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フリー戦略の素晴らしさを知ってもらいたい、そして結果を出してもらいたい。

どれだけ上手にフリー戦略を使いこなすのか?がインターネットマーケターの腕の見せ所。

良い商品を広げて行くためには失敗は許されません。そこで今回は無料オファーの反応率を引き上げるコツをシェアしていきます。

フリー戦略とは?
無料というワードで消費者の心理的なハードルを低くし、関係性を作り、いずれ有料商品を購入してもらうマーケティング手法。

ウェブサイトやSNSで濃い見込み客を集めるために無料オファーやフリー戦略は非常に有効な手段ですが、結構間違えて捉えている人が多いのが現状です。

私はこれまで3年以上ウェブマーケティングの専門家として活動しています。

自社でテストしてわかったこと、B2Bコンサルティングでお伝えしていたことを経験ベースで話していきます。
今回は「無料オファーを成功させる秘訣」をお伝えします。

【前提】無料だからといって何でもよい訳ではない

無料商品は有料商品レベルのものにする!

「無料だから人は食いついて行くだろう」と考えるのは大きな間違いなんですよね。

だからターゲット(ペルソナ)が欲しいであろうオファーでないと反応は取れません。

例えば美顔器を売りたいのに街でティッシュを配ってもあまり意味が無いのと一緒です。

無料オファーの良いところは
濃い見込み客を集めることができること

なので購買に関係ない人物はオファーに食いついてもらわなくても別に構いません。

これは意外かもしれませんが、有料商品を売るよりも「無料オファーで見込み客を集めることが難易度が高い」です。

高い金額の商品を売るよりも無料オファーでリストを集める方が圧倒的に難しい。だから全力でやっていかないといけません。

見込客を集めるためのLP(ランディングページ)はコンセプト力もデザイン力も高いレベルで求められます

無料オファーのプロモーションこそ、費用をかけてやっていくべきです。ヘッドコピーは何度もA/Bテスト(スプレットテスト)しますし、場合によって動画も必要です。

メールアドレス収集率をシビアにチェックして、入力フォーム(エントリーフォーム)の最適化も行いましょう。

重要ポイント
無料オファーのターゲットユーザーが使用しているブラウザ(Safari,Chome,Firefox, Internet Explorer)や、Android,Iphone、タブレットなどの端末によって見え方や反応率が異なっているので、この部分もチェックしていきましょうね。

ターゲット層が広く、ニーズが浅いものをオファーする

16.22.23
ターゲットが欲しい物を提供することはビジネスでは必要不可欠です。

回答

無料オファーはターゲット層が広く、ニーズが浅いものが良いですね。

このようなオファー、商品・サービスが良いです。

つまり売りたい商品ではなく、あくまでも「求められている」ものを提供する!のを忘れないでください。本当に提供したいサービス・商品は付加価値がたくさん付いているためにたったの数十秒ですべて語り尽くすことなんてできませんよね。

だからこそ
そのような売りたい商品・サービスの販売する前の段階で関係性を構築し、接点を持つようにすることが無料オファーの目的になります

バックエンドから逆算して決める

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無料オファーフロンエンドバックエンドを販売していくマーケティングに関して、

  • フロントエンドの成約率が悪い
  • バックエンドの成約率が悪い

こんな問題に局面しているビジネスモデルをよく見かけます。

この現象が起こる最大の要因は
バックエンドに関係ないようなものを無料にしていることが原因である場合が多いんですよね

無料からフロントエンドを購入してもらい、バックエンドを購入してもらうまでの流れをいかにシームレスにするかを思考し、実践して行く事でより少ない広告費で最大成果を望めます。

無料オファーを見てくれた人が全員、バックエンドを購入してくれるのが一番良いですよね、(現実的ではないですが。。)

だからこそいかにバックエンドから思考し無料オファーを創造していくのかが鍵です

回答

最終的なコンバージョンを念頭に置きながら、オファーをしていってくださいね

あくまでも配る商品であることを意識する

では無料オファーはどのようなものが良いのというと
配る商品」がベストです。

見込み客の獲得には広告費がかかりますし、製品をプレゼントすると製造コストまで掛かってしまいます。

なので商品に関しては「一度作ったものを再利用できる」ようなものが良いですね。

●配る商品の一例

  • PDF
  • YOUTUBE(非公開設定)の動画
  • 音声
  • 過去のセミナー動画
  • 画像

このような媒体がベストですね。

一度作るために時間は掛かってしまうのですが、作り出すためのコストは時間だけで済みますし、一度作ってしまえば後は自由に「配る」ことが可能です。

  • 正規商品の量を少なくしたもの
  • 本サービスの一部
  • 比較的原価の安いもの

無料商品といったらこのようなものをイメージされる方もいると思いますが

無料商品はいかに商品作成コストを少なくし、レバレッジをかけられるのかを忘れないでくださいね

魅力的なタイトルやオファーを考える

どんなに良いものを作ったとしても最初の一口を食べてもらわなかったら(厳しく表現すると)存在している意味がないですからね。

気合いを込めてpdfを作ったとしても開いて読んでもらえなかったら意味がないものになります。

だからこそ魅力的なタイトル、オファーを作る事は大切です。

魅力的なキャッチフレーズやタイトルに設定してください。タイトル設定にはコピーライティングの能力が求められますね。

ターゲットが欲しいと直感的に思うものを提供する
ほんと、これに尽きます。

例えば経営者をターゲットにするのであれば、私の経験上

  • 集客
  • 経費削減
  • 社員のモチベーション

これらのワードが心理的なフックになりやすいです。

無料オファーのタイトルを例えば「集客」にスポットを当てるのであれば

  • ウェブサイトのアクセスを1ヶ月で3.1倍にする7つのステップ
  • いつまでもお客さんが集まり続ける方法をいまなら無料で伝授しますが・・・
  • ウェブサイトとリストを使ってお客さんがお客さんを連れて来る3つの秘訣

