高額商品を取り扱っている方はぜひ参考にしてみてください。

これは少しでも営業でのセールスやコピーライティングの成約率を上げたいと思っている方向けの記事です。

なにかの商品を販売するときに価格を提示しますよね

そのときに高い!!と思われてしまったら見込み客は心で痛みを感じてしまい、購買まで結びつきません。

それくらいの価値があるなら欲しい・必要だ!と考えて、
こちらが提示する価格に納得してもらわないと財布からお金を取り出さないのです。

こちらが提示する価格を見たお客さんが
「それなら安いので(価格に納得したので)買います!」と納得感をもってもらえるようなテクニックを紹介します。

回答

オレンジとミカンの法則」についてお話していきます

前提:オリジナルではない限り比較は免れない

wa

よっぽどのオリジナルの商品ではない限り比較・検討は免れません。

既存の市場、既存の商品ならその平均商品単価が解るために消費者としてもその価格が高い/安いの判断をすることができます。

例えば平均価格が1500円のお米が3000円で売られていたら消費者心理として高い!と判断するわけです。

逆にお米という市場自体が新規市場、商品だとしたら3000円だったとしても「それくらいの値段なのか!」と考えますよね。

新規市場、商品などの比較され得ないオリジナルのものであるならば比較はされないのですが
ほとんどの商品は消費者の頭の中で比較をしてそれが本当に価値があるのか、

必要なのか、欲しいものなのか 無意識レベルでチェックしています。

なので結局はあなたが取り扱っている商品はなにと比較をされたいのか? が大切になっていきます。

先ほどのお米の例を出すと平均の単価が決まっているために3000円のお米を販売しても、高い!と判断されてしまうのです。

他のジャンルと比べてみる

価格を提示したときに高い!ではなくて、安いと感じる・納得感をもたせるためには他のジャンルの商品と比較する必要があるのです。

例えば先ほどのお米でいうならば低カロリーのお米でダイエット効果があったとしましょう。

「お米ダイエット専用のお米」がキャッチコピーだったとしたら通常販売されているものではなくてダイエットの商品と比較してみるとよいでしょう。

「某有名パーソナルジムのダイエットコースよりもこちらの方が価格は100分の1ですよ」
「健康機具とか、厳しいダイエットの機具よりもこちらのお米ならたったの3000円。1日あたり100円ですよ。」

みたいな感じで、

その商品を買ったことで得られる”未来”を提供している別の業界の商品を比較させてみることで一気に納得感を演出することができるのです

商品はなにかの欲求を満たし、”未来”を与えているものです

だからこそ同じジャンルのものではなくて別のジャンルのものを見込み客の頭の中で比較させることが大切なのです。

別のものと別のものを比較させることを「オレンジとミカンの法則」と言います。

よく見るテクニック

checkmate-1511866_960_720
良く見かけるのが1ヶ月分の料金をコーヒーで例えるもの。

「この商品は1万円しますが3ヶ月毎日使ったとしたら1日あたり111円。
1日でコーヒーをたったの1杯我慢することでこれを試してみることができます。3ヶ月以上使ってみるともっともっと安くなりますよね」

回答

このようなフレーズをみたことはないですか?これがいわゆる「オレンジとミカンの法則」です

商品価格である1万円を毎日飲んでいるだろうコーヒーの価格と比較しているのです。

まさにオレンジとミカンの法則

商品価格が2万円なら6ヶ月分のコーヒーと比較することもできますし、誰でも使っている携帯の料金と比較することだってできます。

さきほどは別ジャンルで同じ未来を提供しているものと比較する出来ると伝えましたが、日常的に使っているものの価格とも比較することができます。

このように同じ業界や同じ枠組みだけで思考するのではなくて、
本質的に一体なにと比較されたいのか?を考えて行くことで

単価の高い商品をリアル・インターネットでスムーズに販売して行くことができます

The following two tabs change content below.

松本 達弘

「全国の落ちこぼれたちのスターになりたい」中学3年時の国語偏差値28英語偏差値32。平成。早稲田大学卒業(高校中退→大検→大学入学) 早大在学中にWebサイトを軸に起業。現在はウェブマーケティングを武器に会社経営中。