メルマガでリストマーケティングすれば、リピート購入率は上がり、新規客の獲得に注力しなくてもビジネスは成長していきます。
ビジネスはリピート対策が全て。
これはあまり知られていないですが、ウェブ上からの売上の8割はメルマガから生まれています。
メルマガよりも費用対効果が高いツールを僕は知りません！
リストの基本的な考えやメルマガを導入するメリットも話していくのでぜひ参考にしてください。
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Contents
前提：顧客リストの種類を覚えておこう
- 一度も取引をしたことがないリスト
- 一度だけ取引したことがあるリスト
- 何度も取引したことがあるリスト
リストはこのように分類することができます。ごちゃまぜ管理はダメですよ。
当然取引経験があるリスト（通称：ホットリスト）にオファーを出すと良い反応が期待できます。
一度も取引したことがない顧客リストってどういう意味ですか？
一度も取引したことがない顧客リスト(通称：コールドリスト)は「リスト業者からお金を出して購入したもの」や「無料レポートを使ってウェブで集めたもの」、「広告を打って集めた見込み客」などです。
「リスト業者からお金を出して購入したもの」と、「興味があって知りたい内容があるからメルマガ購読したもの」では、見込み客の興味関心度は異なるのでこれらも取り扱いは分けてください。
それぞれのリストに対して、それぞれのメルマガを発行し、関係性を作っていくべきなので、それぞれの種類を理解していく必要がありますね。
基本的に集めるだけでは意味がありません、集めたリストを大切に育てなくてはいけませんよ。数多くを持っているのに育てていないなら、めちゃめちゃ損しています。
リストは育てよう！セグメント化し、それぞれに適した方法で育てていくべし。
数ではなくて質を求めよう
リストは数ではなくて質が大切。
数が多ければ多いほど良い！と考えてやたら滅多にリストを集めようとする人もいますが
中にはたったの1000リストで十分でありそれ以上は必要ない、と考えるひともいます。
どんなに大量にリストを抱えていたとしてもしっかりと関係性を築く事が出来成れば意味ありません。
リストをビルディング・ブランディングした経験が浅い方はぜひ育てる・関係性を築くことを意識してみてくださいね。
関係性を築く！という視点で考えてみる
ビジネス立ち上げ直後でなければ、ある程度リストを持ってると思いますがリストマーケティングの基礎を学んだら、すぐにリストに商品・サービスを販売しよう！と目論む方が非常に多いんです。
もちろん、リストを収集する目的は売上を上げることですがその前に関係性を築くことが大切です。
ただモノを売ろうと考えているだけでは売上は絶対に上がりません。
リストはセグメントしながら、顧客に適した形で関係性を作っていきましょう。
- 誕生日の人向け
- 半年間休眠している人向け
- 友達を紹介してくれた人向け
- 友達紹介で来てくれた人向け
- 上位顧客２０％の人向け
- 下位顧客２０％の人向け
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リストは分けて管理しよう
あなたは以前に自分の商品を買ってくれた顧客をしっかりと管理していますか？
- どこの集客の入り口から
- いつ
- だれが
- なにを
顧客データの管理は売上アップの基本です。現状のデータを基に改善策を行うので必ずデータを取ってください。
僕の経験上、「年商2000万円以下のビジネスオーナーはリスト管理していない」と、感じています。
今の売上を伸ばすためには新規へのアプローチよりも既存の顧客リストにクロスセルやアップセル・ダウンセルをし続けるようがよっぽど簡単ですし費用対効果は高いです。
あなたの商品・サービスを購入した人はあなたの商品・サービスの良さを解っているのでセールストークなしでも売れたりします。
- どこの集客の入り口から
- いつ
- だれが
- なにを
これのデータだけではなく、
- 初めて
- ２ー３回目
- ４−６回目
- ７回目以上
このように顧客の取引回数もデートして残すべきです。
