ビジネスを安定化させ、拡張していくためには絶対にリピート対策が必要です。

リピート購入には集客経費はかからないため、コスト削減しながら利益を増やせます。

しかし、ほとんどの会社がリピート対策を疎かにしているか、または施策数が少ないです。

そこで今回は私がマーケティングコンサルティングをやっている中でクライアントさんに必ずやっている「リピート購入7大テクニック」をこの記事で公開したいと思います。

絶対に効果があるのでやってみてください!。

ハッキリとまた購入してくださいと伝える

よほど専門的な知識を持っているお客ではない限り、

「どれくらいの頻度でまた購入・来店すれば良いのか」
「どのようなことが起こったらまた購入・来店するべきなのか」
なんてわかりません。

  • 何日経過したらまた購入・来店してください
  • このようなことが起こったらまた買って・来てください

これらのことはしっかりと伝えていきましょう。

そうではないと、結局どうしたら良くなってあなたのビジネスに対しての注意が無くなり他社に乗り換えることになります。

冒頭でもお伝えしたように、新規客を集めるよりもリピート客を集めた方が簡単に結果が出ます。

権威性を高めて納得させる

  • 何日経過したらまた購入・来店してください
  • このようなことが起こったらまた買って・来てください

このように伝えてもリピート率が改善しない場合があります。

そうなったときにはあなたの「権威性を高める」ようにしてください。

例えばあなたが体調が悪くなり病院で診察を受けた後に担当の医師から
「とりあえず経過をみるための2週間は安静にしてください。
本日から15日経過したらまた来てください。最低でも20日以内には来てください」

と言われたらどうしますか?

「わかりました」と答えスケジュール帳をチェックしその場で空き時間に次回の予約をしますよね?

なぜ医師のいうことは聞くのか? それは権威性が高いからです。

自分の専門分野ではない事柄に対して専門家の立場から伝えられると納得感が出ます。
だからこそ、あなたは専門家の立場に立ってお客に提案をしてみるべき

権威性を高めることで、クロスセル・アップセルの成約率も上がっていきます。

権威性を高める方法はいくつかあるのですが、この言葉を使ってください。

その言葉とは、

専門家の立場でアドバイスさせていただきますと」です。

自分で自分のことを専門家というのは少し恥ずかしいかもしれませんが、
はっきりと伝えます。

そうすれば専門家としての立場を自分で築くことができますよ。

セグメントして管理する

お客さんをセグメントに切り分けて管理してください。

というのも、セグメントごとにオファーを考えたり、マーケティング施策を行ったりするからです。

セグメントとは
年齢、性別、集客ルート、客単価、購買理由などを分けること。

ニュースレターを書く

一回来てくれた人がもう一回来てくれる

ビジネスにもよりますが、なるべく多くの人が一回でも多く来てくれるようになるとかなり売り上げ的に改善しますし、集客で悩む必要はなくなりますよね。

私がマーケティングコンサルタントとしてアドバイスしている店舗さんでもリピート対策に悩まされている方は非常に多いです。

リピートに悩まれている店舗のオーナーの方はぜひニュースレターを書いてみてはいかがでしょうか?

