インターネットビジネスをやるときにはある程度のコピーライティングスキルが求められます

でも全然書けない、、、こっちが良いと思っても全然反応がない、、、書くまでに時間が掛かる、、、

どうやったら”売れる”コピーを書くことができますか?」
という質問をいただいたので回答していきます。

基本的にはこの3つを抑えておく事でかなり成約率は改善していくはずです。

読み手の心理を把握する

読み手の心理

  • 苦痛
  • 悩み
  • 願望
  • 欲望
  • 迷い

これらの心理状態を把握していますか?

ポイントはこちらが思う心理 ではなくて実際のターゲットの心理 を描写していく必要があります。

セールスする商品の買い手は文章の書き手ではありませんよね?

やりがちなのが、自分の思い込みで書いてしまうことです。

思い込みだけが根拠だと、人の心を鷲掴みできません。勘とか想像なども自分の思い込みに含まれます。

本当にターゲットの悩み・欲求・苦痛を感じる場面はどこなのか、どれくらいの欲望・願望を抱えているのか?を徹底的にリサーチする必要してください。」

そうではないと、あくまで書き手が書きたいことを一方的に書いて行くことになり、いつまでも成約は取れません。

良いですか?
対面で一方的にこちらが興味がない話をずっとしている人がいたら席を立ちたくなったり、携帯をいじりたくなりますよね?
全くそれと一緒です。

特にウェブなので読み手がつまらない、コチラが言っていることが信じられない 
と思ったらすぐに「戻る」ボタンをクリックし、ページから離脱していきます。

コピーを見たユーザーの心理状態は書き手は把握できませんが、ある程度文章を書きながら、想像していくしかないんですよ。

今日の格言
獲物が思考回路が分ければ、最短で捕食することができる。必要以上に長いコピーは嫌われる。

商品の価値や特徴、ベネフィットを理解する

自分の商品でもこれらを理解していない人は非常に多いです。

また、誰かの商品を販売するときならなおさら理解していない人が多いですよね。

人は「その分野の専門家」から商品を買いたいと思うので、そもそも取り扱っている商品を理解していない人は相手にされません。

  • 商品はどれくらいの価値があるのか?
  • 商品の特徴はどのようなものなのか?
  • その特徴はなぜ存在しているのか?

コピーでは言葉を使って商品の価値を届けていきます
価値を伝え、届けて行くためにはそもそもどのような価値があるのかを理解しないといけませんよ

価値と一言で行っても買い手にとっての価値ですからね。売り手にとってではありません。
ここは本当に大切なポイントです。

なぜその商品は開発されたのか、製造されるときになにかポイントはあるのか、商品を作っているのは誰なのか?

書き手にとっては価値があるけど、買い手には価値がない
書き手にとっては価値ではないと思っても買い手にとっては価値がある。

これは結構ありますからね。

ベネフィットとはイメージ喚起

広告の神様と呼ばれるジョンケープズは以下のように語っていました。

たくさんの言葉よりも一枚の写真。

一枚の写真よりも一回のイメージ

ージョン・ケープルズー

直感的にも論理的にも、見込み客が「これはすごくいい」とイメージできる表現でなくては購買に繋がりません。

ベネフィットとはイメージ喚起です。

どんな変化が訪れるのか
どのような利益が発生するのか
悩みは解決されるのか
どんな欲望が満たされるのか

ベネフィットは上記の4点が直感的に理解できるものがいいですね。

競合との差別化を図る

競合との差別化を図るときのファーストステップは「競合を理解する」ことです。

例えば、スターバックスのライバルってどこだと思いますか?

コーヒーという視点で見たら、ドトール、コンビニコーヒー、インスタントコーヒーなどなどいろいろあると思います。

飲み物という視点でみたら、水、ジュース、飲料水、 などなど。
しかしスターバックスのコーヒー(飲み物)ではなくて、空間という視点で見たらどうでしょうか?

スターバックスを打ち合わせをするために利用するのであれば、
マクドナルド、レストラン、ホテルのラウンジ、コインスペースなどが出て来ると思います。

コーヒーという直接的なライバルではなくて、間接的なライバルも予め調査をする必要があります。

セールスコピーの中でライバルを登場させるのであれば、
”自分はなにと比べられたいのか?”を決めておかないといけません。

インターネット上でビジネスをやるのであれば独自サービスだと行っても「比較」されます。
だからなにと比べられたいのか?比較されたいのか? をコチラ側からいってあげるのです。

  • 類似商品のチェック
  • それがどうやって売られているのか?どんな文句で売られているのか?
  • その商品の特徴やベネフィットごとにライバル調査

「買う時になにと比較しましたか?」と顧客に聞いてみると

え?そんなものと比較していたのか! とセールスコピーで使える材料がたくさん見つかるかもしれませんよ!

重要ポイント
会社経営は競争優位性をどれたけ確保して、競合の競争力をどれだけ削ぐかのゲーム

まとめ

    回のポイント

  • 読み手の心理を把握する
  • 商品の価値や特徴、ベネフィットを理解する
  • 競合との差別化を図る

今回、そこまで難しいことは話していないと思います。

マーケティングの本を読んだらどこかしらに書いてあることばかりです。

でも結局はこれに行き着くと思います。
基本であるがゆえに基本は軽視しがちですが結果を出している人は基本を非常に大切にされますからね。

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松本 達弘

「全国の落ちこぼれたちのスターになりたい」中学3年時の国語偏差値28英語偏差値32。平成。早稲田大学卒業(高校中退→大検→大学入学) 早大在学中にWebサイトを軸に起業。現在はウェブマーケティングを武器に会社経営中。