一円でも高く売って利益を手元に残すならば、値上げをしていきましょう。
高い値段で売ることができれば、利益率も高くなり、お金が残ります。
とは言っても、値上げをすれば、お客さんが逃げてしまうのでは？という恐怖もこみ上げてきますよね。
間違った方法で値上げすると、集客力は一気に低下するので、この記事を読んで正しいステップを踏んでください。
値段を上げたいけど怖いと思っている経営者のあなたには、この記事はきっと役に立つと思います。
松本僕はコンサルティングするときには、短絡的な集客力アップよりも、まずは客単価アップ戦略として値上げ戦略のアドバイスをしています。
低単価の商品販売では、いずれビジネスは疲弊していきます。
- 取引の数ではなくて、質が重要
- 正しい手順を踏めば、どんなビジネスも値上げができる
- 「値上げ」のマーケティングを実践するべし
- 値上げすると、すごく良いお客さんと巡り会える
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Contents
基礎1、値上げ提案にふさわしい人物になる
値上げのテクニックばかり着目するのではなくて、高額を提案するにふさわしい人物になることも忘れてはなりません。
富裕層向けビジネスをしている人が全身ユニクロなわけないですよね。見た目を整えることも重要な要素を占めます。
どんな人物に思われたいか？を決めてから逆算して見た目を整えてください。
基礎2、商品を買ってもらったらすぐにクロスセル
商品やサービスの値上げの目的は、「売上と利益を増やすこと」。
他の手段で目的が叶うのであれば、それも良いでしょう。
人が最も購入しやすい瞬間は、サービスを受けている時と、購買を決断した時です。
クロスセルは忘れないようにしましょう。だいたい、最初に購入する商品価格の15〜20％程度で収まる商品はクロスセルで購入されやすいというデータがあります。
「値上げ提案にふさわしい人物になる」と「クロスセル」は今すぐにでもできる施策なので、ぜひビジネスに取り入れてくださいね。
ステップ1、商品価値を棚卸しする
もちろん生活必需品や小売りをされている場合は比較対象がたくさんあるので価格競争に陥りやすいです。
例えばスーパーマーケットとかは価格競争で大変ですよね。
しかしそれ以外のものであれば人は価格ではなくて価値を基準において商品を買う傾向にあります。
なので価格ではなく価値をお客さんが理解できるようなメッセージを打ち出す必要があります。
松本なぜ設定した価格で売るのか？価格以上の価値があるのか？をメッセージとして伝えていく必要があることを理解してくださいね
確かにマーケティング戦略も大切ですが、お客さんがリピート購入する最大の理由は「商品力が高いから」です。
もう一度、提供している商品の価値を見返したり「もっと価値提供できないかな」と思考してください。
お客さんに提供できる価値をノートにまとめておくと非常に良いですよ。価値を正しく伝える力は、コンセプトを作り力に似ている部分があります。
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ステップ2、利点（ベネフィット）を打ち出す
なにを売るにしても大切になって来るのがベネフィット、これが弱いと商品はなかなか売れませんからね。
人は商品を買いたいのではなくてその商品を買った後にどうなるのか？を買いたいわけです。
- どうなるのか
- どんな変化が起こるのか
- どんな未来が訪れるのか
これらを中心に考えていきます。
同じような商品でも、ただ価格だけを伝えるのとベネフィットをわかりやすく伝えるのでは購買意欲や成約率に大きな差がでます。
人は商品を買う理由は「何かしたらの変化が起こる」からであり、同時に「変化」を期待しています。
＜ベネフィットについての関連記事＞
»年商2億のカリスマ営業マンから学んだ！徹底して顧客に価値を伝えろ
ベネフィットは本当に深いです。アメリカではベネフィットを作るためだけの会社があるくらいマーケティング上で重宝されているので、この機会に理解を深めてくださいね〜。
ステップ3、購買を判断するべき基準をアドバイス
ステップ3では「購買してもらうための判断基準」を伝えます。
