95％以上の人が集客に失敗し途方に暮れているわけですが、僕が作るサイトはそんなことはありません。なぜか？
理由は簡単で、めちゃめちゃ市場調査をするからです。
説明が難しいと言われる「市場調査」についてがっつり書いたのでぜひ参考にしてください。
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Contents
自社が提供できるオリジナルの価値を棚卸するべし
たとえライバルがめちゃめちゃ多い市場だったとしても、オリジナルで価値があるサイトであればファンは付き、売上が上がります。
競合調査だけをするのではなく、自社が提供できる価値はどのようなものがあるのか？を予め整理するべきです。
ライバル不在のブルーオーシャン市場でも、他のサイト情報からの引用や、誰でも知っているような内容を記事にしても、良い反応は取れません。
人は生の情報を求めていることを忘れないでくださいね。
これからのオウンドメディア成否は、リアルの情報をいかにネットに持ってこれるか？にかかっています。
市場調査の段階で選定するべきもの
- ターゲットの熱量
- ペルソナ像
- サイトコンセプト 誰が誰に何を売るか
- サイトタイトル
- 軸となるキーワード
- 横展開するキーワード
上記すべてを市場調査してください。
サイトを作る前にペルソナ像をハッキリさせておかないと、全く売上は上がりません。ペルソナから売っていく商品を決めても良いですし、売れている商品から逆算してペルソナを決めても良いです。
ターゲットがずれていると全くコンバージョンを出すことができませんし、いくらアクセスを集めても成約を出せないという地獄の状況に陥ります。
購入者の比率や特徴を知らないでサイトを作ってしまう人もいるので、しっかりと調査を重ねていきましょう。
市場調査をやっていくと知識が増えていきますよね。
知識が豊富になるとかなりコピーライティング力も自然と高まりますし、１記事に対するライティングの時間も短縮させていきますよ
見込み客の心理と熱量を徹底調査
心理を把握しておけば、かなり訴求力の高い文章が書けるようになります。
なので以下の心理は確実に掴んでおくと、サイトを立ち上げた時にロケットスタートできるはずです。
- 夜も眠れなくなるほどに感じていることはなにか
- 自分ではコントロールすることができないほどの怒りを、なにに対して抱えているのか
- 抱えている不満のトップ３はなにか？１位、２位、３位はなにか
- 不安を抱えているが誰にも相談することはできない強い悩みはなにか
- 上手く行っている同業者となりうるライバル業者はどのように商品を宣伝しているか
- ライバルはどのような”未来”を提供する商品を販売しているか
- 物事を決めるときに、ひとりで決めているか、それとも誰かに相談をしているか
- 抱えている誰にも言えない悩みはなにか
- 熱狂しているものはなにか
- 悩みを解消するために、いくらまでお金を払えるか
売れていないサイト運営者ほど、ターゲットを理解していない傾向にあるので、市場調査の段階で理解を進めます。
ネット情報だけでペルソナ像を決めるのではなくて、人と直接会って話しながら決めていくと失敗する確率を下げられますよ。
サイトで情報収集しないと、口コミだけで完結するジャンルもあるので、人と会いながらどのように情報を集めているのか？を確認しましょう。
ウェブマーケティングに慣れていない方は積極的に一次情報を取っていきましょうね。
ネットで使えるものは、教えてGoo、アマゾンの商品レビュー、、Yahoo!知恵袋、クラウドアンケートは比較的生の声を拾えます。
新しく参入するジャンルであれば、専門家の書籍を読んだり、ライバル競合の商品を買ってメルマガ・同梱物・LPをチェックしていきましょうね。
あとは、「ターゲットの熱量」を調査してください。熱量とは、「絶対になんとかしたい！という想いであり、人を強く動かす原動力」を指します。
ターゲットがどれくらいの熱量を持っているのか？を調べないと、マネタイズに苦労します。
どれだけの熱い想いを抱えている人たちに価値を届けられるのか？が鍵になりますので覚えておいてくださいね。
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市場調査における、よくある大きな間違い
ニキビというジャンルに参入予定で、女性用クリームの販売を目論んでいるとします。
ほとんどの人はニキビクリームだけをインターネット上でライバル調査する傾向にありますが、これは大きな間違いです。
詳しく解説していきます。
なぜネット広告を見るだけではダメなのか
その理由はユーザー目線にたってみればすぐにわかります。
ニキビに悩んでいる人はネットだけで悩みを解決しようとしますか？インターネット広告だけを見ますか？ユーザーの目の前にはたくさんの解決策があるはずです
「ニキビを改善する」という同じ未来を提供する商品は
