私の知り合いにたった一人で年間1億円を売り上げるスーパー営業マンがいます。

その営業マンの方が話す商品を聞くたび、私も欲しくなってしまいます笑。

コツを聞いてきたのですが、最も印象に残ったことをシェアしますね。

回答

その方に対面営業時で最も意識していることはなんですか?

回答2年商1億稼ぐ営業マン

「正しい商品・サービスの選び方をお客様に伝える」ことは常に意識していますね

お客様は自分に適した商品を購入したいと思っています。当たり前ですよね。

あなたは正しい商品・サービスの選び方をお客に伝えていますか?

自分の業界や専門分野に対する知識とお客(見込み客・既存顧客)との間では大きな知識差が存在しています。

なのでこちらが当たり前だと思っていることをお客様に伝えると思わず「へぇ」と口に出すようなこともあります。

お客様はそこまで深い知識はありません。

回答2年商1億稼ぐ営業マン

だからこそ、商品を選ぶ時に正しい判断基準や購買基準を伝えてあげると、信用してくれて結果的に営業で決まると

お客様は何が正しいことなのか、わからない

  1. 商品選択の基準
  2. 良いお店と悪いお店の違い

専門家であれば当たり前のこともお客にとっての当たり前ではありません。

だからこそ、この2つは伝えていかないといけません。

回答2年商1億稼ぐ営業マン

このようにしっかりと良い・悪いの判断基準を伝えることでお客様からの信頼を獲得することができます。

大切なのは「本当のこと」

  1. 商品選択の基準
  2. 良いお店と悪いお店の違い

この2つを伝えるときに、自社に有利なことだけを言うのは良くありません。

お客にとっての利点・欠点を正直に伝えた方が結果的に取引できる回数も増えますし、
信用性・信頼性を感じてもらえるので、お友達紹介をしてくれる可能性もあります。

本当の判断基準が解ればそれに合わせようとする

販売者側が本当の基準や善し悪しが解れば、意識的に商品やサービスの質を上げようとしていきます。

回答

結果的に自社の商品・サービスの品質が上がっていきますよね

判断基準を明確にし、それをお客に伝えることで以下の利点があります。

お客様の購買意欲が高まる
商品・サービスの質が上がる
満足度が上がり、信頼をしてくれるようになる

専門家だと認識してくれるようになる

bubuw
お客様が抱えている欲求や悩みを解決する専門家 という立ち位置に成る事が出来れば

”ファン化”させることは難しいことではありません。

なにかあったときに
「◯◯さんのところに行けば大丈夫だ」と思ってもらえますからね。

例えば、あなたが体に不調を感じて病院に行ったとします。

診察後に医師に「これ以上タバコを吸うのは辞めてください。また来週検査するのでまた来てくださいね」
と言われたらあなたはタバコを今すぐ辞めて次の週の予約をすぐに取るはずです。

なぜこのようなことが起こるのか?考えたことがありますか

医者は健康に関するスペシャリストで権威性が高いから
医師の言う事を聞く理由はこれです。

回答

権威性をアピールできればお客はあなたのいうことを聞きますし、正しく商品・サービスを使いこなしてくれるわけです

権威性をアピールする簡単な方法

簡単に権威性をアピールする方法は、

お客にアドバイスするときに
専門家の立場から言わせていただきます」を言葉の最初に付けるだけ。

たったこれだけでも権威性をアピールすることができます。

専門家の立場から言わせていただきますと、◯◯は良くないので△△の特徴を持ったものがいいですね」
専門家の立場から言わせていただきますと、最近は◯◯がトレンドですよ」

というだけでもしっかりとこちらのアドバイスを聞いてくれるようになりますので

ぜひやってみてくださいね

正しい方向に導いてあげることがビジネス

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回答2年商1億稼ぐ営業マン

お客様を正しい方向へ導いてあげることがビジネスの本質だと思っています

回答

おぉ〜、深いですね〜

自社にしか利益がないアドバイスは本質的な意味でのアドバイスではありませんし、お客様との信頼関係を構築する事が出来なければ売り上げは長期的にアップしていきません。

正しい方向に向かっていくことを意識するだけでも全然効果は違いますしお客様との接し方もことなっていくでしょう。

正しい選択肢をお客様に伝えるということは
正しい方向へ導くためのテクニックだといえますね

お客様の意識で選択させることが大切

良い方向へ導く というのは無理矢理腕を引っ張って行くことではありません。
人は自ら選択したことに対して満足感を得る傾向があります。

だからこそ、誘導はするけど最終的には選択してもらう ことが大切です。

無理矢理買わされた!と思われるとクレームの対象になりますし、
リピートすることはありません。また悪い噂が広まって会社の評判を落とすことになります。

メンタリズムのパフォーマンスで有名なDAIGOさんは「メンタリズムー人の心を自由に操る技術ー(扶桑社)」のなかで

メンタリズム的に究極の方法は自ら動くのではなく、相手の無意識に働きかけ、
相手の方からこちらに近づいて来るように誘導する

と述べています。
判断基準を伝えて、実際にどうするかはお客次第です。

商品を魅力的に感じてもらい、
お客の方から「これ欲しい」と言ってもらえるようにする

お客誘導の目的はこれです。
本当の判断基準を伝えて、満足度と購買意欲を上げていきましょう

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松本 達弘

「全国の落ちこぼれたちのスターになりたい」中学3年時の国語偏差値28英語偏差値32。平成。早稲田大学卒業(高校中退→大検→大学入学) 早大在学中にWebサイトを軸に起業。現在はウェブマーケティングを武器に会社経営中。