高額講座や塾は非常に利益率が高いため儲かります。

最近プロダクトローンチが美容業界、先生業(コンサルタント、コーチ、セラピスト)、資格ビジネスでも行われ、「○○養成講座」「○○育成講座」の販売が流行っていますよね

講師は一人または二人で一定の期間で「生徒」を募集し、高額コースを販売するビジネスは確かにめちゃめちゃ儲かります。

1対1のマンツーマンのものではなくて先生1人につき、生徒数十名でセミナーをやるのでレバレッジが効きます。なによりプロダクトローンチを行うことでお金が一気に入るので高額講座をやりたい!と思う方はこれからも増えていくでしょう。

しかしこの育成・養成講座を開く前に主催者側は絶対に決めておかなくてはならないコトガラがあります。

事前に色々決めておかないと後になって受講者から「詐欺だ!」と言われたり、せっかく高額の金額を払ったのにも関わらず受講生は結果が出ない・・・このような事態になりかねません。

回答

高額講座や高額塾は儲けるためではなくて、受講者に結果を出してもらうのが目的です

高額講座や塾を開く前に主催者側が絶対に忘れてはいけない事柄についてお話ししていきたいと思います。

    失敗のパターン

  • 参加者が結果を出せない
  • 顧客満足度が低くなる
  • クレームが多くなる

このような事態に成らないようにしっかり以下を読み込んでくださいね。利益率が高く、高額講座等だけで年商1億円は可能ですが、注意するべき点も多いんですよ。

「儲ける」を第一に考えてはいけない

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高額講座・塾は正しいやり方でやればかなり儲かります。

しかし「儲ける」ばかりにフォーカスをしてはいけません。

ビジネスなので利益を出すのは当たり前ですが
高い金額なのでその取り扱いには十分に気をつける必要があります。

ひとりでも多く参加者を増やしたい!」という考え方は危険なんです。

主催者、講師側の高額講座の目的は「稼ぐ」ですが、参加者や受講者の目的は「約束された未来を叶える」「結果を出す」ですよね。

ここでミスマッチが起こると、なかなか良い講座を作ず結果的に方向性を間違えてしまい、クレームの対象となったり悪い評判が立つようになります。

なのであくまでも「参加者に約束した未来を叶える」にフォーカスする必要がありますよ。

●売上にだけフォーカスすると

  • 出来ないことを出来ると言ってしまう
  • 教えられない内容も教えると言ってしまう
  • マーケティングだけ強いがプロダクトが弱くなってしまう
  • 約束した義務を果せられない

これは良くないです。

金額は高いのであれば「参加者・受講生のためにやる」という基本的な姿勢は忘れないでくださいね。

絶対に契約しない客を明確化する

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育成・養成講座の金額が例えば50万円だったとしましょう。
50万という金額は高額ですね、なので儲けるために「ひとりでも多くの人に買ってもらいたい!」と思うはず。

しかし高額講座は誰にでも売っていい商品というものではありません

特に絶対に排除しなくては成らない人の特徴を挙げると、、、

  1. いまの生活ですらできないほどお金に困っている
  2. 依存性が強く、つがりついてくるような
  3. 自分で調べるという習慣がなく、なんでも質問、相談をしてくる
  4. お金さえ払えば何でも講師がしてくれると思っている
  5. 批判、批評が好きで愚痴が多い
  6. 講師との距離感を無駄に詰めて来る

このような人たちは高額講座の受講生としては向いてはいません。生徒として迎えいれないように心がけてくださいね。

集客するとき、クロージング・セールスをかけるとき、マーケティングを組みときから

以下の特徴に当てはまる方のご参加はお控え下さい
と販売ページやLPでしっかり明記したり、口頭で伝えることは絶対に忘れていけません。

回答

参加者同士のコミュニティーの純度を上げるためにもクレーマーはセールスの段階で排除して行くべきですよ

「約束」は必ず守る

これはビジネスでは当たり前ですよね。
しかしお金にフォーカスをしてしまうとついつい忘れてしまいます。

教えると言った内容はしっかりと教え、生徒に行動させる必要もあります。
期待感だけ抱かせて煽って参加させても成長しないですし、約束した未来も叶えられません。

これは参加者募集セミナーでも同じです。

このセミナーに参加したら○○をお伝えします!
と言っておいて、伝えず、高額講座に申し込んだら教えます!
なんて行為は絶対にしてはいけません。

このようなことは結構あるので主催者側も注意したいですよね

グレーな事をしなければ参加者が集まらないというのはそもそもコンセプト設計のところで錯誤が生じている可能性が高く、
いい加減な感じでクロージングをかけても参加者の期待に応えられませんし、講座への満足感も低くなります

