最も効率よくコピーライティングを仕上げていくのであれば、構成力(文章の型)を理解すると良いでしょう。

セールスコピーライティングは、文章力ではなくて構成力で成り立っています。

文章の表現力は、実はあまり重要ではありません。表現力の前に構成力があると良いですね!

AIDMA(アイドマ)」「QUEST(クエスト)」をマスターすれば、初心者でも簡単に書けるようになります。

それぞれの型を使うことで成約率は上がっていきますよ。

ちなみに、トップセールスマンの話の構成も「AIDMA」もしくは「QUEST」に似ています。

この2つの違いについて話すので、理解を深めていってください。

「AIDMA」と「QUEST」は人の心を動かすテンプレートであろ、その通りに作っていけばある程度まではモノを売れるようになるということです。


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AIDMAの法則:認知から行動までの消費者の行動モデル

AIDMAの法則は、アメリカのサミュエル・ローランド・ホールが提唱している型で

  1. Attention(不特定多数の人から、ターゲット像をあぶり出すために注意を引く)
  2. Interest(注意深く見てもらうために強烈な興味付けする)
  3. Desire(すでにある欲求を明確にし、欲求を刺激する)
  4. Memory(これまでの記憶を喚起し、他商品との違いを理解してもらう)
  5. Action(具体的な行動を明記し、促す)

これらの頭文字を取って、名付けられました。

まずはターゲットの注意を引いて、欲求を刺激してから商品を提案する流れの方が成約する確率は高まります。

このように考えるとAIDMAの法則は広告の3原則(見ない、信じない、行動しない)に似ているところがありますね。

<関連記事>
⇨何百万円の損失?広告3原則をなめるな!DRMの基本を全力解説してみた

QUESTの法則との違いは?

  1. Qualify(特定の見込み客の興味を引きつける)
  2. Understand(共感できるコンテンツを書き、親身に寄り添う)
  3. Educate(正しい価値観を提示し、商品販売の布石を打つ)
  4. Stimulate(すでに持っている悩みを認識してもらい、欲求を刺激する)
  5. Transition(衝動を起こさせ、行動を喚起する)

これがQUESTの法則です。

『興味をもってもらって、信じてもらって、購買してもらう』

これはAIDMAの法則と基本的には似ているように思えるのですが、少し意味合いが異なります。

大きな違いは最初の部分。Attention と Qualify の部分です。
注意を引く」 と 「与える」 の違い。

Qualifyの根本的な意味合いは「与える」であり、ビジネス的にいうとオファー(提案)に非常に似た意味合いを持ちます。

AIDMAの場合は、注意を引いて、向いてもらった注意をどうやったら信じてもらい、行動してくれるのか?が構成の基礎となるのですが、

QUESTの場合は、こちらが打ち出した魅力的なオファー(提案)の素晴らしさを理解してもらって、正しい価値感を導き、行動してもらうのか?が構成の基礎となります。

簡単に言うと

見込み客の層がはっきりとは決まっていない(例えば20代、30代の女性)場合はAIDMAの構成
見込み客の層がはっきりと決まっている(例えば30代で都内で働いて○○に悩んでいて年収が○○○円)場合はQUESTの構成

言い換えると

ペルソナが決めることができないほどターゲティングの幅が広いとAIDMA
ペルソナがはっきりと決まっているのであればQUEST

こんな感じで使い分けてください。

AIDMAでもQUESTでも、最初の「注意を引く 」「(オファーを)与える」が一番大切になっていきますね。

AIDMAは 注意から行動 への流れですが

QUESTは 与える ことの信用性・信頼性を補強していくイメージです。
だから少し似ているようで「流れ」が逆になります。

使い分けをするのであれば、新規顧客に向けたコピーなら「AIDMA」の方が適しており、リピート客に向けたコピーなら「QUEST」の方が適しています。

リピート客であれば、ある程度関係性は構築できているので、わざわざ注目を集める必要はそこまでないんです。

特にメールマガジンでステップメールを流してから、LP(ランディングページ)へ送客して売っていくケースであれば、「QUEST」の方が適していると言えます。

構成要素のパーツごとに書いていく

「AIDMA」「QUEST」の他にも、セールスコピーライティングの構成はあるのですが、書くときに共通して言えるのは、「パーツごとに仕上げていく」ことです。

上から順番に書く必要はありませんし、コピーは絶えずテストしなくてはなりません。なので、構成要素ごとに書いたり、パーツごとにテストできるようにしてください。

僕は同じセールスレターを3年間で50〜60回程度、修正したこともあります。


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AIDMAは前半部分、QUESTなら中盤部分が勝負!

「AIDMAの法則」は不特定多数に向けた広告から成約をとっていく構成なので、勝負は前半部分でどれだけ見込み客の注意を集めるか?が重要になります。

「QUESTの法則」はある程度、関係性が構築できている人に向けた宣伝になるので、中盤部分でどれだけ信頼性と権威性を打ち出し、納得してもらえるか?が鍵を握ります。

それぞれの構成によって、力を入れるべきポイントは異なっていることを覚えておいてください。

またリサーチを徹底して行わないと、注意も引けませんし、共感できるコンテンツも書けません。

どちらの構成にせよ、リサーチが鍵を握っています。

最後の購入を促す部分である「Action(具体的な行動を明記し、促す)」,「Transition(衝動を起こさせ、行動を喚起する)」はどのセールスレターも似たような表現になるので、直接競合のセールスレターを参考にすると、すぐに書けます。

すぐに書ける部分なので、最後の部分ではそこまで差はつかない感じになりますね。

「AIDMAは前半部分、QUESTなら中盤部分が勝負!」と、覚えておくとコピーを書くときに集中できると思います。

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「マーケの集い」主催 松本

代表合同会社WMC
平成生まれ。早稲田大学卒業(高校中退→大検→大学入学) 早大在学中にWebサイトを軸に起業。現在はウェブマーケティングを武器に会社経営中。