さらに
- 上位20％顧客
- 中位60％顧客
- 下位20％顧客
売上の上位・中位・下位 などをしっかりと管理してください。
既存顧客に対してアプローチを掛けるのであれば、
しっかりとまずは管理をしなくてはなりません
売上に貢献してくれる顧客を分けて、管理していくことが大切。
システムで管理するのもひとつの手
顧客の管理をエクセルでまとめたりノートでまとめる人もいると思いますが顧客管理できるシステムを導入することをおすすめします。
システムを使えば画面上で
- 誰が
- どれくらいの頻度で
- いくらのものを
簡単に把握できます。
導入するシステムによっては各セグメントごとに顧客を割り出せるため、
区切ったセグメントごとにオファーするだけでもかなり売上は上がります。
到達率が高いメール配信スタンドを選ぶ
これは確実に抑えておきたいポイントですね。最近は迷惑メール等が多いのでフィルターが自動的にかかっています。
なのでコチラ側が有益な情報を発信したとしても、登録してくれたユーザーに届かなくては全く持って意味が有りません。
ユーザーの受信ボックスに届く事を「到達」というのですが、
到達率が高いメール配信スタンドを選ぶようにしてくださいね。
僕が使っているメール配信スタンドの»アスメルは到達率が非常に高いのでおすすめですよ。
到達率を上げるために
- 送信元にはフリーアドレスではなく、独自ドメインを使用する
- フィッシング詐欺に使われるような言葉使いはしない
- SPFレコードを公開する
- メール本文中URLを変更する
このような方法があります。
一番簡単なのは、送信元を「独自ドメイン」にすることです。
独自ドメインを持っていない方はお名前.comやエックスサーバーで取得してみてくださいね。
テストとして自分のメールアドレスにメルマガを配信してみて届かなかった場合は
SPFレコードの公開をしてみると良いでしょう。
配信スタンドをアスメルにしている方はこちら»SPFレコードの公開の仕方
開封率をチェックする
開封率とは実際にメルマガに登録したユーザーがメールを開いて読んでいる割合のことを指します。
ビジネスマンは毎日たくさんのメールが届くと思いますが、たくさんのメールにこちらのメッセージが埋もれてしまうことは結構ありますよ。
あなたも登録しているメルマガすべてをチェックをしているというわけではないと思います。
なので自分が配信したメールがどれくらいの割合で見られているのかをチェックする必要があります。
もちろんメールの中身も大切なのですが、タイトルを工夫しなければなりません。
- ドキッ！とする問いかけがある
- トレンドの話題をタイトルにする
- メルマガ登録者の名前が入っている
- 締め切り期限が差し迫っている
このようなタイトルはクリックされ易いんですよね。
どのようなタイトルがクリックされやすいか？は配信する内容や配信者によっても異なるものなのでテストを繰り返すことが重要です。
どのようなタイトルが良いのか、という感覚を鋭くするように何度もテストにテストを重ねてみてくださいね。
目的のURLがクリックされているかをチェックする
例えばメルマがで商品を紹介して登録者に購入を促したいのであれば、しっかりと目的となるURLがクリックされているかを調べてくださいね。
どのような流れならクリックされ易いのかを調べることでCVR（成約率）を上げられますよ。
またメルマガ内のどこに目的のURLを記載すれば良いか？というと
冒頭の部分と最後の部分 です。
こちら側が一生懸命にメルマガを書いたとしてもユーザーは忙しいので全部を見てくれないことがほとんど。
なので最初の開封した画面内に見える部分と人は最後までスクロールした部分に目がいく習性があるので、この２つの部分に目的と成るURLを記載するのがベストだといえるでしょう。
リストマーケティングを上手く活かすポイント！「どうやったら正しい方向へ導く事が出来るのか？」
億万長者ミリオネアメーカーとして知られるダン・ケネディ氏は
ビジネスで大切なのは群れを作って檻で囲うこと
と言っています。
顧客のことを羊の例えて、
「たくさんの”群れ”を作り、逃げないように檻で囲い、そこにエサを与え続ける」
