私はマーケティングコンサルタントをやる傍ら、単品リピート通信販売事業もやっていました。
主に食品関係の商品を取り扱っていました。

単品リピート通信販売はマーケティングがかなり成果に左右するビジネスモデルであり、そしてすべてにA/Bテストをする余地があるのです。

今回はA/Bテストをするべき4つのポイントについてお話ししていきたいと思います。

ランディングページ

ランディングページのA/Bテストは必須です。

特に人はページを3秒で自分にとって必要なページかどうか判断するので最初に
ファーストビューをテストする必要があります

ランディングページの構成はもちろん例えばお客様の声、写真、人もテストする余地はあるのですがまずはファーストビューです。

ページを開いたときにスクロールしなくても見える部分をファーストビューというのですが

  1. 文字
  2. 写真

これらを変えてテストしていってくださいね。

大切なのは
少しずつ変えて行く のと、
良くなったものを組み合わせていくです。

元のファーストビューからヘッドコピーを変えてテストし、次にヘッドコピーは元のままで写真を変えてテストしていきます。

そして反応率が改善したヘッドコピーと写真を組み合わせていくのです。

  1. 元のまま
  2. 文字だけ変える
  3. 写真だけ変える

これを繰り返してランディングページを変えていきましょう。

反応率が1%だったとして、それが2%になれば単純に売上は2倍になります。

経費も2倍になるわけではなくて単純に同じ広告費で成果が2倍になるのはかなり良いですからね。

定期カート

次に定期カートです。

ユーザーが「購入する」ボタンを押したら決済ページに遷移するものもありますし、
ランディングページと一体となっており「購入する」ボタンを押したらページの下に行き、必要事項を記入するものもあります。

反応率で行ったらランディングページと一体になっているものが良いです。

なので定期カートもテストする必要があります。

また記入する事項を最小限に留めたり、より少ないタイピング数で、クリック数で購入してもらえるように考えていきましょう。

使う定期カートによってかなり購入率に差が出る可能性がありますよ。

引き上げのやり方

単品リピート通信販売で利益を出していくためには定期購入してもらい、リピートしてもらう必要があります

最初から定期購入で販売するやり方と最初は単品だけ販売し、その後定期のご案内をし定期へ引き上げをするやり方があります。

定期への引き上げ率はどちらの方が高いのかはA/Bテストをやってみないとわかりません。

最初単品だけの販売からメールでの引き上げ、コールセンターを使って電話で引き上げていく などのやり方もありますが、メールなら文章、電話なら話の構成 などもテストしていきます。

言葉だけではなく、引き上げを提案する時間も大切です。

  • 購入してからすぐに引き上げを提案するのか
  • 購入してから何日後に提案するのか
  • 商品がお手元に届いてから何日後に提案するのか

これらもすべてテストの余地が含まれていますね。

電話で引き上げを断った顧客に対して、次にどのようなタイミングでまた引き上げの提案をするのか、もテスト項目です。

同梱物

同梱物もテストを重ねていきましょう。

例えば購入者が1000人いたら、500人・500人で分けて、この2組にそれぞれ別の同梱物を送って行き、定期リピートがどれくらい続くのか?もテストしていきます。

単品リピート通信販売で大切なのはもちろん商品の力もそうですが同じく送って行く同梱物でも定期の継続率は異なって行きます。

ただ商品だけ毎月送られて来るよりも、
その作り手や開発ストーリーやお客様の声、使い方シート等があった方が顧客はその商品の背景を知る事が出来、愛着をもってくれます。

作っている人たちがわかれば安心して商品を使えますし、
使い方シートを送ることで正しい商品の使い方がわかるので確実に消費してもらえ、「余っているので解約します」を回避できます。

同梱物のテストは効果をしっかりと計測出来るようになるまで数ヶ月、半年以上かかりますが

やらないよりはやってテストを繰り返しやっていくことで
1年間のLTV(ライフ・タイム・バリュー)を計測し、改善していくことができますね。

まとめ

  1. ランディングページ
  2. 定期カート
  3. 引き上げのやり方
  4. 同梱物

最低でもこの4つは繰り返しA/Bテストをやっていってください。

この記事を見ただけで「こんなにテストする項目があるのか」と思ったのではないでしょうか?

すべてをテストし、0.1%ずつを改善していくだけでもかなり売り上げは変わっていきます。

だからこそA/Bテスト、A/B/Cテストを繰り返しやっていく必要があります。

そうすれば広告費を削減することもできますし、
同じ経費で売り上げを10,20%上げていくことができるはずです。

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松本 達弘

「全国の落ちこぼれたちのスターになりたい」中学3年時の国語偏差値28英語偏差値32。平成。早稲田大学卒業(高校中退→大検→大学入学) 早大在学中にWebサイトを軸に起業。現在はウェブマーケティングを武器に会社経営中。