接点を多く取ることを意識

ニュースレターの目的はいかに接点を取って、忘れにくくするか です。

ほとんどこれに尽きますね。

接点を多く持つことで顧客の中で

”◯◯と言えば、「あなたのお店の名前」”
頭の中で思い浮かべてもらうことができたら、非常に密接な関係を築くことができます。

顧客の頭の中でポジションを取って行くためには、あなたの存在を忘れさせてはいけません

販促のツールとしては有効ですが、ただまた来てください!というのはひとりよがりですよね。

紙にメニューや店舗の場所だけを載せるニュースレターは誰も読みたくありません。

  • 店舗のこだわり
  • 店長の人柄がよくわかるもの
  • 最近勉強したこと
  • スタッフの情報

ニュースレターの内容はこれでベスト。

そして
そのニュースレターの一部に「また来てくださいね。問い合わせはこちらです」と、電話番号やウェブサイトのURL・検索キーワードを載せてください

注意しなくてはいけないのは、
「今日はこんなものを食べました。今日はこんなところへ行きました」

芸能人のブログ的なニュースレターは避けた方が良いです。

そのニュースレターを読む人が「ギフト」を感じられ、
なにかしたらのメリットがないとただ見るだけですぐにゴミ箱に捨てられてしまいます。

読み手にメリットを届けないでひとりよがりのものだと、
自宅に届いて宛名を見ただけで開封されず捨てられてしまいます。

開封すらしてもらえないと反応は取れるはずはないですからね。

ニュースレターはできれば毎月送る

出来れば毎月ニュースレターを送っていくとよいです。
どれが難しい場合は3ヶ月に一回、4ヶ月の1回でもよいです。

ニュースレターは送ればおくるほど反応率が上がって行く
これは覚えておいてくださいね。

もったいないと思うのはたった数回出しただけで終えてしまうことです。

数回ではなくて何度も送ってその反響率を調べてみると解るのですが徐々に上がって行きます。

1回送ったけどあまり反応がなかった。経費かかるし、お金がもったいないから送るの辞める

毎月やってみて、その反響率を調べていきましょう。

メルマガを配信する

インターネット上からの売上の9割以上がメルマガから発生しています。

それくらいメルマガは効果があります。

メルマガを使ったリストマーケティングのやり方は「リストマーケティグの基本は顧客管理!メルマガは最も価値あるツール」こちらの記事を参考にしてください。

正しく送れば、メルマガほど威力を発揮する媒体はないと断言できます。

具体的な成果の出し方は「成功事例を公開”反応率を6.7倍に引き上げたメルマガマーケティングの3つのポイント

こちらの記事を参考にしてください。

メルマガ配信スタンドで一番オススメなのがアスメルです。

電話して再購入を促す

優良顧客に「また来てくださいね!」と電話するだけだと
こちらも「商売の匂いがして気が引ける・・」とおもうかもしれませんが口実は作ることができます。

意外かもしれませんが顧客へ電話でリピート率は引き上がります。

嫌悪されるのでは?と思っている人もいますが電話してマイナスになることは経験上ありません。

電話で聞くべき内容

  1. 商品を正しく使えているか?
  2. なにか変化は起きているか?
  3. 注意事項は守っているか?
  4. なにか困っていることはないか?

電話の口実として使えるものはこのようにたくさんあります。

ただ来てくださいね!と伝えることもリピート対策では大切ですが、
顧客の目線に立ってどのような口実で電話をかけるのか考えてみるとよいでしょう。

改めて電話をしていると、顧客が不安に思っている事、困っていること、不憫に感じていることを発見出来るかもしれません。

なにか不安に思っていることがあればその不安を解消出来るように店舗で顧客に伝えるメッセージを変えてみたり、

困っていることがあればそれを解決する商品を販売してみたり、
不憫に感じていることがあれば改めてヒアリングをしてみたり、

接点が一番保ちやすい電話は必ずやってください。

実際の購入者の声を取る

実際の過去に商品を買ってくれた方、サービスを受けてくれた方に
連絡をしてみてはいかがでしょうか?

使用感はどのようなものですか?
もっとこうしたらよい!と思うことはありますか?
これまでに買ってきた類似商品と比べてどうですか?

あまり、お客さんの生の声を取っている会社さんは非常に少ないと思います。

私の知り合いのとある会社さんは
月に1回、購入者を集めて座談会を開き、生の声を聞いています。

商品の品質アップするためには、実際に買ってくれた人、使ってくれた人に聞くのが一番です。

その座談会で出た話や、お客さんが使っているワードを抽出して、
商品販売ページを作ったりメルマガを書いています。

本物の声を集めながらマーケティングの質も高めているんですよね

このような会社の姿勢に共感してくれる人が優良客へと転じ、会社に多くの利益をもたらせてくれるはずです。

商品ではなくて、会社やお客さんと接している人に対して愛着が湧くとその分、お金を使ってくれるようになりますし、
類似商品が出ても浮気しません。

商品力を磨く

マーケティングを駆使することである程度の売り上げアップを見込むことはできます。

しかしながら、
長期的にお客さんと付き合って行くためには
商品力を磨いていかないといけません

「なんだ、結局当たり前のことか」

と思われるかもしれませんが、マーケティングやセールスの力を磨いて行くと
短期的に売り上げを上げることもできますし、

「これらの力を駆使すればなんでも売れるのか」と勘違いしてしまう人もいます。

リピート対策では、顧客分析、接点を持つことが大切ですが、
もっと根本的なことを磨いていかないといけません

商品の価格と実際の買ってみた感想。

この”ギャップ”が広がっていれば人は感動しリピートするわけです。

「え?こんな商品がこんな値段でいいの?」
「これまで買っていたものとは品質が全然違う!」

と思ってもらえたら事業主として最高ですよね!

逆に、商品の価格が高くて実際の満足度が低すぎるのははっきり言って詐欺です。

まとめ

    回のポイント

  • ハッキリとまた購入してくださいと伝える
  • セグメントして管理する
  • ニュースレターを送る
  • メルマガを配信する
  • 電話して再購入を促す
  • 実際の購入者の声を取る
  • 商品力を磨く

リピート対策の施策は数打ってなんぼです。

できればすべての施策をやってください。そうすれば目標値である「1回目から2回目購入率を25%以上にさせる」ことができます。

リピート購入が多ければ多いほど会社に利益が確保され、ビジネスが安定化&拡大化していきます。

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松本 達弘

「全国の落ちこぼれたちのスターになりたい」中学3年時の国語偏差値28英語偏差値32。平成。早稲田大学卒業(高校中退→大検→大学入学) 早大在学中にWebサイトを軸に起業。現在はウェブマーケティングを武器に会社経営中。