新規ビジネスを立ち上げるためには多くの資金と時間が必要です。

しかし新規ビジネスを立ち上げたときにはどうしてもリソース(人材、資金、顧客リスト)が少ないために多額の予算をウェブ広告に費やすことは難しいですよね

特に中小企業の場合は大手と違ってリソースが限られています。

そこで今回はYAHOO!プロモーションやGoogleアドワーズ、WEBサイトなどのいわゆるネット広告以外で成功の確立が高い4つの集客方法についてお話していきたいと思います。

新規集客の基礎知識

集客は主に3つに分けられます。

  • 集まっているところへ自分が向かう
  • 集める
  • 集まってくる

新規ビジネスであれば、「集まっているところへ自分が向かう」または「集める」方法が求められています。

事業のフェーズや市場に与えられるインパクトによって、方法は異なるので抑えてくださいね。

売上の拡大を狙うならjv(ジョイントベンチャー)

まだその業界の顧客リストを持っていないのであれば、その業界の有名人とジョイントベンチャーをすることをお勧めします。

有名人ならその業界について精通していますし、仲良くしてもらうことで人脈や知識・ノウハウを教えて頂くことができますよね。

確かに直接競合他社と組むことはリスクにも感じることがありますし、ジョイントの相手方に有利な条件を持ち出さなくてはならないという障壁はあるのですがこれが非常に強力です。

また相手方の顧客リストにアプローチ掛けることもできますし、相手方が影響力の強い人であればあるほどfacebookで告知するだけでも一定の反応を望むことができます。

松本松本

ちなみに僕は様々な会社の役員をやっていますが、主な仕事はJV相手を探し、業務提携を結ぶことです。

トップダウンで上から商品・サービスをご紹介していただくことをメインに活動しています。

人に紹介してもらう

これが一番手取り早いです。

紹介をお願いするのであれば、

  • ペルソナ
  • 相手に伝えてほしい文言
  • 自分に人を紹介するメリット

これらはハッキリと伝えましょう。資料もあれば送ってもらいましょう。

紹介してもらうなら、自分も相手のメリットとなるような人を紹介できれば関係性は続くと思いますよ。

紹介で出会える人たちは非常に良い人が多く、上位顧客に転ずる可能性を秘めています。

もし取引が成立したならば、ちゃんと紹介を出してくれた人にお礼を述べましょうね。

お礼を伝えたタイミングでまた別のどなたかを紹介してもらえるかもしれませんので。

影響力が持っている人に無料で商品・サービスを提供

仲良くしてもらう口実として、商品やサービスを無料または安い価格で試してもらう方法も新規顧客を集めて行く際には有効です。

「モニターとして如何ですか?」と言えば、大抵快く受け取ってくれます。

積極的にSNSで情報発信している人にアタックしてみれば、面白い展開になるかもしれませんねよ。

影響力がある人たちは”横のつながり”もあるので、同じような人を紹介してもらってから輪を広げていきましょう。

営業会社に取り扱いの交渉

営業会社さんは、様々な商材を持って、日々営業活動しています。

そう言ったモノを売るプロに交渉してみるのも良いかもしれませんね。

営業会社社長はあまりウェブで発信していないので、直接メッセージを送って知り合いになるよりも、自分の知り合いに紹介してもらった方がアポが取りやすいと思います。

僕もかなり営業会社社長さんとご縁をいただく機会があり、

  • 今取り扱っている商材はどのようなものか
  • 月にどれくらい売れているか
  • 営業コミッションはいくらか

これらを聞いています。

自社の商品やサービスを取り扱ってもらえそうであれば、その場で話して行きます。

かなり大きな営業会社さんと組めれば、高い売上が見込めますからね。

クロスセルできそうな関連商材を取り扱い業者と提携

具体例を出しますね。

僕は経費削減として電気の商材を法人様向けに提案しています。

ガスや火災保険、地震保険、LEDを提案している営業会社さんは非常に相性がいいんです。

なのでこのような営業会社さんと業務提携をして、お互いの販路を紹介しあっています。

また別で、飲食系コンサルティングをやっている会社さんと業務提携をして、僕はHP改善を請け負ったりしています。

クロスセルができそうな商材取り扱い会社と提携できればお互いがメリット享受できますよ。

メルマガ配信をしている人にアタック

これはJV(ジョイントベンチャー)にも似ているのですが同業者の人で、メルマガ配信をしている人に対しての交渉も有効です。

メルマガの種類によるのですが、同業者の読者であれば私たちの商品やサービスに反応する確立は高いです

ただ闇雲にネット広告を出したりfacebookで告知するよりも同業者の方にアプローチを掛けた方が結果的に費用対効果が良くなります

メルマガを配信している方であれば「号外」として宣伝を流してくれる確立が高いですし、メルマガの重要性や顧客リストの大切に気づいていない・または価値をあまり感じていない相手であれば値段交渉もスムーズに行えます。

