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どれだけ上手にフリー戦略を使いこなすのか?がインターネットマーケターの腕の見せ所。
そこで今回は無料オファーの反応率を引き上げるコツをシェアしていきます。

フリー戦略とは?
無料というワードで消費者の心理的なハードルを低くし、関係性を作り、いずれ有料商品を購入してもらうマーケティング手法。

ウェブサイトやSNSで濃い見込み客を集めるために、無料オファーやフリー戦略は非常に有効な手段ですが、結構間違えて覚えている人が多いように思われます。

自社でテストしてわかったこと、B2Bコンサルティングでお伝えしていたことを経験ベースで話していきます。


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【前提】無料だからといって何でもよい訳ではない

無料商品は有料商品レベルのものにする!

「無料だから人は食いついて行くだろう」と考えるのは大きな間違いなんですよね。

無料で提供するモノの質が良ければ良いほど、そのあとのプロモーションの難易度は下がっていきますよ。

プロモーションの難易度が高いと、広告費や販促費にお金がかかりすぎるケースなるので、結果的に利益ができません。

なので、無料で質が良いものを提供できれば、結果的に低いコストで高い利益が出せます。

オファーはターゲット層が広く、ニーズが浅いもの

16.22.23
ターゲットが欲しい物を提供することはビジネスでは必要不可欠。

松本松本

無料オファーはターゲット層が広く、ニーズが浅いものが良いですね。

つまり売りたい商品ではなく、あくまでも「求められている」ものを提供する!ことを忘れないでください。

本当に提供したいサービス・商品は付加価値がたくさん付いているために、たった数十秒ですべて語り尽くすことなんてできませんよね。

なので
商品・サービスの販売する前の段階で関係性を構築し、興味付けを行うことが無料オファーの目的になります

オファー内容はバックエンドから逆算して決める

16.23.42
無料オファーフロンエンドバックエンドを販売していくマーケティングに関して、

  • フロントエンドの成約率が悪い
  • バックエンドの成約率が悪い

こんな問題に局面しているビジネスモデルをよく見かけます。

この現象が起こる最大の要因は「バックエンドに関係ないものを無料にしていること」です。

無料からフロントエンドを購入してもらい、バックエンドを購入してもらうまでの流れをいかにシームレスにするかを思考し、実践して行くことで、より少ない広告費で最大成果を望めます。

無料オファーを見てくれた人が全員、バックエンドを購入してくれるのが一番良いですよね、(現実的ではないですが。。)

だからこそいかにバックエンドから逆算思考し、無料オファーを創造していくのかが鍵です

松本松本

最終的なコンバージョンを念頭に置きながら、オファーをしていってくださいね


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あくまでも配る商品であることを意識する

では無料オファーはどのようなものが良いのというと「配る商品」がベストです。

見込み客の獲得には広告費がかかりますし、製品をプレゼントすると製造コストまで掛かってしまいます。

なので商品に関しては「一度作ったものを再利用できる」ようなものが良いですね。

●配る商品の一例

  • PDF
  • YOUTUBE(非公開設定)の動画
  • 音声
  • 過去のセミナー動画
  • 画像

このような媒体がベストですね。

一度作るために時間は掛かってしまうのですが、作り出すためのコストは時間だけで済みますし、一度作ってしまえば後は自由に「配る」ことが可能です。

  • 正規商品の量を少なくしたもの
  • 本サービスの一部
  • 比較的原価の安いもの

無料商品といったらこのようなものをイメージされる方もいると思いますが

無料商品はいかに商品作成コストを少なくし、レバレッジをかけられるのかを忘れないでくださいね

コピーライティングを駆使して、タイトルやオファーを魅力的に表現する

メリットがわかりやすく、受け入れられやすい形にしないと、反応は全然取れません。

気合いを込めてpdfを作ったとしても、タイトルがわかりにくかったら開いて読んでもらえません。

だからこそ魅力的なタイトル、オファー作りは大切です。魅力的なキャッチフレーズやタイトルに設定してください。

ターゲットが欲しいと直感的に思うものを提供する」ほんと、これに尽きます。

例えば経営者をターゲットにするのであれば、僕の経験上

  • 集客
  • 経費削減
  • 社員のモチベーション

これらのワードが心理的なフックになりやすいです。

無料オファーのタイトルを例えば「集客」にスポットを当てるのであれば

  • ウェブサイトのアクセスを1ヶ月で3.1倍にする3つのステップ
  • 一人あたりたった400円で集客し、計300万円を売上た方法
  • 半年間で年商4000万円を確定させた新規集客方法を今なら無料でお伝えしますが、、

