オファー
客単価がアップするオファテンプレートを差し上げます。

私がマーケティングコンサルタントとして活動していく中で実際にオファーの仕方を変えただけで売上がアップした事例がいくつもあります。

新規顧客の獲得やリピート固定客を作っていくためにはオファー力(提案力)を磨かないといけません。

ではどんなオファーなら人は食いついてきてくれるのか?実は、売上に直結するオファーにはテンプレートあります。
ビジネスで成功するためには高い提案力は必須です。

回答

今回は売上が上がるおすすめオファーを11個をお話しします、テンプレートとして使ってください

オファーだけを変えてみるだけで結構色々変わっていきますよ。

期間限定お試し

期間限定のお試しのオファーって結構見ますよね。見飽きている感はありますがやっぱり有効です。

1ヶ月間だけ無料でこれを試してみませんか
一週間の〇〇体験をしてみませんか

このような文句はこれまでたくさん見かけてきましたよね。

期間限定お試しは「初月無料で来月から課金制度」と非常に相性が良いです。

心理的なハードルが低くなり、お金を出す前に価値を感じることができるので安心して申し込んでもらえます。

「期間限定」も心理トリガーとなります。締め切りがあれば人は行動しやすいですからね。

格言
人間史上、最大の発明は”締め切り”だ。期限があって初めて人は動く。

初月無料で来月から継続課金

弊社は満足する方にしか販売は致しません。まずは無料お試しキッドを電話で申し込みください

某化粧品会社のようなオファーですがまずは初月は料にして解約をしなかったら来月から継続課金に移行していくオファーです。

初月を無料にする理由としては以下のものがあります。

  • 本当に満足してくれた方のみにお金を払ってもらいたいから
  • 新商品・新サービスだからまずは試して声を聞きたい
  • たくさんの人に申し込んでもらいたいから
  • いきなりお金を払いたくない気持ちはよくわかるからとりあえず試してほしい

消費者心理からしても「もし満足しなかったらすぐに解約すれば良いのか!じゃあ試してみようかな」と思い、申し込んでくれます。

クレジットカードで決済をしてもらえば来月から自動で引き落とされるので月の1日目に売り上げが確保される状態でビジネスできますよ。

「なぜ初月無料にするのか?」という疑問に対する理由も販売ページや販売媒体で伝えるとコンバージョン(成約)が出やすくなります。

初月無料で継続課金ビジネスは最近流行っていますよね。

最初無料なら試してみようかな・・・」とついつい手が伸びてしまうことは私も結構あります。

回答2

初回無料して、毎月支払いを受けるビジネスモデルは非常に安定していきますが、広告費が先に掛かるので、どれくらいの原価のものをいくらで販売するのか?というビジネスモデルをしっかりとやる前から定める必要があります。

割引価格の提示

今回に限り割引価格でお試してください

ビジネスで一番難しいのは「最初にお金を出してもらう」です。

最初の高いハードルを越えるためのオファーとして有効なのは割引価格の提示です。

だから割引の価格やフリー戦略を用いてハードルを越えてもらうような施策を考える必要があります。

本日お買い求めくださる方には割り引きをしますよ」と提示すれば低く設定した心理的なハードルを消費者は飛び越える確率が高くなりますよ。

商品リリース販促

新商品・新サービスをリリースするときに

新しい商品がこの度販売されます!なのでここでセールを開始致します

こんな感じのオファーは誰でも見た経験はあると思います。

商品リリースの販売促進をやる際によく見られますよね。目立つようなキャッチコピーを作ったりターゲットを絞った訴求にすると良い反応率を獲得できます。

しかし消費者の心理として
新しい商品やサービスが販売されるからって一体なんなのか?」って思ってしまうんですよね。

だからただ商品リリースします!ではあまり高い反応を得られません。

限定性や数量限定など、他のオファーと組み合わせてみたり
商品リリースの販促を見込み客ではなくて、既存顧客に行うことなどの工夫が必要となってきますので覚えておいてくださいね

季節限定販売

期間限定と似ていますが、季節限定販売も有効です。

四季を絡ませた商品・サービスを作りだすことはできないか?を考えてそれをオファーに反映させていきます。

春夏秋冬 に合わせた季節もの販売を考えて販売していきましょう。

祝日の日限定や記念日セールも同じように有効です。メルマガの件名に「季節」を含んで、メールの最後にセールする形でもかなり反応が取れます。

サンプルの無料提供

無料サンプルを提供して、そこから見込み客との接点を持っていくパターンです。

サンプルを受け取った人に対して「その後の変化はどのような感じか」とこま目に連絡して、本格的に売りたい商品をセールスします。

大切なのは
サンプルを配ってから一体どのようなメール・電話をしていき見込み客を新規顧客に転じさせるか?」です。

ただ無料サンプルを配れば売り上げが上がる!なんてことはありません、

サンプルを受け取ってから3日後、7日後、さらに7日後、さらに7日後 にどのようなマーケティングをするのか事前に考えておきましょう。

連絡をすればするほど、お客さんとの接点が生まれ心理的に好意を持ってもらいやすくなります(これをザイオンス効果という)。一度接点が生まれているので、リストマーケティングをすることで顧客へと転じさせることができます。

重要ポイント
どのタイミングでメール、テレアポ、郵便物を届けるのか?(場合によっては自宅訪問)このようなリストマーケティングスキルは必須です。

松竹梅の価格設定

松(高い)竹(普通)梅(安い)の価格を設定して、購買の選択をしてもらうオファーです。

買う・買わないの二択ではなくて

どの商品にするのか? と買う前提で勧めます。
(心理学用語では『 選択話法』『ダブル・バインド』という)

