Webマーケティングをやる上で、セールスライティングほど重要なスキルはないと僕は思っています。

文章だけで、人を集めて、信用してもらい、モノが売れていく仕組みを作れるなんてすごいと思いませんか?

僕はこれまでWeb集客を6年間やってきました。

もっとセールスライティングスキルが普及すればなぁと思っています。

そこで今回は、初心者の方でも十分にライティングのコツやテクニックを学べるような記事を書いたので、興味がある方はぜひ最後まで読んでみてくださいね。


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セールスライティングの用途

インターネットでモノを売る行為全てに、セールスライティングのテクニックは役に立ちます。

ランディングページやメルマガ、サイト記事集客、バナー広告には、ライティングテクニックは威力を発揮します。

また、営業資料作成時や対面クロージングにも、役に立ちますね。セールスライティングのスキルの本質は「人を動かす。」なので、相手に取ってもらいたい行動があれば、全てで使えますね。

イメージを喚起させるイメージコピーとは異なり、反応を促すコピーをセールスライティングと呼びます。

手取り早くライティング力を高める方法

一番早く力を身につけるなら、リアルでの営業をやってみることだと思います。

対面で人と話しながら、どのようなことに興味が湧いて、どんなワードがフックになっているのか?がわかりますよね。

ウェブでモノを売るよりも、リアルでモノを売る方が簡単。

むしろ、リアルでできないなら、ウェブでもできません。

また、売れている商材の資料を営業会社さんからたくさんもらえば、人がモノを買うキッカケがわかるようになります。

腱鞘炎になるまで、とにかく書け!

アメリカでシリアル起業家として有名なマイケルマスターソン氏は、ビジネスで成功するコツを3つ述べています。

  1. 構える
  2. 打つ
  3. 狙う

この順番で勝負すること。そうすれば早く成功すると。

ほとんどの人が、最初から狙いすぎて結局打てないから結果が出ないし、成功までの時間がかかりすぎてしまいます。

だから、とりあえず書け!。

セールスライティングを学ぶのと、実際に書くのでは雲泥の差があるため、なんでもいいのでとにかく書いてみましょう。

書いて、反応を見てチェックしてください。

僕は一つ書き上げた文章を何度も、見直して改善に努めています。


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コピーの基本的な考え:97%の人に嫌われろ!

セールスライティングをいくら頑張ったとしても反応率はマックスで3%程度。

なので97%の人から見たら、
怪しい、欲しくない、見なきゃよかった。になるわけです。

反対があれば、賛成があるようなコピーが良いコピーになります。

見ている人全員に好かれようとしてはいけません。

響かせたい!と思うターゲットにだけ信用して貰えばオッケー。

結構、万人受けを狙うライターが多いので注意してくださいね。頑張ってもたった3%しか反応率が見込めないので、割り切ってください。

注力するべきは、この3箇所

もっとも注力して書き上げて、テストを繰り返していくべきは、

  • ヘッドコピー(ファーストビュー)
  • お客さんの声
  • オファー(値段や特典部分)

この3つです。

セールスコピーにおける守破離と型

コピーには型というものがあります。人間の購買心理に基づいたパターン。

初心者の方は、PASONA(神田昌典氏が発案)を型にすると、書きやすいです。

  1. Problem 現状の問題点を指摘する
  2. Agitation 欲望や不安を駆り立てる
  3. solution 解決策を提示する
  4. Narrow down 限定性を持たせてニーズを掘り起こす
  5. Action 行動を明文化して喚起する