これが成長し続けるビジネスモデルを作って行くときの基本だと述べています。
顧客を羊に例えることに対しての賛否はここではしませんが、
もし自社の商品・サービスを買っている人が
リピートする機会を与えられないで他社の商品・サービスを買って嫌な思いになったらどうしますか？
商品に力を入れて良いものを作っている会社は特にマーケティングに力を入れていない傾向にあり
「良いものを作っていれば自然と売上は上がるものだ」という考えを持っています。
正確に言えばこの考えは適切ではありません。
一度買ってくれた人に対して適切なタイミングで適切なものを提案しなければ顧客は逃げていくのです。または商品の乗り換えが起こります。
だからしっかりと自分と接点を持った顧客を”管理”し、自分のテリトリーの中に入れておく必要性があります。
メルマガは有効な販売促進ツール
リストマーケティングで欠かすことができないメルマガ。
一時期メルマガが流行っていましたが、今はメルマガを発行しているところは少なくなって来たように思えます。
少なくなって来た理由
「いろんな会社がやり始めて効果が薄くなったから」
「開封率が下がったから」
「他のSNSが流行っているから」
と思っているからではないでしょうか？
それでも儲かっている会社は毎日メルマガを発行しています
メルマガは非常に有効な理由は主に２つです。
- 関係性の構築
- マーケットの注意を引く
メルマガを発行するということは手元にリストがあるということですよね。
「これまでに取引したことがある」、または「サイトや広告をみて興味関心を持ってメルマガに登録してくれた」
このいずれかですが、
登録しているということは興味・関心がある！証拠なわけですよね。興味がないのであればメルマガ解除しているはずから。
ビジネスの基本は「お客さんとの関係構築」です。
リストマーケティングの基礎も「関係性を保って、信頼をしてもらうこと」です。
メルマガを発行することで自分が好きなタイミングで好きな情報を発信できますし、実際にそれを見てくれることでより自社を知ってくれる可能性があります。
Line＠はどう思いますか？
松本Line＠もいいマーケティングツールだと思いますよ。リアルタイム性が高い情報はLine＠の方が適していると思いますし、開封率やURLクリック率も高いですからね。
自分の価値観・信条に合わない人は対象外にする
メルマガのリストは多いことに越したことはないですが、
重要なのは、そのリストから収益を発生させることです。
リストをファン化させることは手段でその結果として収益が生まれて行きます。
しかしファン化させる過程で、どうしても離脱する人は出てきますよね？
「メルマガの解除が多くて不安になる」
「解除の通知を見ると落ち込む」
「リストが減って行き最終的には０になってしまうのではないか」
という悩み・不安を抱えている人もいますが、、、
僕は「ドンドンメルマガは解除して行っても良い」と思っています
もちろん「つまらないから」「質が悪いから」という理由で解除されてしまうのは良くないですが
「価値観が合わないから」「自分の信条とは合わないから」という理由で解除されるのは構わないです。
「自分のビジネスには不必要なリストはドンドン絞って行く事で
混じりっけのない高品質のリストになっていく」
中にはメルマガの配信メール内に「解除URL」を張らない人もいますが、迷惑メールボックスに送られ、スパムと判定されて、本当に届けたい人に届かなくなることは絶対に避けるべきことです。
自分の信条・価値観と合わない人には積極的にメルマガ解除を促しましょう。
- どのような目的を持ってビジネスをやっているのか
- どのような想いで商品を販売しているのか
- なぜビジネスをやっているのか
- どういう意図を持ってメルマガを配信しているのか
自分の信条や価値観をメルマガ内で伝えて行くことでファン化を進ませることができますが、中には合わない人はいます。
価値観が合わない人はメルマガを解除していくでしょう。でもそれでも問題はありません。
賛否があるということは、それだけユーザーに刺さっているということでもあります。
「受信箱に届いているメール」を見るだけでも効果あり
