どうやったらウェブサイトからもっと収益を増やして行くか
どうやったら値上げを成功させる事が出来るのか
どうやったらバックエンドの成約率を高めて行くのか
どうやって顧客満足度を上げて行くのか

お客さんの提供している「価値」
この価値の対価としていただくのが「報酬」

これはビジネスの基本なのですが、その価値は伝えなければなりません。正しく伝えることができないと、顧客満足度を高めることもできませんよ。

一人で年商2億稼ぐ営業マンから学んだこと

たった一人で年間2億円売り上げる営業マンが
商品を提案するときには、価値しか伝えない。細かい部分は興味を持ってもらってから伝える」と言っていました。

細かい部分は伝えてもなかなか伝わりません。

話を聞いた人が、「この話は自分ごとのように聞こえて、さらに買った後に満足している状態が想像できる」会話を営業はするべきだと言っていました。

年間数億稼ぐ営業マンは人間心理を知り尽くしています。

個人的にもこの話は非常に勉強になりましたね。

価値が高ければ値段は高い!と感じない

「どんなものが安いと思い、どんなものが高いと思うのか?」
「高いとモノが売れないのか?安いとモノが売れるのか?」

確かに安ければ良い!と判断するひともいますが、
基本的に値段が高くても価値があれば購入者はかなりの確率で満足してくれます。

値段を売るのか」それとも「価値を売るのか

確かに日用品は安いものが選ばれる傾向にありますが、
あなたが本質的に提供しているものをもう一度考えてみてください

値段ではなくて価値から説明していく

営業するときや商品を紹介するときには値段からではなく、価値から説明して行きましょう。

値段の安さが強み!と打ち出していると値段だけでしか判断してくれないお客さんが集まり、短期的に売り上げは増えるかもしれませんが

「安さ」で判断されていると似たようなライバルで出現し、
そのライバル社の方が値段が安い場合はすべてそちらに流れていってしまいます。

結果的に価格競争に巻き込まれ、売り上げが上がらない・上がったとしても利益率が悪い
ことになるのです。

ビジネスとしてやっている以上、売り上げを出し利益を最大化することも経営者としての務め。

だからこそこちらが提示する価値に共感をしてくれた人と取引するのがベストですね。
なのでこちらが提供している商品・サービスの価値を説明していくのです。

このときに商品特徴だけではなくて、
買ったらどうなるのか?というベネフィットを説明していきましょう。

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アピールポイントはどこにあるのか?

あなたの商品・サービスのアピールポイントを洗い出してみてください

  1. 商品開発をするきっかけ
  2. 完成するまでの製造過程
  3. これまでの取引実積(何年、何名、満足度、著名人との取引)
  4. メディア掲載実積

基本的に消費者は専門家ではない場合、商品の価値を正しく理解することは難しいです。

なのでそれを伝えていかないと消費者は正しい価値がわかりません。

価値を高める努力と伝える施策

商品価値を高める努力を怠ってはいけません。

専門家として「どうしたらもっと喜んでもらえるのか?もっと楽しんでもらうのか?もっと欲しがってもらえるのか?

を考えて行きましょう。

価値を高めるヒントとなるのは
最終的にどんなところへお客さんを連れていくのか?

最終的なゴール(目的)があり、それを叶える事が出来るのが商品だとすると

もっとゴールまでの距離を最短に、時間を最速にすることができないか?
そのゴールへたどり着く過程を楽にすることはできないか?
そのゴールでの状態を保つことができないか?

いままで以上の価値を作っていくためには
自分なりに考えたり、これまで取引したお客さんに直接聞いたりしてみてくださいね

価値を伝えて、初めて対価が生まれる

せっかく価値を生み出したとしてもそれを伝えることがないと対価が発生しません。

私もクライアントに質問をたくさんしていき、本質的な価値を見いだしていくのですが

普通の会話をしているときに

「そんな知識あったんですか!それを商品にしていきましょうよ!てか、それもっと早く言ってください」
ってことは結構あります。

自分の業界では当たり前のことでも普通の人が聞いたらびっくりすることって結構ありますよね。

価値は伝えないと伝わらない

自分が伝えたい価値をしっかりと伝えていますか?

自分では伝えているつもりでも「伝わっていない」ことは往々にしてあるので、
しっかりと伝わっているかチェックしてくださいね。

相手が興味ある話題からスムーズに会話に入る

価値を伝えるために色々説明するべきなのですが、

相手に興味がない話題から入るべきではありません。

例えば、
保険の営業マンについてどう思いますか?

保険って聞くと、ちょっと身が引けてしまいますよね。

保険営業マンの方に「保険について今後お話しさせてください」と言われてもアポイントは取りたくないと思えます。

しかし、「資産形成や節税、法人税の節約」について今後お話しさせてください。って言われたらちょっと印象は変わりますよね。

相手が興味を持ちそうな話題を伝え、理念やビジョンを伝えてから商品説明に入っていくと聞く耳を持ってもらった状態で会話ができるので提案が通りやすくなります。

商品やサービスの価値を伝えようと前のめりになる前に一度リラックスした状態にしてから本題に入るようにするといいかもしれませんよ!

  1. 共感を得る
  2. 信頼を獲得する
  3. 行動を促す

この3つが構成に含まれているセールスは非常に反応率が高いです。

まとめ

相手によって価値がどのようなものなのか?を伝えるように心かげていきましょう。

単なる説明ではなくて、ベネフィットをしっかりと伝えてください。

メリットがある!と直感的に感じてくれる提案であれば即決してくれます。

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松本 達弘

「全国の落ちこぼれたちのスターになりたい」中学3年時の国語偏差値28英語偏差値32。平成。早稲田大学卒業(高校中退→大検→大学入学) 早大在学中にWebサイトを軸に起業。現在はウェブマーケティングを武器に会社経営中。