これらの頭文字を取ってPASONAの法則と言います。

反応が取れるコピーは型が決まっているので、覚えておきましょう。

ほとんどのコピーを要約すると、この構成になる

文章の型

構成要素はほとんど決まっており、商材やサービスによって要素を削ったり、順番を変えていきましょう。

0ベースから書くと、本当に大変なので、ある程度構成を理解してください。

また競合チェックするときには、他社はどのような構成要素を使っているのか?をチェックすると後々、自分でも書きやすくなると思います。

一流のセールスライターは高単価でしか依頼を受けない

ライターで成果を出せる人は、非常に少ないため重宝されます。ビジネスの中で、もっとも価値があるのが、売上を出せる人ですからね。

発注する企業側からしてみれば、10〜20万程度で外注したいですが、50〜100万円程度は予算として見積もっておいた方がいいです。

ライターによっては、10〜20万が着手金で、成果報酬で売上の10〜20%をもらい続ける契約を好む人もいます。

でもそれくらい金額を出しても、費用対効果としては非常に良いため、依頼が多い人は多いですね。

時間の8割がリサーチ、2割がライティング

書くことがばかりに、時間を使うかと思いきや、ほとんどがリサーチに使われます。

自分が思っていることや感じていることは、自分だけにしか当てはまらない可能性が高いので、徹底したリサーチで、主観を取り除く必要があります。

悪いライターほど、ライティングに時間を費やす傾向にありますが、それでは成果は期待できません。

リサーチについては、サイト集客の合否は市場調査が鍵!売上に繋がる具体的なやり方を公開

こちらの記事でめちゃめちゃ解説しているので参考にしてください。

ライターたちの大体の年商200〜2000万程度

ただ書くだけの人たちは年商200万円をいけばいい方かなと。

ただ書くだけではめちゃめちゃ忙しいですし、ずっと家に篭っていないといけないので新しい仕事を取る余裕が生まれずジリ貧になっていきます。

凄腕になればなるほど、年商は上がっていきますがライターは書かないと売上にならないですし、1日に書ける量は決まっているので上限としては年商2000万円程度だと思います。

年商2000万を生み出すなら、原稿料+成果報酬 の契約条件を狙っていきましょう。

ライターで2000万以上を生み出す人は非常に少ないので貴重です。ぜひ貴重なライターになってくださいね。

年商1000万円の条件!「スワイプファイル」

スワイプファイルとは、過去に反応が良かった文面のこと。

ライティングは0ベースから自分で書くわけではなく、反応があった文面を集めていく作業です。

なので良いライターほど、スワイプファイルをたくさん持っています。ネット上でちょっと面白そうな広告を見かけたら、スクショしたりファイル保存してください。

こういった地味な積み重ねが、良い文章を生んでくれます。一流のセールスライターほど、地味な作業を繰り返していますよ。

セールスライティングを極めると、突然辞めてしまう人は多い

セールスライティングで一定の反応が取れれば、どんなジャンルでも対応可能なため、書くことをやめていく人は多いです。

大体、年商2000万以上を目指すとなると、ライティングだけでは難しいんです。

反応が取れれば、仕事がたくさん舞い込んできて、アッパー層との付き合いも出始めるので、自分で案件を取って専属のライターやデザイナー、広告運用者に仕事を振っていくようになります。

いわゆる、マーケター的なポジションになっていきます。

マーケターになれば一気に売上は億単位を目指していけるため、よほどライティングにこだわりがない人はそのようになります。

良いセールスライターほど、このような転身が多いかな〜と思いますね。

実績なし!でも簡単に案件を受注する方法

取引経験がなければ、作っていくしかありません。

ライターが仕事を取るときのパターンが、この4つ。

  • ネットで集める
  • 誰かに紹介してもらう
  • 外注システムに登録する
  • 自分で営業活動する

てっとり早いのは、自分で営業活動するです。

いきなり契約を交わすのも良いですが、自信がなければ

「セールスライティングを学んでいるのですが、ぜひ無料でいいのでやらせてください。」と先方に伝えて、まずは無料での業務提携を図ってください。

書く経験にもなりますし、成果が出たら月額契約への移行を狙っていきましょう。

絶対に手を出してはいけないのは、「ブログを開設して集客を狙うこと」です。ネット集客とセールスコピーは少し異なる要素がそれぞれ必要なので、いきなり始めると全然マネタイズできないので注意してください。

てっとり早く成果を出したいならば、リピート対策を請け負う

新規集客をやっていくためには、かなりのテクニックや経験が必要。

しかし、リピート対策ならばすぐに始められますし、難易度はめちゃめちゃ低いです。

僕も会社経営していてマーケティング業務を請け負っている経験から言うならば、

大体年商2億円以下であればリピート対策に力を入れている会社は少ないですね。

だからそれくらいの社長たちが集まっているところへ出向き、話を進めて言ってください。

リピート対策で使えるのは、メルマガとハガキ。

”成功事例を公開”反応率を6.7倍に引き上げたメルマガマーケティングの3つのポイント

リストマーケティグの基本は顧客管理!メルマガは最も価値あるツール

リピート対策時の考え方はこちらの記事を参考にしてください。

コピーを何回も見てもらう施策を作れ!

