売り上げアップのコツや実際にやってみたマーケティングの他社の成功事例を
そのままパクろうとしてもなかなか結果を出すことはできません
なぜなのか？
松本そして正しく成功事例を自社に取り入れるときに大切な戦略と意図についてお話ししていきたいと思います。
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戦略と戦術の違い
簡単に違いを伝えると、、
戦略とは・・計画、目的、思考のこと。
戦術とは・・具体的な施策のこと。
ビジネスの場面で、売上を上げることを目的とするのであれば、
目的：[売上を上げる]
戦略：[全国から集客するのであればウェブを活用していく。認知を広げて興味付けしていきたい]
戦術：そのためにSNSのアカウントを作り、1日20Tweetを行う。また知り合いにRT（リツイート）の依頼をして、フォロワーの数を最大化させていく
簡単に言うのであればこんな感じになります。
戦略とは、思考的な部分なので目に見えることはありません。それに対して戦術は具体的な施策なので視覚化させています。
ライバル他社の施策を見て、真似られる部分は戦術の部分のみ。だからいくら戦術を真似しても根本的な戦略が見えていないとあまり意味がないんですよね。
他社さんの成功事例をむやみやたらに真似しても結果が出ない原因はここにあります。
表面的なノウハウは真似しても結果は出ない
◯◯をやったらリピート率が上がりました
セミナーの構成を変えたら高額商品も販売出来るようになりました
などなど、
マーケティングのセミナー、書籍、eブックなどで他社の成功事例を学べます。
しかし聞いた事を自社で試しても全然結果がでない・・・
と悩んだ経験はないでしょうか？
ずばり言うと、表面的なノウハウを真似しても結果が出ることはありません。
例えば僕のマーケティングコンサルの顧問先である治療院では
来てくれた患者さんに「感謝状」と「自己紹介シート」を渡しています。
これをやっていくことで売り上げは２０％近く上がって行きました。
売り上げの２０％が上がるって結構凄いですよね。紙を配るだけなので紙代と印刷代だけでこれだけの数値を伸ばせました。
では
「感謝状」と「自己紹介シート」を渡すノウハウを他の治療院で実際にやってみたとしても同じような高い売り上げアップ率を記録することができるのか？
答えは「できません」
松本なぜなら、「感謝状」と「自己紹介シート」をただ単に渡すだけではあまり意味がないからです。
この２つを渡す意図（戦略）は
「患者さんの症状を改善し健康に導くことを治療院側がコミット（約束）」し、
「安心感と信頼感を感じてもらう」ためです。
「感謝状」と「自己紹介シート」はあくまでその意図を形にした戦術であって、
来店予約、来店時、カウンセリング、施術、施術後のカウンセリングの中でも
この意図を一貫して患者さんに伝わるようにしています。
つまり、ただなんとなく渡しているのでは全くないのです
なぜそれをやっているのか
目に見える施策と目に見えない”意図”または”戦略”のどちらが大切かというと
「目に見えない”戦略”」の方が大切です。
目に見えない”戦略”を「想像」と例えるのであれば
目に見える施策を「創造」と言い換えることができます。
想像があって初めて創造が生まれます。
表面的なノウハウは創造であるために
- なぜそれをやっているのか
- なぜそれをやらなくてはいけないのか
裏に隠れた想像を理解しない限りは
ノウハウや成功事例を学んでも結果を出すことができません。
仮に真似して結果を出す事が出来ても、短期的なものになり、売り上げは上がるけど既存顧客に対しての信頼を失うので
半年、１年単位で見たらマイナスになることも良くあります。
やっている”意図”をしっかりと捉える
成功事例をそのままパクってはだめ
その裏にある意図をしっかりと汲み取らないといけません。
またこれは教える側にも言えることで
自分のビジネスで成功したノウハウが他のビジネスでも絶対に通用するわけではないんです。
自分と同じジャンルのお店をやっているところに自分のノウハウを伝えたとしても、再現性は薄いでしょう。
教わる側も教える側も 正しく成功事例を真似する方法を知らなくてはなりませんね
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まとめ
まとめると、成功事例をそのまま真似するのではなくて
施策の意図を汲み取った上でやっていくとかなり幅が広がり臨機応変に対応することができます。
「◯◯をやったらこれくらい売り上げが上がる」
「◯◯したら、リピート率が上がる」
煌びやかな表面的なノウハウに目を奪われないで本質を見る目を養って行きましょうね