「買いますか?買いませんか?」だと買わない!の選択肢を選ぶことになりますが
「松竹梅の商品のうちどれにしますか?」と選択肢を買う前提に持って行く話の流ればできればその分だけ成約率が上がっていきます。

またこれは商品のグレードを3段階に分けることで一定数が1番グレードの高い松を選択してくれるので結果的に客単価アップにもつながりますね。

商品の価格の設定はゴルディロックス効果を参考にしてみてください。

これは心理学の専門用語なのですが、簡単に説明すると
松竹梅を6:4:3 の比率で価格を提示するものです

ワンタイムオファー

●ワンタイムオファーの例

  • 「このページを閉じないでください。このページからしか申し込むができません」
  • 「今回限りの特別です」
  • 「本日限りの限定です」
  • 「申し込んだ方のみが見られる特別です」

一度きり、、、

万が一この機会をあなたが逃しても私は責任を負いません」と言わんばかりの提案になるのですが、これもめちゃめちゃ有効。

商品を一度買って決済した後のなので見込み客の心理としては、かなりかなり購買に対する抵抗がなくなっている状態でその時にオファーをかける。

アップグレードや付属品、まとめ売り商品などなどあなたが取り扱っているものをワンタイムオファーで提示してみてください。

例えば車本体を売ったときに、その後すぐにエアコンを売ったり、車のシートを売ったり、座席の保護シートや洗浄スポンジを売ったり、、、

スーツなら、クリーニングの割引券、ベルト、靴、靴のクリーム、ハンカチ、カフス、靴下、チェーン、ワイシャツ、ボタン、などなど。

販売者側がクロスセルして、見込み客が買います!と言い続けた結果、渡された料金表を見たらびっくりするほどの請求額と成っていたなんて経験はありませんか?

やっぱり高級店ほど客単価をアップさせる意識が強いのでかなり上手にオファーを組み込んでいきますよね

本日この商品を買ってくださった方のみのご案内に成ります」という巧みな言葉使いをあなたも真似してみてはいかがでしょうか

見込み客の不安を一掃する保障

保障をつけると結果的にオファーの成約率が上がります。

ただお金を返すという返金をすることが保障ではありません。見込み客が考えるリスクを取り除いてあげることが保障の本質です。

たとえ満足しなかった場合でも返金を致します
満足するまでコチラ側でサポートさせていただきます
万が一の場合はアップグレードバージョンを無料で交換させていただきます

などなど。

私が過去にコンサルティングした企業で、オファーに保障を付けただけで売上がかなり向上した事例もあります。

これって本当に大丈夫なのかな?」と購買に不安を感じている人の背中を押してあげるのが保障ですからね。

分割支払い

懐事情で一括購入する事ができない人は多くいます。単価3万円以上であれば分割支払い可能な対応をするべきです。

某テレビ通販では分割手数料を負担してくれる会社もありますよね。(これはかなりデカイ!)

稼ぐ系ノウハウ系ビジネスをやっている人なら見込み客に、「分割対応します!」と単に伝えるのではなくて

「分割で支払いながらもそれ以上お金を稼ぐことができるので実質はプラスマイナス0、もしくはプラスで試すことができますよ」

このような表現をすればかなり見込み客は購買してくれるでしょう。

回答

分割の支払いに対応することも「本日限りの特典」として付けられますよ

分割払いを可能にするなら、クレジットカードを使って払ってもらうようにしましょう。売上金を回収する必要がありますからね。

金額が数十万単位のものであれば信販会社を間に挟むと売掛け金の回収が楽になります。

後払い可

後支払い可 も購買意欲を高めてくれます。

契約書は書きますがその支払いは3ヶ月後からで結構です

3ヶ月後には理想のあなたになっていると思うので支払いは非常にスムーズになりますよね?

確かにビジネスオーナーとして料金に支払いを遅らせることは怖いかもしれませんが選択肢として覚えておいてください。

入金を早くさせて出金を遅らせる」ことは経営的に大切ですけど、オファーを磨く知恵として貯めておいてくださいね。

まとめ

    回のポイント

  • 期間限定お試し
  • 初月無料で継続課金
  • 割引価格でのお試し
  • 商品リリース販促
  • 季節限定販売
  • 分割支払い
  • サンプルの無料提供
  • 松竹梅の価格設定
  • ワンタイムオファー
  • 保障
  • 後払い可
ビジネスはオファー力で決まる!
これらのオファーパターンは組み合わせができます。

限定のお試しから継続課金を移動することもできますし、さらに保障をつけたり後払いも付けることもできます。

オファーは単独で考えるものではなくて見込み客の心理状態を考え、どのようなことに抵抗を持っているのか?心の壁を越えるようにするにはどのようなオファーが適切なのか?

これらを考えることがマーケティングなんです。オファーを作る能力を高めることはセールスする能力を高めることと全く同じ。

とりあえず案が思い浮かばない方はライバル同業者のオファーをみて、ヒントを探っていきましょう。

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松本 達弘

「全国の落ちこぼれたちのスターになりたい」中学3年時の国語偏差値28英語偏差値32。平成。早稲田大学卒業(高校中退→大検→大学入学) 早大在学中にWebサイトを軸に起業。現在はウェブマーケティングを武器に会社経営中。