1回だけ読んで終わりのコピーは駄作だと言えます。

人はたった1回だけ見て商品を買うことはあまりありません。

だから繰り返しコピーを見てもらう必要があります。そのためには何回もメルマガを送ったり、郵送物を送ります。

セールスコピーやプロモーションを見込み客の潜在意識に刷り込むまで徹底して一貫性のあるメッセージを送り、欲求を刺激してください。

短いコピー、長いコピーどちらが良い?

文章量が多いコピーと、短いのでは、どちらが良いのか?は一概には言えません。

セールスライティングで重要なのは、ターゲットに一片の曇りもなく納得してもらうこと

なので、たとえ短かったとしても、疑問点や不安点を抱かなければおっけーですし、長くても必要な要素がなかったらダメです。

ユーザーの疑問を一つ一つ潰していくイメージで書きあげてください。

物販系は短く、情報系は長くなる傾向があるのは、ユーザーがイメージできるか?どうかの違いによります。

松本が思う、良いコピーと悪いコピーの違い

初心者の方は、良し悪しの違いがよく分からないことが多いと思います。

僕は良し悪しの区別を「コピーを読んだらターゲットの人物像や心理状態がよくわかるか、どうか?」でつけています。

セールスコピーはたった一人に書くことが基本。

コピーを読んだら、そのたった一人の人物像や心理状態、興味があるものがはっきり分からないといけません。

この部分があやふやで、万人受けを狙うようなコピーはユーザーには刺さりませんからね。

「コピーを読んだらターゲットの人物像や心理状態がよくわかるか、どうか?」という基準で、セールスコピーの文面を読んで見ると新しい発見があるかもしれませんよ。

本質的な役割と、絶対にやってはいけない信頼を無くす行為

セールスライティングの本質的な役割は、
「顕在化したニーズを刺激する。または潜在ニーズを呼び起こし自覚させる行為」です。

ここで注意なのは、「あまり過信しすぎないようにする」ことです。

つまり、ターゲットに無理やりモノを買わせるスキルではなく、あくまでもニーズがあって成り立つビジネススキルだと思ってください。

そこらへんに転がっている石を数十万で売ったり、中身が全くない商材を売りつける行為はやってはいけませんし、やるとマジで信頼を失います。

商品を超える表現は、すべて誇大広告になるため、商品の価値を正しく伝えるスキルだと捉えてくださいね。

マーケティングやセールスを学ぶと、ダークサイドに陥る危険性があるので一応警告しておきます。

注意点については、
セールスライティングでやりがちな注意点!最悪、人を路頭に迷わせる

こちらの記事で解説しているので、ぜひ読んでくださいね!

例外なく、すべての文章が持っている役割とは?

文章の役割は、「次の文章を読ませる」ことです。

しっかり興味付けできれば、スムーズに読んでくれますが、論理に矛盾があったり難しい表現だと先を読んでくれません。

先を読んでくれないと、コピーで反応は取れないのでダメです。例外なく、すべての文章には、次の文章を読ませる!役割があることを忘れないでくださいね。

まとめ

いかがでしたか?

セールスライターの仕事って結構、面白そうな感じがしましたか?

人間心理を研究したり、哲学的な思考が好きな方はハマると思いますよ!

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「マーケの集い」主催 松本

代表合同会社WMC
平成生まれ。早稲田大学卒業(高校中退→大検→大学入学) 早大在学中にWebサイトを軸に起業。現在はウェブマーケティングを武器に会社経営中。