客単価をアップさせるテンプレート！11個のオファーで売上を2〜3倍に

たった一つの提案のやり方を変えるだけで、売上が上がる方法を知りたくないですか？客単価がアップするオファーテンプレートを差し上げます。

オファーを変えただけで売上がアップした事例がいくつもあります。

新規顧客の獲得やリピート固定客を作っていくためにはオファー（提案力）を磨かないといけません。

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「１ヶ月間だけ無料でこれを試してみませんか」期間限定お試し

期間限定のお試しのオファーって結構見ますよね。

「１ヶ月間だけ無料でこれを試してみませんか」
「一週間の〇〇体験をしてみませんか」

このような謳い文句はこれまでたくさん見てきたかと思いますが有効なオファーです。

「期間限定お試し」は「初月無料で来月から課金制度」と非常に相性が良いです。

心理的なハードルが低くなり、安心して申し込んでもらえます。

「期間限定」も心理トリガーとなります。締め切りがあれば人は行動しやすいですからね。

「無料お試しキッドを申し込みください」初月無料で来月から継続課金

「弊社は満足する方にしか販売は致しません。まずは無料お試しキットやトライアルセットを電話で申し込みください」

某化粧品会社のようなオファーですがまずは初月は料にして解約をしなかったら来月から継続課金に移行していくオファーです。

初月無料を実施する際には、明確な理由を提示する方が反応率が上がったりします。

これなら消費者は「もし満足しなかったらすぐに解約すれば良いのか！じゃあ試してみようかな」と思い、申し込んでくれます。

「なぜ初月無料にするのか？」という疑問に対する理由も販売ページや販売媒体で伝えるとコンバージョン（成約）が出やすくなります。

初月無料で継続課金ビジネス（サブスクリプション型）は最近流行っていますよね。

割引価格の提示

「今回に限り割引価格でお試してください」

ビジネスで一番難しいのは「最初にお金を出してもらう」です。

最初の高いハードルを越えるためのオファーとして有効なのは割引価格の提示です。

だから割引の価格やフリー戦略を用いてハードルを越えてもらうような施策を考える必要があります。

「本日お買い求めくださる方には割り引きをしますよ」と提示すれば低く設定した心理的なハードルを消費者は飛び越える確率が高くなりますよ。

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「新作につき、セールです」商品リリース販促

新商品・新サービスをリリースするときに

「新しい商品がこの度販売されます！なのでここでセールを開始致します」

商品リリースの販売促進をやる際によく見られるオファー。目立つようなキャッチコピーを作ったりターゲットを絞った訴求にすると良い反応率を獲得できます。

しかし消費者の心理として
「新しい商品やサービスが販売されるからって一体なんなのか？」って思ってしまうんですよね。

だからただ商品リリースします！ではあまり高い反応を得られません。

限定性や数量限定など、他のオファーと組み合わせてみたり
商品リリースの販促を見込み客ではなくて、既存顧客に行うことなどの工夫が必要となってきますので覚えておいてくださいね

「この季節限定で販売します」季節限定販売

期間限定と似ていますが、季節限定販売も有効です。

四季を絡ませた商品・サービスを作りだすことはできないか？を考えてそれをオファーに反映させていきます。

春夏秋冬　に合わせた季節もの販売を考えて販売していきましょう。

祝日の日限定や記念日セールも同じように有効です。メルマガの件名に「季節」を含んで、メールの最後にセールする形でもかなり反応が取れます。

「まずはサンプルをお試しください」サンプルの無料提供

無料サンプルを提供して、そこから見込み客との接点を持っていくパターンです。

サンプルを受け取った人に対して「その後の変化はどのような感じか」とこま目に連絡して、本格的に売りたい商品をセールスします。

大切なのは「サンプルを配ってから一体どのようなメール・電話をしていき見込み客を新規顧客に転じさせるか？」です。

ただ無料サンプルを配れば、売上が上がる！なんてことはありません、

サンプルを受け取ってから３日後、７日後、14日後、21日後　にどのようなマーケティングをするのか事前に考えておきましょう。

連絡するほどお客さんとの接点が生まれ、心理的に好意を持ってもらいやすくなります（これをザイオンス効果という）。

「上中下のどれにしますか？」松竹梅の価格設定

松（高い）竹（普通）梅（安い）の価格を設定して、購買の選択をしてもらうオファーです。

買う・買わないの二択ではなくて

どの商品にするのか？　と買う前提で勧めます。
（心理学用語では『 選択話法』『ダブル・バインド』という）

「買いますか？買いませんか？」だと買わない！の選択肢を選ぶことになりますが「松竹梅の商品のうちどれにしますか？」と選択肢を買う前提に話が進むため成約率は上がります。