「薬局で売られている、百貨店で売られている、コンビニで簡単に手に入る」
たくさんのところで”解決策”は売られていますし、なにもネットだけで情報収集しているわけではありません。
ニキビを改善する関連商品のライバルとなるのは「薬用クリーム」だけではありませんよね。
体の老廃物を取り除くもの、ビタミンが豊富な食べ物、ニキビ改善を解説する書籍などの商材はたくさんあります。
- 直接競合
- 間接競合
これらを定義し、ライバルはどんなものなのか？誰なのか？を徹底した調査していかないといけません。
松本だから販路だけに着目し直接競合だけを見比べていては結果が出ません。
では具体的にどれくらいの金額を調査に当てていくべきなのか？説明します。
目標売上金額の10％は必ず調査費に当てて行く
月に稼ぎたい金額の10％は市場調査費に当てて行くべきだ！と考えています。これは最初にリスクを取って、後でリターンを大きく回収する考え方です。
というのも、
最初から間違った方向性を定めて間違ったまま進める方がよっぽどリスクです。
特にサイト集客は時間がかかるので、売上が立たないリスクは非常にでかいですし、機会損失も大きいですよね。
将来発生する時間的なコストを最小限にまで下げるためにはお金は必要ですからね。
月商500万円が目標の場合は50万
月商1000万円が目標の場合は100万
ちょっとやりすぎ？と感じるまでリサーチしないと本当のユーザーニーズは掴めません。このようにドンドン調査するためにお金を使っていきましょう。
間違った方向性で、間違ったキーワードの上位表示を企み、結果的に報酬が発生しなかったら時間が無駄になります。
Webサイトを作るための時間が全てに無駄になるのはきついですよね。
試しにリスティング広告を打ってみるのもあり！
リスティングを試しに打ってみることをお勧めしています。
理由は4つです。
- 実際に売れるキーワードがわかるから
- 商材が売れるかどうかわかるから
- キーワードに対する意識が向上するから
- 競合がどのようなサービスを売っているのか？わかるから
サイト作成はコンテンツを作っていくことも大切ですが、キーワードを発掘する能力も必要です。
いわゆるお宝キーワードってやつですね！お宝かどうかはやってみないとわからないですよね。
実際にリスティング広告を打って確かめてください。
『記事は公開してからGoogleで上位表示され、オーガニック検索が集まるまで時間がかかるが
リスティング広告の場合はすぐに表示されるので結果がすぐわかる』
またお金を掛けてキーワードを発掘する！という意識が芽生えるだけでかなりキーワードに対して敏感になると思います。
これだけやれば他のメディア運営者とはかなり差をつけることができる！と僕は考えています。特にサイト立ち上げ時の時にはドメインパワーも弱いため全然アクセスが集まりません。
弱い時はリスティングをやっておくのをお勧めします。
ライバルサイトは全てチェックしてCSVファイルでまとめる
参入するテーマやジャンルのライバルとなりうるサイトは全てチェックしていきましょう。
僕がサイトを作るときはメインで狙うキーワードで検索をかけて、100サイトは目を通します。
その中で良いと思ったコンテンツやWebデザイン（レイアウト、HTML、CSS）、キャッチフレーズはCSVファイルでまとめます。
ある程度、どのようなサイト（ECサイト）があるのか？コンセプトはどのようなものなのか？どのような人をターゲットにしているのか？を把握しながら、まだ市場にないコンセプトを見つけていくわけです。
自社でオウンドメディアを作るためにはこれくらいはやっていかないと生き残ることはできません。
検索エンジンを使ったビジネスモデルは椅子取りゲームみたいなものなので、まだ取られていない席を見つけていきましょう。
松本どのテーマも万人向けのメディアは大手キュレーションサイトが牛耳っているので、適当にやっても勝てませんよ
市場の隙間（ニッチ産業）はどこにあるのか？確かめましょうね。
リアルでモノを売っている営業会社さんと打ち合わせ
営業会社さんはかなり流行に敏感ですし、売れている商材を見極める能力を持っています。
そういった会社さんと打ち合わせをしながら、売れている商材の資料を受け取って隅々までみてください。
一つの資料で年間数十億〜数百億をトータルで売っているわけなので、めちゃめちゃ役に立ちますよ。
売れっ子商材の資料には、コピーライティングで使えるヒントが多く散りばめられています。
自分が参入するジャンルの資料があれば、絶対に受け取るべきですね。
僕は小まめに営業会社さんと打ち合わせをして、業界の推移とか営業戦略、資料作成の方法とかを学ばせてもらっています。
まとめ
- 目標月商の10％は必ず調査費に当てて行く
- 試しにリスティング広告を打ってみる
- ライバルサイトは全てチェック
- ネットを使って情報収集
- リアルでも積極的に情報収集
- 見込み客の心理を徹底調査
市場調査について動画で解説
