こんなノウハウをあなたも一度は聞いたことがあるはずです。
「Line＠を使ったら短期間で売上がアップしました」
「ウェブサイトのこの部分を○◯に変えたら反応率が１％アップしました」
実はビジネスノウハウって意味ないんですよ。人から聞いたノウハウを使っても絶対に効果は出ません。
なぜか？？ 端的にいうと、「前提条件が異なるから」です。
たとえ一時だけ結果を出すことができたとしても、長期的に成果を出し続けることはできないんです。
学んだノウハウを効率よく、そして最大限に生かすためにはどうすれば良いのでしょうか？
ノウハウから「ノウワイ（know why）」を抽出することでそれは可能になります。
- 物事を言語化する能力が今の時代に求められている
- 氷山の一角のような表面的な事象に目を奪われるのではなく、水面下に埋もれている本質にアプローチする
- 本質を学べば、いくらでも転用は効く
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大切なのは”鵜呑み”ではなく”思考”
「なぜ○○を△△にしたら、反応率が上がる」
これを額面的に受け取って、実際に◯◯をやってみてもあまり反応率に変化がなかった経験は誰でもあると思います。
再現性を高くして結果を出し続けるためには本質的な部分を見なければなりません。
大切なのは、「なぜそのノウハウが成り立っているのか？」という本質を見抜くことです。
忘れがちですが、ノウハウを伝えている人と同じ背景にしないと同じ結果にはならないんですよ。前提条件をすっ飛ばして真似してはダメです。
実践する人のビジネススキル、他には時代背景、シュチュエーションは結果に大きく影響します。
だから「なぜそのノウハウが成り立っているのか？」の本質を考えてください。
考えることでノウワイを理解することに繋がり、本当の意味で「力・糧」に変わります。
ノウハウは氷山の一角みたいなものです。大切なのは目に見えている氷山の部分ではなくて、隠れている本質的な部分。ノウワイはビジネスの物理的な本質であり原理原則のことを言います。
ノウワイを徹底させれば、高い再現性が手に入る
僕が過去にやっていたtwitterを例に取りましょう。
以前Twitterのフォロワーを35万人ほどついた媒体を所有していました。
このフォロワーを集めるノウハウというのは大したことありませんのですぐに真似をされてしまったんですよね。
しかし、以下のことを常に考えていたため「経験値」が蓄積されていきました。
- どんなツイートをすれば興味を持ってもらえるのか
- なぜこのツイートは拡散される傾向にあるのか
- １４０文字の間で信用性を高めて情報をどうやったら信じてもらえるのか
- ツイートをみてからフォローする過程はどのようなものなのか
ツイッターのノウハウ自体はすぐに廃れてしまったのですが、本質を理解しようと必死だったためターゲットの心理が徐々に解るようになりました。
そのおかげでfacebookでも簡単に友達を集めたり、様々な媒体で収益を上げることに成功しています。
ノウハウばかりを追いかける方はTwitterが廃れたら、facebookのノウハウを買い、facebookが廃れたら今度は別のノウハウを買う！傾向にありますがのは効率が悪すぎます
これはノウハウコレクターの典型的な例。
頭を使い、試行錯誤すれば、YOUTUBEだろうが、LINEだろうが、instagramだろうが、どんなSNSの媒体でも結果を出せます。
ノウハウを買う→廃れる→ノウハウを買う→廃れる
時代の流れは早いので、このサイクルはもっともっと早くなって行きます。
松本単発的なノウハウでも、それを別の業種やビジネスに”移植”することはできないか？考えてみてください
「いかにターゲット・ユーザーの心理を考えた上でノウハウの裏に隠れた「本質や原理原則」を捉えるのか？」
- この言葉を別の言葉に置き換えたらなぜ反応率が上がったのか（コピーライティング）
- pvを上げるためにどんな位置に関連記事を表示させれば良いのか（ウェブサイト集客）
- どうやったら広告をクリックしてもらえるのか（リスティング広告）
- どんなタイミングで既存顧客・リストにメッセージを送ったら再びリピートさせることができるのか（CRM戦略）
»「現代広告の心理技術101」（ダイレクト出版）という書籍があるのですが、この本は具体的なノウハウが書かされています。
ノウハウ本を本来の意味で活かすのであれば本質的な物事の考え方をする必要があります。
「自分ごと」で真の知恵を獲得する
ノウハウを知って、ノウワイを深めたら、次にやるべきは「自分ごと」です。
例えば、「Webページは、最初の5秒程度で閲覧者が離脱する傾向にあるので、冒頭でフックとなる結論を先に伝えるべき」というノウハウを知ったとします。
ノウワイの段階で、「自分にとっての価値の有無は5秒以内に判断できる」と整理できたら、
「自分ごと」のフェーズで、
- 「じゃあ、動画を作るなら冒頭で興味づけできるダイジェストを入れてみよう」（動画制作の場合）
- 「営業先に行ったらすぐに『すごく興味深い話があるので話をさせていただきました』と伝えよう」（営業マン）
- 「最初にインパクトある動画を流して、参加者の期待度を高めよう」（セミナーの場合）
と、いかに転用するか？を考えるのです。
ノウハウ（具体的出来事）からノウワイ（抽象化）を抽出し、そしてそれを自分だったらどうするか？自分の業界ならどうやって試すのか？を考えれば、
そのノウハウの知識は知恵に昇華します。
ほとんどが、ノウハウを聞いて満足して終わってしまいます。それでは勿体ないですし、売上につなげられません。
マーケティングに関してたくさん勉強していると、ついつい楽をして小手先のテクニックでやってしまうこともあるのですが、その本質を見抜く大切さを忘れないようにしたいですね。
そして本質を見抜いたら、それを自社のビジネスに生かしていきましょう。
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まとめ
- 大切なのは思考すること
- より高い再現性を持たせる
- 「自分ごと」にして知識を知恵にする
それよりもそのノウハウ（know how）が成立するまでのプロセスや理由・原因を想像したり思考することがノウワイ（know why）を掴むきっかけになります。
物事の本質や原理原則はほとんど変わることはありません。
ノウハウという単語には「一般的に使える」という意味が含まれています。
一般的の反対語は個別的・例外的です。
小手先テクニックばかりに注力してしまうと、それに当てはまらない個別的・例外に対応することができませんからね。
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