僕はマーケティングコンサルタントをやる傍ら、単品リピート通信販売事業(主に食品)もやっていました。

単品リピート通信販売はマーケティングがかなり成果に左右するビジネスモデルであり、そしてすべてにA/Bテストをする余地があるのです。

今回は単品リピート通信販売でA/Bテストをするべき4つのポイントについてお話ししていきたいと思います。


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ランディングページは必ずA/Bテスト

ページを開いたときにスクロールしなくても見える部分をファーストビューと言いますが、この部分は絶えずテストしなければなりません。

ランディングページのA/Bテスト(スプレットテストとも言う)は必須です。

人はページを3秒で自分にとって必要なページかどうか判断します。

ファーストビューをテストしないと、離脱を防ぐことができず、ページの販売力は下がってしまいます。

テスト時に大切なのは
少しずつ変えて行く のと、良くなったものを組み合わせていくです。

元のファーストビューからヘッドコピーを変えてテストし、次にヘッドコピーは元のままで写真を変えてテストしていきます。

そして反応率が改善したヘッドコピーと写真を組み合わせていくのです。

  1. 元のまま
  2. 文字だけ変える
  3. 写真だけ変える

これを繰り返してランディングページを変えていきましょう。

反応率が1%だったとして、それが2%になれば単純に売上は2倍になります。

経費も2倍になるわけではなくて単純に同じ広告費で成果が2倍になるので、一円単位でビジネスしている会社さんは絶対にやってください。

定期カートはかなりテストの余地がある

次に定期カートです。

ユーザーが「購入」ボタンを押したら決済ページに遷移するものもありますし、「購入」ボタンを押したらページの下に行き、必要事項を記入するものもあります。

これまでの僕がテストした結果から言えば、ランディングページと一体になっている定期カートの方が反応率は良いです。

しかし、商材によって異なるかもしれないので、定期カートも必ずテストしてください。

またユーザーが記入する事項を最小限に留めたり、より少ないタイピング数、クリック数で購入してもらえるように考えていきましょう。

必要記入項目が多ければ多いほど、離脱率は高まります。
使う定期カートによってかなり購入率に差が出る可能性がありますよ。

単品購入から定期購入への引き上げ方法

単品リピート通信販売で利益を出していくためには定期購入してもらい、リピートしてもらう必要があります

「定期購入で販売するやり方」と「最初は単品だけ販売し、その後定期のご案内をし定期へ引き上げをするやり方」の二つがありますが、どちらが高いLTVになるかはやって見ないとわかりません。

通販はリピートしないと利益が出ない構造になっているため、全力で繰り返し買ってもらう施策は必須です。

単品のみの購入から定期購入へ引き上げていく方法として挙げられるのは、「メール」と「電話」です。

メールなら文章、電話なら話の構成やタイミングをテストして行きましょう。

(顧客の性別や年齢によって、文章や引き上げを狙うタイミングも変わっていくことは前提として覚えておいてくださいね。)

以下の事項も改善の余地が含まれています。

  • 商品紹介や定期販売促進の同梱物
  • 購入してからすぐに引き上げを提案するのか
  • 購入してから何日後に提案するのか
  • 商品がお手元に届いてから何日後に提案するのか

電話で引き上げを断った顧客に対して、次にどのようなタイミングでまた引き上げの提案をするのか、もテスト項目です。


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単品購入者への定期購入を勧誘するテレアポイントは必須

購入した瞬間、または購入後7日以内に単品での購入者に向けて、定期購入を勧めるテレアポイントもテストしましょう。

  • どのようなセールストークだと売れやすいのか?
  • 購入から何日経過した時が最も成果が上がるのか?

絶えずテストです。

テレアポを自社でやるパターンもありますが、他社に任せるパターンもあります。他社に任せる場合には、会社を変えてテストするのもアリですね。

見落としがちだが、同梱物のテストもやるべき

同梱物もテストを重ねていきましょう。

例えば購入者が1000人いたら、500人・500人で分けて、この2組にそれぞれ別の同梱物を送って行き、定期リピートがどれくらい続くのか?を大手通信会社はテストしています。

意外かもしれませんが、同梱物だけでも定期の継続率は異なって行きます。

ただ商品だけ毎月送られて来るよりも、
その作り手や開発ストーリーやお客様の声、使い方シート等があった方が顧客はその商品の背景を知る事が出来、愛着をもってくれます。

使い方シートを送ることで正しい商品の使い方がわかるので確実に消費してもらえるため「余っているので解約します」を回避できます。

同梱物のテストは効果をしっかりと計測出来るようになるまで数ヶ月〜半年以上かかりますが、繰り返しテストをやっていくことで、1年間のLTV(ライフ・タイム・バリュー)を計測し、改善していけます。

メールマーケティング

メールだけで単品から定期への引き上げもできますし、適切な情報をメルマガ配信していけば、商品に愛着を持ってくれる人も増えて行きますよ。

  • 商品を購入した直後
  • 商品が届くまで
  • 最初の1ヶ月目の間

それぞれメールの内容をテストして変えて行きましょう。

通販業者の方はあまりメルマガをテストしていないかもしれませんが、お客さんとの接点になる施策は全てテストをやるべきです。

まとめ

  1. ランディングページ
  2. 定期カート
  3. 引き上げのやり方
  4. 同梱物
  5. メールマーケティング

最低でもこの4つは繰り返しA/Bテストをやっていってください。

この記事を見ただけで「こんなにテストする項目があるのか」と思ったのではないでしょうか?

すべてをテストし、0.1%ずつを改善していくだけでもかなり売り上げは変わっていきます。

だからこそA/Bテスト、A/B/Cテストを繰り返しやっていく必要があります。

そうすれば広告費を削減することもできますし、
同じ経費で売り上げを10,20%上げていくことができるはずです。

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「マーケの集い」主催 松本

代表合同会社WMC
平成生まれ。早稲田大学卒業(高校中退→大検→大学入学) 早大在学中にWebサイトを軸に起業。現在はウェブマーケティングを武器に会社経営中。