年間数億稼ぐ営業マンは人間心理を知り尽くしています。個人的にもこの話は非常に勉強になりましたね。
お客さんの提供している「価値」、対価としていただくのが「報酬」。
これはビジネスの基本なのですが、価値は伝えなければなりません。正しく伝えることができないと、顧客満足度を高めることもできませんよ。
たった一人で年間2億円売り上げる営業マンが
「商品を提案するときには、価値しか伝えない。細かい部分は興味を持ってもらってから伝える」と言っていました。
細かい部分は伝えてもなかなか伝わりません。
「この話は自分ごとのように聞こえて、さらに買った後に満足している状態が想像できる」ような会話を営業はするべきだと言っていました。
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Contents
価値が高ければ値段は高い！と感じない
確かに価格は安ければ良い！と判断するひともいますが、
基本的に値段が高くても価値があれば購入者はかなりの確率で満足してくれます。
「値段を売るのか」それとも「価値を売るのか」
確かに日用品は安いものが選ばれる傾向にありますが、
あなたが本質的に提供しているものをもう一度考えてみてください
値段ではなくて価値から説明していく
営業するときや商品を紹介するときには値段からではなく、価値から説明して行きましょう。
値段の安さが強み！と打ち出していると値段だけでしか判断してくれないお客さんが集まります。
確かに短期的に売り上げは増えるかもしれませんが「安さ」で判断されているとライバル業者にお客さんを取られてしまうでしょう。
結果的に価格競争に巻き込まれ、売り上げが上がらない・上がったとしても利益率が悪いことになるのです。
ビジネスとしてやっている以上、売り上げを出し利益を最大化することも経営者としての務め。
提示する価値に共感をしてくれた人と取引するのがベストですね。
なのでこちらが提供している商品・サービスの価値を説明していくのです。
このときに商品特徴だけではなくて、
買ったらどうなるのか？というベネフィットを説明していきましょう。
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アピールポイントはどこにあるのか？
あなたの商品・サービスのアピールポイントを洗い出してみてください
- 商品開発をするきっかけ
- 完成するまでの製造過程
- これまでの取引実積（何年、何名、満足度、著名人との取引）
- メディア掲載実積
基本的に消費者は専門家ではない場合、商品の価値を正しく理解することは難しいです。
なのでそれを伝えていかないと消費者は正しい価値がわかりません。
価値を高める努力と伝える施策
商品価値を高める努力を怠ってはいけません。
専門家として「どうしたらもっと喜んでもらえるのか？もっと楽しんでもらうのか？もっと欲しがってもらえるのか？」を考えて行きましょう。
価値を高めるヒントとなるのは
最終的にどんなところへお客さんを連れていくのか？
最終的なゴール（目的）があり、それを叶える事が出来るのが商品だとすると
もっとゴールまでの距離を最短に、時間を最速にすることができないか？
そのゴールへたどり着く過程を楽にすることはできないか？
そのゴールでの状態を保つことができないか？
いままで以上の価値を作っていくためには、自分なりに考えたり、これまで取引したお客さんに直接聞いたりしてみてくださいね。
価値を伝えて、初めて対価が生まれる
せっかく価値を生み出したとしてもそれを伝えることがないと対価が発生しません。
私もクライアントに質問をたくさんしていき、本質的な価値を見いだしていくのですが普通の会話をしているときに
「そんな知識あったんですか！それを商品にしていきましょうよ！てか、それもっと早く言ってください」
ってことは結構あります。
自分の業界では当たり前のことでも普通の人が聞いたらびっくりすることって結構ありますよね。
価値は伝えないと伝わらない
自分が伝えたい価値をしっかりと伝えていますか？
自分では伝えているつもりでも「伝わっていない」ことは往々にしてあるので、しっかりと伝わっているかチェックしてくださいね。
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相手が興味ある話題からスムーズに会話に入る
価値を伝えるために色々説明するべきなのですが、相手に興味がない話題から入るべきではありません。
保険の営業マンを例に出します。
保険って聞くと、ちょっと身が引けてしまいますよね。
保険営業マンの方に「今後お話しさせてください」と言われてもアポイントは取りたくないですよね。
しかし、「資産形成や節税、法人税の節約」について今後お話しさせてください。って言われたらちょっと印象は変わります。
相手が興味を持ちそうな話題を伝え、理念やビジョンを伝えてから商品説明に入っていくと提案が通りやすくなります。
商品やサービスの価値を伝えようと前のめりになる前に、
一度リラックスした状態にしてから本題に入るようにするといいかもしれませんよ！
- 共感を得る
- 信頼を獲得する
- 行動を促す
この３つが構成に含まれているセールスは非常に反応率が高いです。
価値あるものを価値を感じる人に売れば紹介が生まれる
どんなに凄腕の営業マンで新規開拓をやり続けるのはしんどいです。
限られた時間内で成果を上げるためには、リピート対策は必須。
これはマーケティングでも同じですね。年商数千万以上を売り上げる営業マンさんはちゃんとリピート対策をやっています。
既存のお客さんからの問い合わせも多いらしく、「困ったら〇〇さん」というポジションを確立しているため相談事を受け、その度に成約を出していると語っていました。
ただ売り切る！マインドでは絶対に続きません。
だから商材選定する能力も必要ですし、価値ある商材を価値を感じられる人にだけ売っているために結果として既存顧客（ファン）が生まれていきます。
詐欺商材ばかりを売り歩いている営業マンはこのような関係性を築けないですからね。
既存顧客からメールや電話が来た時に、「ビク！！」としてしまう人は売っている商材や売り方に注意するべきですよ。
凄腕営業マンほど紹介が多い
自力だけでやっている営業マンには限界が生じます。
上手く他力を活用できる人ほど、活躍している印象を持ちますね。
自分だけの力だけだと結構難しいですし、自分だけが得する商材を売っていては、新しい顧客開拓にばかり時間がかかるためなかなか成果が出せません。
年間で3000万円以上売り上げる営業マンほど、紹介が多いです。
松本紹介をしてくれた人の信用が乗っかった状態で営業できるため、成約も決まりやすいんですよね。
紹介を生み出すためには「良い仕事をする」。
これに尽きます。
年間で2億売上る方は、提案の方法やテクニックよりも、素晴らしい商材を探して提案することを優先的に考えています。
営業はテクニックも大切ですが、それよりも購入者が満足する商品を売っていく！スタンスも重要なんですよね。
まとめ
相手によって価値がどのようなものなのか？を伝えるように心かげていきましょう。
単なる説明ではなくて、ベネフィットをしっかりと伝えてください。メリットがある！と直感的に感じる提案であれば即決してくれます。
話を聞いていて個人的に気になったことは「断られてからがセールス」という言葉です。
提案をして拒否された時や検討します！と言われた時にはしっかりとフォローをするようで、普通のセールスマンではこぼしてしまう案件もしっかりと繫ぎ止める力がすごいと感じました。
「»提案をして「検討します！」と聞かれた時の対処方法」についても書いてあるのでぜひ参考にしてください。
