コピーの反応を高めるリスクリバーサル（保証）の注意点

セールスコピーライティングの世界で、返金保証は一番よく見かけるリスクリバーサル（保証）です。

商品購入のハードルを下げる方法として効果的なのは「保証」を付けることです。

保証はオファー（提案）を魅力的に見せるだけではなくて、期待感を演出することもできますが返金保証が一番良い！ということではありません。

「○○が出来なかったら全額お金をお返し致します」
「○○に満足されなかったら○○日以内にご連絡を頂ければお金はすべてお返し致します」

とりあえず返金保証を付ければ良い！というのは大間違い。

今回はこのテーマについてお話しますね。

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相手のモチベーションを考える！結局お金を返せば良いのか？

ここで考えなくてはいけないのは「ただお金を返せば良いのか？」ということです。

例えば、
「○○を実行して△△の状態にならなかったらお金を返金します」

返金があることで一見、相手が感じるリスクを取り除くこともできますし、「もともと効果がないものなら返金保証はしないだろう」と想い、購買意欲を高められますし期待度も上げることができます。

しかし、お金を返すことがすべてではありません。

というのも、
お客はその商品・サービスを買うための労力や使うために少なからずコストを支払っているわけです。

コストはお金だけではなくて時間も含まれていますよね。
ただお金を返すことだけがリスクリバーサルの対象となるわけではなく、

そもそも
相手にとってなにがリスク・コストなのかを考えなくてはいけません

確かに返金保証はインパクトがありますが、ただお金を返すだけでいいわけではありませんよね。

相手が感じるリスク・コストをカバーすることができるオファーを考える事が出来たら成約率を高めることができます
安易に返金します！という思考で終わってしまうのは非常に勿体ないですね

ターゲットによってどんなことが、リスクであり、コストなのか？を考えてみましょう。

例えば、以下のことが挙げられます。

オファーを伝えた時にターゲットが感じるであろう感情を把握することも大切です。

このような相手が感じるマイナスな感情を少しでも軽くし抵抗の壁を低くさせることが本来のリスクリバーサルです。

これらの考えるだけでも
売り手やその商品・サービスへの信頼感を高めることができるでしょう

ただ返金保証をすればよいというのは古いマーケティングの手法ですし、本来の意味でのリスクリバーサルではありません。

あなたのビジネスが加速するように、他者・競合と差別化出来るようなリスクリバーサルを考えて提示するだけでも信頼性がアップします。

買い手の心理状態を考えることから始めてみてくださいね。