地域密着ビジネスをしている人にアタック

もしあなたのビジネスが地域密着型であれば、同じ地区で地域密着ビジネスをやっている方にアタックしてみると良いでしょう。

他業者の方にアタックするので、
お客さんを捕らえてしまうのでは?」という不安を相手に感じさせなくて済むはずです。

飲食店・美容院・整体院・販売店」などメルマガを配信している方や顧客リストを多く持っている方を探してみるのがお勧めですね!

同業者の失注リストにアプローチ

これも同業者の方の顧客リストにアプローチをかけることと似ているのですが、

失注リストだけを借りてそこにアプローチをかけることも非常に有効な集客方法です

既存顧客だけど1年以上取引をしていないリストを借りて、そこに宣伝を掛けることができるのであればむやみやたらに広告を掛けるよりも効果的でしょう。

人が集まっている所に行く

人を集める」ためには認知度とスキルが必要です。

人を集める!と聞くと難しそうなイメージを持たれるかもしれませんがまずは自分が集まっているところに行くことなら簡単にできそうですよね。

行くだけなので労力をかけて集める必要はありません。

そこで自分の存在をアピールしていきます。

ただしその際には、
自分が武器をしているスキルを持っていない人たち、直接競合ではない人たちが集まっているところ」を選択してください。

自分と似たスキルを持っている人がその場所やコミュニティーにいると『比較』をされてしまいます

認知興味比較購買

購買に繋がるフロー(流れ)はこのようになっているのですが、

出来れば、

認知興味購買

この流れの方がより成約率は高いです。

例えば、自分の武器が「ウェブに関するスキル・知識」だとしたら同業者が集まる場所ではなくてウェブに疎い人たちが集まる場所に行く方がより「認知」されやすくなりますし「興味」も持たれ易くなります。

比較する対象もないためにスムーズにやり取りが交わし易いですよね。
アポイントも取り易くなりますよ!

セミナーの開催

セミナーに来ている時点で、かなり見込み度が高いため、成約はしやすいです。

問題点は、どうやってセミナーに来てもらうか?ですね。

イベント会社に頼んだり、告知したり、人海戦術で集めていくなどの工夫が必要です。

セミナーが定期的に開催できるのであれば、かなり売上が安定していくはずなので、頑張って集客してみるのも良いと思います。

まとめ

    回のポイント

  • jv(ジョイントベンチャー)
  • 人に紹介してもらう
  • 影響力が持っている人に無料で商品・サービスを提供
  • 営業会社に取り扱いの交渉
  • 同業者で顧客リストを持っている人にアタック
  • 同業者の失注リストにアプローチ
  • 人が集まっている所に行く
  • セミナーの開催

新規ビジネスの立ち上げ時期になるべく成功する確率が高い集客方法を求めているのであればこれら4つの方法のどれかひとつでも活用してみると良いですよ。

交渉能力は必須

なにをやるにしても、交渉能力は必須です。

ただ自分だけ得をしたい!と思うのではなくて、相手に貢献する!というような姿勢が求められます。

大切な顧客リストを渡したり、共有することは相手には嫌がられることもあるわけで、そこを上手く交渉しなくてはなりません。

あなたのビジネスに加担する、お手伝いするメリットを相手に提示するようにしてくださいね。

もちろん面倒な手間も請け負うようにするべき

ビジネス以上のメリット・デメリットだけではなくて、「そのビジネスを通じてなにを実現したいのか」という理念・ビジョン・ミッションを伝えることで応援してもらいやすくなります。

ぜひ交渉能力を身につけてくださいね!

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「マーケの集い」主催 松本

代表合同会社WMC
平成生まれ。早稲田大学卒業(高校中退→大検→大学入学) 早大在学中にWebサイトを軸に起業。現在はウェブマーケティングを武器に会社経営中。