商品購入のハードルを下げる方法として効果的なのは「保証」を付けることです。

保証を付けることで成約率を上げることができます。

保証はオファー(提案)を魅力的に見せるだけではなくて、期待感を演出することもできますが

返金保証が一番良い!ということではありません。
「お金を返金する」ことだけがリスクリバーサルではないのです

一番よく見かけるリスクリバーサル(保証)は返金保証です。

○○が出来なかったら全額お金をお返し致します
○○に満足されなかったら○○日以内にご連絡を頂ければお金はすべてお返し致します

とりあえず返金保証を付ければ良い!というのは大間違い。

今回はこのテーマについてお話しますね。

相手のモチベーションを考える!結局お金を返せば良いのか?

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ここで考えなくてはいけないのは「ただお金を返せば良いのか?」ということです。

例えば、
○○を実行して△△の状態にならなかったらお金を返金します

返金があることで一見、相手が感じるリスクを取り除くこともできますし、
「もともと効果がないものなら返金保証はしないだろう」と想い、購買意欲を高められますし期待度も上げることができます。

しかし、お金を返すことがすべてではありません。

というのも、
お客はその商品・サービスを買うための労力や使うために少なからずコストを支払っているわけです。

コストはお金だけではなくて時間も含まれていますよね。
ただお金を返すことだけがリスクリバーサルの対象となるわけではなく、

そもそも
相手にとってなにがリスク・コストなのかを考えなくてはいけません

確かに返金保証はインパクトがありますが、ただお金を返すだけでいいわけではありませんよね。

相手が感じるリスク・コストをカバーすることができるオファーを考える事が出来たら成約率を高めることができます
安易に返金します!という思考で終わってしまうのは非常に勿体ないですね

どんなことがリスク・コストなのか?を考える

ターゲットによってどんなことが

  1. リスク
  2. コスト

なのか考えてみましょう。

  1. 時間
  2. 金銭
  3. 期待感
  4. 喪失感

これらはもちろん
オファーを伝えた時にターゲットが感じるであろう

  • 不安
  • 恐怖
  • めんどくささ
  • 騙されるかもという感情

このような相手が感じるマイナスな感情を少しでも軽くし抵抗の壁を低くさせることが本来のリスクリバーサルです。

これらの考えるだけでも
売り手やその商品・サービスへの信頼感を高めることができるでしょう

本当の意味でのリスクリバーサルを考えよう

ただ返金保証をすればよいというのは古いマーケティングの手法ですし本来の意味でのリスクリバーサルではありません。

  • 効果が感じなかったら別の商品・サービスを提供致します
  • 未来が叶えられなかったらそのサービスを無料で延長させて頂きます
  • あなたのために私が代わりに代行致します
  • 満足するまで商品を送らせて頂きます

あなたのビジネスが加速するように、他者・競合と差別化出来るようなリスクリバーサルを考えて提示するだけでも
信頼性を増させることができるでしょう。

買い手の心理状態を考えることから始めてみてくださいね。

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松本 達弘

「全国の落ちこぼれたちのスターになりたい」中学3年時の国語偏差値28英語偏差値32。平成。早稲田大学卒業(高校中退→大検→大学入学) 早大在学中にWebサイトを軸に起業。現在はウェブマーケティングを武器に会社経営中。