もちろん販売者側の都合が良いことだけではなくて、お客さんにとってどんなものが本当に良いのか？という判断基準を伝えてください。専門家ではない限り、お客さんは自分に適した商品を選ぶことは難しいです。
「どんなものが良いのか」
「どんなものが適しているのか」
お客さんは専門家ではないので詳しいことは理解していません。だから販売者側がしっかりお客さんの要望を聞きながら、適したものをアドバイスするとお客さんは非常に喜んでくれます。
購買の判断基準をアドバイスすることで、商品の価値がより伝わるので、値上げした時にも理解を示してくれます。
コチラ側からターゲットに対して商品の正しい選び方を伝えてあげると信用性が上がりますし、多少の値上げも飲んでくれますよね。
ステップ4、値上げを告知
いつから値段を上げるのか？を伝えます。
伝える媒体はサイトでも構いません。サイトは受け身のメディアだとすれば、”攻めのメディア”でも告知してください。
配信者の都合でメッセージを送るもの。メルマガ、FAX、ダイレクトメール、冊子など。
僕がコンサルティングした治療院で値上げをした際には、値上げする2ヶ月前からハガキとメルマガで告知をしていました。
そうすると、値上げの前に一定のお客さんが来てくれて閑散期にもかかわらず、繁忙期と同じくらいの売上が立った事例が多くあります。
告知するだけで、お客さんとの接点も生まれるのでリピート対策も兼ねた施策となって素晴らしい効果が出ましたよ。
リスクなく値上げするためには
「もし値段を上げてお客さんが離れていったらどうしよう」と不安になる方もいますよね。
そんな場合は、売上にそこまで貢献していない下位顧客に対してやってみましょう。下位顧客でも値上げに納得してくれるなら、間違いなく中位・上位顧客は納得してくれます。
告知した内容について反応を取りながら、告知方法や値上げの利率を最適化していきましょう。
ステッ5、値上げの理由を明確にして、伝える
値段を上げる理由を明確に打ち出します。
ただ利益率をアップしたいとだけ伝えるよりも、製品開発のエピソードや商品価値が高い話をしていくとより価値を感じてくれます。
「もっとお客様に価値を提供したい、納得できる商品を提供するためにはこれまで以上の研究開発費が必要です。商品力を高める努力をしていくためには、これまでの価格ではどうしても厳しく、苦渋の選択ですが価格を上げていくことにしました。」
こんな感じでも全然大丈夫です。
「値上げの理由」に入る前に、「商品価値を伝える」「利点（ベネフィット）を伝える」部分の方が大切ですよ。
実際にやってみればわかるのですが、明確な理由をストーリー形式で語っていけば、製品やサービスに愛着を持ってくれる顧客が増えていきます。
ステップ6、値上げ後の価格を提示する
そして価格を提示します。
正しくベネフィットや商品購買の判断基準を伝えれば、お客さんの値上げに対する期待度は非常に高くなります。
「こんなに良いものなら自分の予想よりも高くなってしまったのではないか」と思わせる準備はこれまでにしておきました。
そして価格の提示。
価格の提示部分はそこまで念密にやらないでさらっとでいいです。それまでの期待感を高める部分はこの前にやっているはずですので。
ステップ7、限定性・緊急性をつける
価格を提示したら出来ればその場で買ってもらいたいですよね。
そこで限定性・緊急性をつけていきます。
- 限定○○個まで
- 本日限りの値段です
- 次はいつ入荷するかわかりません
- ひとり１個までとさせていただきます
松本商品の限定性と緊急性を伝えると、希少価値を感じてもらえますよ
限定性や緊急性、希少性を伝えながら「情に訴える」。
どのような思いでこれを販売しているのか。
この商品を販売するまでの過程でどのようなことがあったのか、起こったのか。
人は商品を感情で買い、理論で整理する傾向にあります
もちろん嘘や偽りは駄目なので
あくまでも背中を押す程度のエピソードトークをするとより価格が高いものだとしても納得して購入してもらえるでしょう。
まとめ
今回は値上げをし、それをお客さんに伝える方法について話していきました。
価格の設定が自由にできる方は是非やってもらいたいです。
提供している商品の価値はどのようなもので、どれくらい良いものなのか？
これをお客さんに理解してもらえれば値上げしてもお客さんは途切れませんよ！