良くありがちな勧誘方法ですがセミナー参加者も注意したいですね。
事前に約束した内容は必ず守っていきましょう

アップセル・バックエンドの勧誘は強くしてはならない

高額講座の後にさらに高額のアップセルをかけたりバックエンドを販売することもあると思います。

びっくりするほど簡単にアップセル、バックエンドは販売できますし、購入者も多いのも事実です。

しかしこの勧誘の仕方を強くしたり、執拗に迫るようにはやってはいけません。

50万円の高額講座であったらアップセルとして100万円の高額講座を売る場合もあるかと思います。

しかしさらなるアップセル・バックエンドへの購入希望者にはしっかりと事前にヒアリングし、参加者の質をチェックする必要が有ります。

さきほどの「約束を守る」にも少し被ることなのですが

○◯を高額セミナーでお伝えします!と事前に言っておいて、高額講座内で納まりきらなかったので講座の最後に○○はまた別の講座でお伝えします!と言って、販売はしてはいけません

あまりにもアップセル、バックエンドが酷いとクレーム対象となりますし悪評が出回る危険性が高くなります。

単発的な収益のために陰口を言われたりするのは今度のビジネス人生に欠点を残すことになりますし、

なんといっても信用してくれた方の期待に答えられず講座期間で約束した未来を叶えさせることができないのはある意味で詐欺だといえるでしょう。取り扱いには十分注意したいですね。

重要ポイント
無理やりクレジットカード払いをさせてはいけません。参加者がリボ払いや毎月の支払いで生活が困難になる恐れがあります。

講座コミュニティーの結束力が高いほど、バックエンドの購入者は多いですが注意しておかないとあとで大変なことになります。

人数制限を設ける

必ず参加者・購入者の人数制限を設けてください。

儲けたいがために一人で支えきれないほどの人数を計画性なく参加させてはいけません

(オンラインで視聴の講座または購入者へのサポートなしでやる場合であれば人数制限を設ける必要はありませんが)

講師側の人数が足りなければ人数を増やしたり、サポーターを集める必要があります。募集人数は講師がサポートできる範囲内に抑えてください。

またしっかりと人数制限を持たせると「限定性」をもたせられるので募集の成約率を上げられます。そういった意味でもしっかりと「人数制限を設ける」のも必要な施策です。

最悪のケースを考える

最悪のケースは2種類に分けられます。それは「クレーム」と「避けることができない事由」です。

クレームのケース

ある程度のクレームは事前に防げます。

クレームをしてこない人に参加をしてもらう
事前に価値をしっかりと言葉を割いて伝える
クレームは申し受けないと伝える
約束したものを当たり前のように提供する

これだけでもクレームが来る確率は下がります。

最悪のケースとして法的な場面で争うこともあります。(大体示談が成立しますが。。。)なので最悪のケースが起きた場合にはどのような対処をするべきなのか?を事前に考えてください。

どのようなことをしたら人は怒り、クレームが来るのか?は相手の気持ちに成ってみると解り易いですよね。

避けることができなかった事由のケース

これは
納品すると約束したものを期限内に納品出来なかった場合についても同じです。

  • 提供すると言ったものができなくなった
  • 教えると言った内容を教えられなくなった
  • やるといった約束を果たせなかった

このような最悪の事態が起きた時にはどのような判断をするべきなのか?について事前によく考えてください。

ただ「お金を返せばよい」というだけでは参加者は納得しません。

これまでに高めた期待感やそれに掛けた時間等々込みでもう一度保証、補償とは一体なんなのか?を思考みてくださいね

事前にした約束を破る事で信頼性はどんどん揺らいでいくでしょうし信頼の崩壊はいつ起きてもおかしくありません。

「高額講座参加の選択は正しい」と最初に伝える

  1. 講座・塾参加を決意した時
  2. 講義の一番最初に時

高額講座に参加する・したあなたは「正しい選択をしました」と絶対に伝えなくてはなりません。

人間は感情で物を買い、理論で整理をする生き物です。

テンションが上がって購入した後に「やっぱり買わなくては良かったのかもしれない・・・」と不安になる人は少なからず居ます。その不安を取り除いてください。

回答

これだけで参加キャンセル率を下げられますからね。

高額講座は付加価値の要素が強く、たった一回の接触やセミナーではその価値のすべてを伝えることは難しいので購入を決意してくれた方に対して再び伝えるのも有効な手段ですよ。

