自分に話してくれるなんて。。自分のことも色々話したい」と思い、心を開いてくれます。

相手の心を開かせるためにはまずは自分の心を開く必要があり、自分から積極的に働きかけるようにしてくださいね。

目を合わせる

目を合わせると、合わせない時よりも相手に信頼感を感じてもらえやすくなることが実験でわかっています。

目を合わせる方が相手を不安にさせる、自信のなさの表れのように書いてある書籍はありますが

目を合わせる方が相手にプラスの印象を持たせやすい」です。

具体的にどれくらい相手の目を見るのか?というと、会話している最中の90%は目を合わせます。

じ〜と見ながら、適度に相打ちと会話の流れもスムーズになりますし、口下手営業マンでもチカラ強い印象を与えられます。

回答2

もしあまり目を見ることに抵抗がある方は、「目と目の間の眉間部分」を見るようにしてくださいね。

手のひらを広げることを意識する

相手が心を開いているかどうかは、手のひらを見ればすぐにわかります。

手のひらが開いていれば、心は開いています

反対に手のひらが閉じていたり、拳をぎゅっと握っているのであれば心は閉じています

このように手のひらは心の様子を示しているんですよね。

相手の心を開くためには、まずは自分の心を開く必要があります。

だから自分の心を開くためにも手のひらを開くようにしてください。

回答

これを意識するだけでも相手と深い会話に自然となって行きますよ。

まとめ

  • 相手のニーズを満たす
    • オープンクエスチョンを心がける
    • 自分の考えは押し付けずに、ただ「聴く」
  • 信頼を獲得する心理トリック
    • ミミッキング
    • ミラーリング
    • 自己開示からのエスカレーティング
    • 目を合わせる
    • 手のひらを広げることを意識する

口下手な営業マンこそ、心理トリックを使ってどんどん売上を伸ばして行ってください。

話すのが苦手な方でもしっかりと実践すればある程度まで売上を伸ばせますし、素敵な交流関係が築けるはずですよ。

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松本 達弘

「全国の落ちこぼれたちのスターになりたい」中学3年時の国語偏差値28英語偏差値32。平成。早稲田大学卒業(高校中退→大検→大学入学) 早大在学中にWebサイトを軸に起業。現在はウェブマーケティングを武器に会社経営中。