僕の知り合いに、たった一人で年間1億円を売り上げるトップセールスマンがいます。

その営業マンさんから商品の話を聞くたび、僕も欲しくなってしまいます笑。

コツを聞いてきたのですが、最も印象に残ったことをシェアしますね。

松本松本

対面営業時で最も意識していることはなんですか?

回答2年商1億稼ぐ営業マン

「正しい商品・サービスの選び方をお客様に伝える」ことは常に意識していますね

お客様は自分に適した商品を購入したいと思っています。当たり前ですよね。

あなたは正しい商品・サービスの選び方をお客に伝えていますか?

自分の業界や専門分野に対する知識とお客(見込み客・既存顧客)との間では大きな知識差が存在しています。

なのでこちらが当たり前だと思っていることをお客様に伝えると思わず「へぇ」と口に出すようなこともあります。

お客様はそこまで深い知識は持ち合わせていません。

回答2年商1億稼ぐ営業マン

だからこそ、商品を選ぶ時に正しい判断基準や購買基準を伝えてあげると、信用してくれて結果的に営業で決まりやすくなります


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お客様は何が正しいことなのか、わからない

  1. 商品選択の基準
  2. 良いお店と悪いお店の違い

専門家であれば当たり前のことも、お客様にとっては当たり前ではありません。

だからこそ、上記の2つは伝えていかないといけません。

回答2年商1億稼ぐ営業マン

このようにしっかりと良い・悪いの判断基準を伝えることでお客様からの信頼を獲得することができます。

提案をして「検討します!」と聞かれた時の対処方法」についても知っておいてくださいね。

検討します!と言われる理由で一番ネックになっているのが金額です。

一見すると高い!という金額でもちゃんと価値を伝えると納得して契約書にサインをしてもらえるようになります。

大切なのは「本当のこと」

  1. 商品選択の基準
  2. 良いお店と悪いお店の違い

この2つを伝えるときに、自社に有利なことだけを言うのは良くありません。

お客にとっての利点・欠点を正直に伝えた方が結果的に取引できる回数も増えますし、信用性・信頼性を感じてもらえるので、お友達紹介をしてくれる可能性もあります。

本当の判断基準を伝えるメリット

判断基準を明確にし、それをお客に伝えることで以下の利点があります。

お客様の購買意欲が高まる
商品・サービスの質が上がる
満足度が上がり、信頼をしてくれるようになる

ファン化が生まれるようになる

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お客様が抱えている欲求や悩みを解決する専門家 という立ち位置に成る事が出来れば”ファン化”させることは難しいことではありません。

なにかあったときに、「◯◯さんのところに行けば大丈夫だ」と思ってもらえますからね。

ビジネス上で必要なものを買う時には、「〇〇を買おうと思っているのですが、詳しい人いますか?」と周りの経営者仲間に聞くことが僕には多くあります。

信頼している人からオススメされるものがあればすぐに購入しますし、信頼できる人からご紹介をもらえば、安心して会いにいけますよね。

ファン化が進めば、ファンの人たちが商談をセッティングしてくれるようになるので非常に効率よく仕事できます。

正しい方向に導いてあげることがビジネス

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回答2年商1億稼ぐ営業マン

お客様を正しい方向へ導いてあげることがビジネスの本質だと思っています

松本松本

おぉ〜、深いですね〜

自社にしか利益がないアドバイスは本質的な意味でのアドバイスではありませんし、お客様との信頼関係を構築する事が出来なければ、売上はアップしていきません。

正しい方向に向かっていくことを意識するだけでもお客様との接し方も異なっていくでしょう。

正しい選択肢をお客様に伝えるということは
正しい方向へ導くためのテクニックだといえますね。


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お客様に選択させることが大切

良い方向へ導く というのは無理矢理腕を引っ張って行くことではありません。人は自ら選択したことに対して満足感を得る傾向があります。

だからこそ、誘導はするけど最終的には選択してもらう ことが大切です。

無理矢理買わされた!と思われるとクレームの対象になりますし、
リピートすることはありません。また悪い噂が広まって会社の評判を落とすことになります。

メンタリズムのパフォーマンスで有名なDAIGOさんは「メンタリズムー人の心を自由に操る技術ー(扶桑社)」のなかで

メンタリズム的に究極の方法は自ら動くのではなく、相手の無意識に働きかけ、
相手の方からこちらに近づいて来るように誘導する

と述べています。
判断基準を伝えて、実際にどうするかはお客次第です。

商品を魅力的に感じてもらい、
お客の方から「これ欲しい」と言ってもらえるようにする

お客誘導の目的はこれです。
本当の判断基準を伝えて、満足度と購買意欲を上げていきましょう

リピート客やお客さんからのご紹介が売上の9割占めている

トップセールスマンには、それぞれ既存顧客がいるので、新規開拓する必要があまりないとのこと。

ご紹介で新規のお客さんと会うことはあっても、自ら交流会に行ったり、色々顔を広げることはないらしいです。

最初の頃はかなりフットワークが軽かったそうですが、最近はお呼ばれすること以外は出歩かず、既存顧客さんとのお付き合いだけ大切にしているそうです。

それくらいの信頼感がないと、たった一人で年商1億円は突破できないんですね〜〜。

トップセールスマンこそ、聞き上手

トップセールスマンの方は、見込み客の価値観や思い入れを大切にする傾向にあるので、ヒアリングを通してニーズを調査していきます。

そのニーズを満たすための「正しい基準」を伝えていくだけで、営業は完結します。

だからトップセールスマンとの打ち合わせ時間は短いですし、8割以上の時間を聞き手に回ることが多いです。

僕の知り合いの営業マンさんはめちゃめちゃ話が聞くのが上手いですね、話よりも聞く能力に長けている印象を持ちます。

聴きながらニーズを把握し、それを刺激するトーク展開がクロージングの鉄板パターンです。

是非、あなたもヒアリングを重ねながら、正しい価値観や判断基準をお客様にお伝えしてください。そうすれば、成約率がめちゃめちゃ高く出せますからね。

営業に関してもっと詳しく知りたい方は

話が下手な口下手営業マンが使うべき7つの心理学テクニック

悪用禁止のビジネス営業心理学!即決をもらえるテクニック

こちらの記事を参考にしてください。

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「マーケの集い」主催 松本

代表合同会社WMC
平成生まれ。早稲田大学卒業(高校中退→大検→大学入学) 早大在学中にWebサイトを軸に起業。現在はウェブマーケティングを武器に会社経営中。