講座の最初にも「参加したあなたの正しさ」を説明すると主催者・講師との信頼性を築くことができるのでスムーズに参加者が実践に移ってくれる可能性が高くなります。

これは主催者側、参加者側の両方に利益があるものだということを忘れないでくださいね

機密保持契約にサインをしてもらう

これは一番最初の講座時に参加者に書いてもらってください。
高額講座で教える内容は非常に「濃いノウハウ」のはずです。

その流出を防ぐのも大切な施策ですからね。できることはやってはおきましょう。

録音・撮影は必ず行う

高額講座・高額塾の録音・撮影はしてください。

というのも「参加者の利点」「主催側の利点」の2つがあるからです。

参加者の利点は「何度も聞き返す、見返すことが出来る」です。

一回だけ聞いても完全にはすべてを理解するのは難しいんですよね。

特に講師が独特な言葉使いをしたり、

ひとつのワードに込められた意味が濃い場合には講師が伝えている内容が参加者側に「伝わっていない」可能性があります

専門知識に関してもその周辺の知識がつくことで理解の程度は変わっていきますし、新しい発想が生まれるかもしれません。

その分野の知識をつけてから再び読み返してみると新しい発見があるのと同じです。

録音・撮影を行う主催者側の利点は「それを部分で切り取ってフロントエンドにすることもできますし、フリーとして見込み客を集める媒体にもなる」です。

高額講座の一部分だけを切り取って配ることもできますし、その録音・撮影したDVDなどをサポートはなしという形でフロントエンドにすることも可能です。

制作したセミナーやプロダクトのすべてを商品とするのは非常に大切ですからね

当たり前のように見えてもこれをしっかりと次のマーケティングに活かすことはついつい忘れがちになってしまうのでしっかりとやっていきましょう。

そうすると、

集客→販売→固定客化 
の流れがスムーズになります。

過去のセミナーの動画やオンライン講座を新しい商品の特典として付けることもできます。

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参加者の声は必ずもらう

参加者の声ほど信用性が高いものはありません。

  1. 参加する前にはどのような欲求を抱えていたのか
  2. その講座の内容の満足度
  3. 参加後はどのような変化があったのか

これらに関するお客様の声をもらう必要が有ります。

アンケートシートだけではなくて、出来れば音声・動画を撮ってみるとよいでしょう。

講座の当日に会場で撮れるだけ撮ってくださいね。

参加者の声を次回の講座募集セミナーの告知文やセールスページに使用すれば成約率は上がります。

ウェブページだけではなくて、参加者募集セミナーの最後に、撮影した過去の参加者の声を見せるだけでも成約率は上がります。
メリットづくしですね!

少しでも信用性をアップさせる仕組みを整えることは大切です。過去の取引実績にもあるので、絶対に忘れないようにしましょう

講師と参加者の距離を近くしすぎない

講師と参加者の距離感はある程度離しておかなくてはなりません

変な馴れ合いが生まれてしまったり有る程度、講師側に影響力や威厳がないと実際に講座の復習や実践のための行動を取ってもらえません。

この宿題・課題をやらないと怒られてしまう」「遅刻したらなにを言われるかわからない
という感情を参加者に抱かせないと緩い空気のまま進行してしまうのでそれでは結果は出せません。

変に崇めさせる必要はないのですが、講師側に威厳を持たせることは絶対にやるべきです。

威厳を持たせる簡単な方法は2つあります。

  1. サポート役などのお手伝いさんをつける
  2. 接触する経路をあらかじめきめておく

この2つです。

変な感じで受け止めて頂きたくはないのですが、講師側はある意味で「雲の上の存在」なのです。

雲の上になるためには「」と「雲の下」のひとたちを作れば誰でもなることができますよね。

雲の下が参加者だとすると「雲」の存在としてサポート役やお手伝いさんをつけることで、講師側は簡単に雲の上の存在になることができます。

また「接触する経路をあらかじめきめておく」ことも大切です。
接触出来るのは講座の会場と音声・動画のみ!

というようにあらかじめ講座の開催前にきめておくとより統一感を出せます。
これもぜひ覚えておいてくださいね。

お金を先にもらっても、やる気を落とさない

最後にマインド・メンタル的なお話しになるのですが大きな金額が一括で入って来ると講師側が徐々に講座に対してもやる気がおきなくなってしまうケースがあります。

例えば講座が全部で6回だったとして最初の2回までは全力で資料を作って行ってエネルギッシュに講座をするのですが、最後らへんになるとめんどくさくなったり約束したものを提供するのが面倒になってしまう講師も一定数存在します。

これは参加者もそうなのですが講座の主催側・講師側にも起こりうることなです。

お金を先に貰ったら急にやる気がおきないように心がけなくてはなりません。そうではないとしっかりと信用してもらいお金を払ってもらった方に失礼です。

最初に戻ってしまいますが「お金だけが目的では高額の講座を開くことはお勧めしません

なにかしらの大義名分があってどうしても講座をやる必要があって、それがお客さんにとって必要だから開催するのです。
その気持ちを忘れてしまうと取り返しのつかないケースに陥る危険性があることだけは忘れないでくださいね。

まとめ

    回のポイント

  • 「儲ける」を第一に考えてはいけない
  • 絶対に取ってはいけない客を明確化する
  • 「約束」は必ず守る
  • アップセルの勧誘は強くしてはならない
  • 人数制限を設ける
  • 最悪のケースを考える
  • その選択は正しいとを最初に伝える
  • 機密保持契約を結んでもらう
  • 録音・撮影は欠かさない
  • 参加者の声をもらうのを忘れてはいけない
  • 距離を近くしすぎない
  • お金を先にもらってもやる気を落とさない
講座のプロデュースもやっているのでお声がけくださいね
いかがでしたか?高額講座の販売することはそんなに難しいことではありません。

販売するよりも、生徒に結果を出してもらうこと、生徒に満足してもらうことの方が難しいんです。
ぜひ参考にして実践をしてみてください。良い報告があったら、私にお聞かせください!

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松本 達弘

「全国の落ちこぼれたちのスターになりたい」中学3年時の国語偏差値28英語偏差値32。平成。早稲田大学卒業(高校中退→大検→大学入学) 早大在学中にWebサイトを軸に起業。現在はウェブマーケティングを武器に会社経営中。