メルマガは開封されなくては全くの意味をなさない
と思っている人もいますが、半分正解で半分間違い
確かに開封され内容をみてもらえて良いのですが、
受信箱にメールが並んでいるところを見てもらうだけでも効果があります
ほとんどのメール受信箱ではメールを開封しなくても件名と送り主の名前が見られます。
送り主に名前をみてもらうだけでも効果があります。
心理学では「ザイオンス効果」といい、
何度も接点を持っている人に対して愛着が湧き、評価が上がる。という効果なのですが、例えメールを開封していなかったとしても、受信箱から送り主の名前が視覚的に捉えるだけでも、この効果は発揮されます。
メルマガ発行メリット1：価値をしっかり伝えることができる
あなたは自分の商品・サービスの価値をしっかり伝えていますか？
「ほとんどの会社はその商品・サービスの価値をしっかり伝えていない」と常々感じてます。
- なぜその商品を作ろうとしたのか
- 製作までの苦労
- 作り手の人物像
- こだわりのポイント
- 競合とどこが違うのか
- 大手との差別化ポイント
その業界や職業について月日が経ってしまうと他の人が聞くとびっくりすることが「当たり前」になってしまいます。
一般の人からみたらめちゃめちゃ凄いことなのにその分野のプロからみたら「全然普通のこと」って結構あるんですよね。
その分野のプロからみたら「全然普通のこと」でも普通の人からみたら「すごく価値があるもの・情報」なのにしっかり伝えていないために伝わらない。
しっかりと価値を伝えることで自然と価格は上がって行きますし、価格を上げるときにもクライアントにも納得をしてもらいやすくなります。
リストマーケティングの良いところは接触を保ちながら、繰り返し価値を伝えられるところにあります。
メルマガ発行メリット2：それが自分に必要なものだと感じてもらいやすい
その商品・サービスはあまり必要ない！と思っていた人にもしっかり伝えることで自分にも必要なものだと感じてもらえます。
これって結構大事ですよね。
リストマーケティングによりたった１人でも成約が増えただけでも相当価値があります。手元にあるリストなので別に新たに広告費が掛かるわけではありませんからね。
信頼性がお金に変わる。信頼の蓄積が大切。
お客の注意を引くことが売上に繋がる
メルマガの良いところは、注意を引けるところにあります。
注意を引く事が出来る＝売上が上がる
自社への注意を引くことができなくなると、売上は下がります。
なので絶えずこちらに注意を向かせる必要があります。
見込み客、既存顧客、上位２０％の最優良顧客に対しての注意を引く施策を練っていますか？
「最近メルマガの効果って薄いよねー」
「開封率を調べてみたけど全然低いから辞めた」という方も多いと思います。
ではメルマガの代わりにお客の注意を引く施策をやっていますか？
もしやっていなくて、考えても見つけることができなかったとしたらメルマガをやってみるべきです。
メルマガもハガキ/FAXDMも全く同じ
メルマガも、ハガキやFAXDMなどの紙媒体でのリストマーケティングもやり方と考え方は全く同じです。
メルマガは無料ですが少し予算があるなら、ハガキやFAXDMもしっかりやるようにしてください。私がオススメなのは売上に占める上位20%顧客に対してニュースレターを月に１回送ることです。
ネットだけではなくて、ネットで使えるノウハウをリアルビジネスでも活かすようにしてください。
いや、こんなの普通だよと思っている方もいままで全然やって来なかった方もいると思います。
マーケティングを考えたり売上アップをするためには顧客の管理は非常に重要です。
データ管理しないとどこがボトルネックになっているのか？わかりません。
これまでやってこなかった方はぜひやってみてください。
顧客を分けてそこにメルマガでオファーを出すだけで売り上げは上がって行きますし、リピート率も改善されるはずです。
一体どれくらいの人がどれくらいでリピートするのか・再び購入するのかをチェックしてみてくださいね。セグメントをし、正しくメッセージを伝え、オファーを既存顧客に提案する。これができればあなたのビジネスは右肩で成長していきます。
