12.54.18
年収1億を超えているプルデンシャル社営業マンの中で、伝説と謳われている甲州賢さん。

プルデンシャル社の中で最も価値を生み出し、そして数多くのトップ経営者を魅了した話術や気遣いは非常に勉強になります。

甲州賢さんは32歳のときに保険会社プルデンシャルにヘッドハンティングされ、その後は平均して週に5つの成約を取り、

在籍した11年間で3080件の契約を獲得しました。1件数億する案件も数多くこなしていました。

保険は問題・悩み解決商品ではなくて「予防商品」であり、
さらに単価も桁外れに高いことから売るのが非常に難しく年収で数百万も稼げない人も多いなか

圧倒的な結果を出し続けたビジネススキルについて甲州さんの名言やビジネスマインド、クライアントとの接し方について今回お話ししていきたいと思います。

なんとしても関係性を作って行く

お宅の前に50円玉が落ちていましたのでお届けに参りました p20

「プロフェッショナルセールスマン」編著:神谷竜太  2011年出版 プレジデント社

既存の顧客の繋がりではなくて新規を開拓するために甲州賢さんはとある私立女子学校に狙いを定めました。

当たり前のように門前払いを食らい、全く相手にされませんでした。

しかし根強くその私立女子学校に通い詰め、最終的には契約を取ったのですがそのときに関係性を繋ぐときの一言としてインターフォン越しにこの言葉を言ったのです。

人が購買するときの流れは主に

注意関心信頼購買

この流れに成っていますが

いかにして注意を引き、そして関心を持ってもらい、関係性を築き信頼してもらうのか?

伝説のセールスマンである甲州賢さんはこれを徹底して実践しました。

それくらい相手ベースとなって考えて、気を引き止めるのかはまるでマーケッターやセールスライターのような印象を受けますよね。

普通のマーケッターよりももっと高いレベルで「人」と向き合っていたから他を圧倒するほどの好成績を残す事ができたのです。

「たった50円を届ける営業マンがいるのか?」と普通だったらびっくりしてしまいますよね。

人間の喜怒哀楽は、基準点からの”落差”から生まれます

この”落差”があればあるほど人間の感情は刺激されるわけですが、甲州賢さんは人が驚くべき行動を繰り返し行うことで信頼と信用を獲得していたんですね。びっくりです。

ビジネスにおける自分憲法がすごい

あなたはビジネスする際の自分憲法を定めていますか?

会社の経営理念やセルフイメージも大切なのですが、変えることはない自分憲法。

ビジネスで軌道に乗っているときは良いのですが収益が傾き始めたり、なにをやっても上手くいかないときに急な甘い話に耳を傾けてしまっていないですか?

甲州賢さんの自分憲法の中には

「オレはマンホールの上を歩かないんだ」 p39

「プロフェッショナルセールスマン」編著:神谷竜太  2011年出版 プレジデント社

というのがあったそう。

もし万が一にマンホールの穴が空いていたら落っこちてしまい、クライアントとのアポイントに間に合わなくなってしまう。

自分の不注意によって身体が故障しているやつに優秀なビジネスマンはいない。

と思っての自分憲法だと思いますが

ここまで大げさではなくても人と向き合うときに適切な容姿をしているのか、また適切な発言をしているのか?

これは非常に大切ですよね。

自分が相手に影響を与えたい!と思った時についつい相手ベースに物事を考えてしまいますが、

自分がどのようになれば相手に自分が思った通りの印象を与えられるのか?を考える方が相手ベースで考えるよりも大切です。

ビジネスマンでいうとスーツにしみ込んだ汗やタバコの匂いは相手を不快にさせてしまう恐れがあり、

考えれる「恐れ」を徹底的に排除することの重要さが「おれはマンホールの上を歩かないんだ」 には集約されるといます。

体型維持や自己管理もビジネスマンとしては必要な能力です。

事前準備をしっかりとやる

初回の訪問ではどんな自己紹介をし、どんな質問をするのか。プレゼンテーションはどんな展開で進めて行くのか。相手のあらゆる反応を予測し、どう答えるかをあらかじめ考えて行く。いわば、一人ロールプレイングである。

この一問一答をテキストとして書き起こす。 p58,59

「プロフェッショナルセールスマン」編著:神谷竜太  2011年出版 プレジデント社

事前にアプローチ方法を想像しておけば、実際に「創造」するときにはリラックスして相手の反応を見ながら正しく接することができます。

だからこそ事前準備は大切です。

この準備にはもちろん良い方向へ向かった場合(ケース)だけではなくて、悪い方向に向かった場合(ケース)も想定するのです。

そうすればどちらの場合(ケース)になったとしてもより冷静な判断を下すことができるでしょう。

またこのときに必要になって来るのは「逆算思考」です。

最終的なゴールから逆算して、トークを考え、分岐を想定しながらやっていくとより高い精度の準備ができます。

今日の格言
相手の反応によって資料を変える。資料は最低でも3パターンは用意するべし。

最後に・・・

「逃げも隠れもしない。一生お付き合いする覚悟を伝えたい」 p44

「プロフェッショナルセールスマン」編著:神谷竜太  2011年出版 プレジデント社

保険という商品の性質的に確かに一生付き合う事になるのですが、その覚悟があなたにはありますか?

私はマーケティングコンサルタントとしてクライアントと回数または期間で契約するのですが

「一生付き合うか?」と言われたら答えはNOです。

しかし「一生付き合う覚悟はあるべき」と痛感しました。

私に依頼してくださるクライアントにとってはそのときがまさに人生の分岐点であり、人生単位で非常に重要な時である場合が多いので確かに私のサービスの性質的には一生付き合うことはないのですが、

「クライアントと向き合う」「クライアントに対して誠実に対応する」覚悟

の大切さを甲州賢さんから学びました。

私がビジネスをやり始めた学生のときに元公認会計士に「一生の契約」として132万円を支払いましたが全く事前に伝えられたことと異なり(そもそも一生ではない)、騙されたという辛い経験もしました。

一生付き合うことは物理的にできないかもしれない、でもそれくらいの覚悟を持って商品・サービスの提供をする

この気持ちを持って日々精進していきたいですね。

あなたも自分の商品・サービスに自信と覚悟を持ってやっていますか?

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松本 達弘

「全国の落ちこぼれたちのスターになりたい」中学3年時の国語偏差値28英語偏差値32。平成。早稲田大学卒業(高校中退→大検→大学入学) 早大在学中にWebサイトを軸に起業。現在はウェブマーケティングを武器に会社経営中。