またこれは商品のグレードを３段階に分けることで、一定数が1番グレードの高い松を選択してくれるので結果的に客単価アップにも繋がります。

商品の価格の設定はゴルディロックス効果を参考にしてみてください。

これは心理学の専門用語なのですが、簡単に説明すると
松竹梅を6:4:3　の比率で価格を提示するものです

「今回限りの特別なご提案です」ワンタイムオファー

一度きり、、、

「万が一この機会をあなたが逃しても私は責任を負いません」と言わんばかりの提案になるのですが、これもめちゃめちゃ有効。

商品を一度買って決済した後なので見込み客の心理としては、かなり購買に対する抵抗がなくなっている状態です。

アップグレードや付属品、まとめ売り商品など、あなたが取り扱っているものをワンタイムオファーで提示してみてください。

例えば車本体を売ったときに、その後すぐにエアコンを売ったり、車のシートを売ったり、座席の保護シートや洗浄スポンジを売ったり、、、

スーツなら、クリーニングの割引券、ベルト、靴、靴のクリーム、ハンカチ、カフス、靴下、チェーン、ワイシャツ、ボタン、などなど。

高級店ほど客単価をアップさせる意識が強いので、かなり上手にオファーを組み込んでいきます

「本日この商品を買ってくださった方のみのご案内に成ります」という巧みな言葉使いをあなたも真似してみてはいかがでしょうか

「今ならリスクがございません」見込み客の不安を一掃する保障

保障をつけると結果的にオファーの成約率が上がります。

ただお金を返すという返金をすることが保障ではありません。見込み客が考えるリスクを取り除いてあげることが保障の本質です。

「たとえ満足しなかった場合でも返金を致します」
「満足するまでコチラ側でサポートさせていただきます」
「万が一の場合はアップグレードバージョンを無料で交換させていただきます」

など。

僕が過去にコンサルティングした企業で、オファーに保障を付けただけで、売上がかなり向上した事例もあります。

「これって本当に大丈夫なのかな？」と購買に不安を感じている人の背中を押してあげるのが保障ですからね。

「分割も可能で、手数料も負担します」分割支払い

一括購入ができない人は多くいます。単価3万円以上であれば分割支払い可能な対応をするべきです。

某テレビ通販では分割手数料を負担してくれる会社もありますよね。（これはかなりデカイ！）

稼ぐ系ノウハウ系ビジネスをやっている人なら見込み客に、「分割対応します！」と単に伝えるのではなくて

「分割で支払いながらも、それ以上お金を稼ぐことができるので実質はプラスマイナス０、もしくはプラスで試すことができますよ」

このような表現をすればかなり見込み客は購買してくれるでしょう。

分割払いを可能にするなら、クレジットカードを使って払ってもらいましょう。

金額が数十万単位のものであれば信販会社を間に挟むと売掛け金の回収が楽になります。

「ご満足していただいてから、お支払いください」後払い可

「契約書は書きますがその支払いは３ヶ月後からで結構です」

「３ヶ月後には理想のあなたになっていると思うので支払いは非常にスムーズになりますよね？」

確かにビジネスオーナーとして料金に支払いを遅らせることは怖いかもしれませんが選択肢として覚えておいてください。

「入金を早くさせて出金を遅らせる」ことは経営的に大切ですけど、オファーを磨く知恵として貯めておいてくださいね。

まとめ

今回のポイント
• 期間限定お試し
• 初月無料で継続課金
• 割引価格でのお試し
• 商品リリース販促
• 季節限定販売
• 分割支払い
• サンプルの無料提供
• 松竹梅の価格設定
• ワンタイムオファー
• 保障
• 後払い可