こんな感じのものが良いでしょう。
マーケティングに関して言えば、「新規集客」というワードが最強です。

新規集客は以下の表現よりも魅力的に映ります。

  1. いかにお客さんと接点を取り続けるか
  2. いかにバックエンドの購入率を上げるか
  3. リピート率をアップさせる方法

ビジネスを安定させるためにはリピート率アップが必要ですが、「新規集客方法」を知りたい人の方が圧倒的に多いです。

ターゲットが直感的に欲しい!と思うだろうオファーを考えて、そこから関係性を構築し、大切なことを伝えて売りたいものを売って行くのが良いでしょう。

ダイエットの商品を販売するときに、無料オファーを使うのであれば

  • 誰でも簡単に
  • 運動や食事制限はせず
  • 食べながら痩せる

こんな用語を詰めたタイトルだとヒットする確率は高くなります。

本来ダイエットなので (もしかしたらあるかもしれませんが)食べながら痩せることは非常に難しいと思います。

しかしターゲットの心理的なフックに引っかからないといけないため、ターゲットが求めるオファーを作り出すことは大切なんです。

そこから関係性を作って行って、

「この方法でも一時的には痩せる事はできますが、でも継続的に痩せたいのであれば3ヶ月コースに申し込んでください」と持って行った方が成功する確率は高いんですよね。

いきなり「めちゃめちゃ厳しい食事制限をしながらも痩せられる方法」だと、食いつきはかなり悪いです。

オファーの具体的な例

1ヶ月私にください。弊社の売り上げアップのアドバイスを無料でします
それに付随して掛かる経費は私がすべて負担します


一度、当治療院に来てみませんか?施術を1回だけ無料にします
もしその治療に満足して頂けなければ、交通費をお支払いします


この商品をあなたに無料でプレゼントします。しかも送料も無料です


新作の料理を食べてみませんか?もし美味しくないと感じた場合は迷惑料をお支払いします


ぜひうちのサロンに来てください
定価1万円のコースを今なら500円でお試しできます


今なら500円でお試しできます。もし満足頂けなければ500円返金します。返金保証期間は3ヶ月です


このようなオファーをする明確な理由を伝えると、より高い成約率をたたき出せますよ。

もし満足してくれた方はお友達紹介をしてくださると思うので
無料で来た方の一定数の方とお取り引き出来ると思っているので
少しでも商品・サービスの良さをとりあえず知ってもらいたいので
取引実積が無くて困っています。お客との実積を作りたいと思っているので

このような理由を書くと、より納得感を持って購買してくれますし、有料商品を紹介した時にも一定の成約を見込めます。

無料オファーへの「集客経路」は予め決めておく

無料オファーで見込み客を集めていくためには、必要なのは集客経路です。

インターネット上で無料オファーを出す先の候補は以下の通り。

  • 自社ウェブサイト
  • 自社のハウスリストに対してのメールマガジン
  • 他社のメールマガジンに流してもらう(無料オファーアフィリエイト)
  • リスティング広告(PPC広告)
  • メルマガ配信スタンドで集める

これらの集客経路がありますが、どれで無料オファーするのか?実際にオファーページを作る前に決めておいてください。

無料オファーから有料商品を販売するマーケティングまで考えて、実際にオファーページを作ったのにも関わらず、全然オファーする先がなかった・・・なんてことになりかねません。

できる限りのお金は突っ込んで、速攻で回収しよう

冒頭でもお伝えしたように、無料オファーで見込み客を集めるのは、結構難しいです。

なので見込み客を集めるために「お金をつぎ込んで」ください。ケチってはダメ。

最低限のお金も投資しないなら、見込み客を集められません。結果的に無駄に時間ばかりが消費される結果になります。

Webマーケティングをプロに任せたり、PPC(リスティング広告)を100万円程度打ってみたり、デザイナーにLPを作ってもらったり。可能な限りの手段を尽くす必要がありますよ。

人を集めるためにコストがかかったとしても、そこから有料商品を販売すれば十分元を取ることができますし、さらに手元にはリストが残ります。

自分で取ったリストはメルマガ解除率やLine@のブロック率は低いですし、ファン化も難しくありません。

なのでしっかりと投資と回収の意識を持って取り組んでください

まとめ

    回のポイント

  • 無料だからといって何でもよい訳ではない
  • ターゲット層が広く、ニーズが浅いものをオファーする
  • バックエンドから逆算してオファーを決める
  • あくまでも配る商品であることを意識する
  • 魅力的なタイトルやオファーを考える
  • 無料オファーへの集客は予め決めておく
  • できる限りのお金は突っ込んで、速攻で回収しよう
無料オファーの成功率を高めよう
フリー戦略は非常に高い反応率を獲得することができます。

しかし、ただ作るだけではダメで、念密な計算のもとにやっていくことを強くお勧めします。

正しい無料オファーの企画をすればリストマーケティングが楽になりますし、押し売りしなくても有料商品が売れるようになりますよ。

ぜひ参考にしてみてくださいね。

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「マーケの集い」主催 松本

代表合同会社WMC
平成生まれ。早稲田大学卒業(高校中退→大検→大学入学) 早大在学中にWebサイトを軸に起業。現在はウェブマーケティングを武器に会社経営中。