こんな感じのものが良いでしょう。

マーケティングに関して言えば、以下の表現は「集客」よりも劣ります。

  1. いかにお客さんと接点を取り続けるか
  2. いかにバックエンドの購入率を上げるか
  3. リピート率をアップさせる方法

ビジネスを安定させるためにはリピート率アップが絶対に必要ですが、「新規集客方法」を知りたい人の方が圧倒的に多いです。

ターゲットが直感的に欲しい!と思うだろうオファーを考えて、
そこから関係性を構築し、本当の意味で大切なもの、大切なことを伝えて売りたいものを売って行くのが良いでしょう。

ダイエットの商品を販売するときに無料オファーを使うのであれば

  • 誰でも簡単に
  • 運動や食事制限はせず
  • 食べながら痩せる

こんな用語を詰めたタイトルだとヒットする確率は高くなります。

本来ダイエットなので (もしかしたらあるかもしれませんが)食べながら痩せることは非常に難しいと思います。

しかしターゲットの心理的なフックに引っかからないといけないためターゲットが欲しいだろうオファーを作り出すことは大切なんです。

そこから関係性を作って行って
「この方法でも一時的には痩せる事はできますが、でも継続的に痩せたいのであれば3ヶ月コースに申し込んでください」
と持って行った方が成功する確率は高いんですよね。

いきなり「めちゃめちゃ厳しい食事制限をしながらも痩せられる方法」だとちょっと食いつきが悪いです。

無料オファーへの「集客」は予め決めておく

無料オファーで見込み客を集めていくためには、必要なのは集客経路です。

インターネット上で無料オファーを出す先の候補は以下の通り。

  • 自社ウェブサイト
  • 自社のハウスリストに対してのメールマガジン
  • 他社のメールマガジンに流してもらう(無料オファーアフィリエイト)
  • リスティング広告(PPC広告)
  • メルマガ配信スタンドで集める

これらの集客経路がありますが、どれで無料オファーするのか?実際にオファーページを作る前に決めておいてください。

無料オファーから有料商品を販売するマーケティングまで考えて、実際にオファーページを作ったのにも関わらず、全然オファーする先がなかった・・・
なんてことになりかねません。

困っている女性

はっ!全然アクセスが来ない。。

回答2

ちゃんとどのように集客をするのか?念頭に入れておいてくださいね

お金を突っ込もう!

冒頭でもお伝えしたように、無料オファーで見込み客を集めるのは、結構難しいです。

なので見込み客を集めるために「お金をつぎ込んで」ください。ケチってはダメ。

Webサイトはドメイン代とサーバー代だけで始めることができ、SNSも基本的に無料で利用することができます。しかし最低限のお金しかかけないなら、見込み客を集められません。結果的に無駄に時間ばかりが消費される結果になります。

Webマーケティングをプロに任せたり、PPC(リスティング広告)を100万円程度打ってみたり、デザイナーにLPを作ってもらったり。可能な限りの手段を尽くす必要がありますよ。

人を集めるためにコストがかかったとしても、そこから有料商品を販売すれば十分元を取ることができますし、さらに手元にはリストが残ります。

自分で取ったリストはメルマガ解除率やLine@のブロック率は低いですし、ファン化も難しくありません。

なのでしっかりと投資と回収の意識を持って取り組んでください

今日の格言
無料オファーにはお金をかけろ!

まとめ

    回のポイント

  • 無料だからといって何でもよい訳ではない
  • ターゲット層が広く、ニーズが浅いものをオファーする
  • バックエンドから逆算してオファーを決める
  • あくまでも配る商品であることを意識する
  • 魅力的なタイトルやオファーを考える
  • 無料オファーへの集客は予め決めておく
  • お金を突っ込もう!
無料オファーの成功率を高めよう
フリー戦略は非常に高い反応率を獲得することができます。

しかし、ただ作るだけではダメで、念密な計算のもとにやっていくことを強くお勧めします。

正しい無料オファーの企画をすればリストマーケティングが楽になりますし押し売りしなくても有料商品が売れるようになりますよ。ぜひ参考にしてみてくださいね。

メルマガもやっているのでご登録ください!

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松本 達弘

「全国の落ちこぼれたちのスターになりたい」中学3年時の国語偏差値28英語偏差値32。平成。早稲田大学卒業(高校中退→大検→大学入学) 早大在学中にWebサイトを軸に起業。現在はウェブマーケティングを武器に会社経営中。