保険商品を週に5つも売っている伝説の男を知っていますか？
年収1億円越えが多く所属しているプルデンシャル社の中で、伝説の営業マンと言い伝えられる甲州賢さん。
数多くのトップ経営者を魅了した話術や気遣いを学んでみたいですよね。
甲州賢さんは32歳のとき、保険会社プルデンシャルにヘッドハンティングされ、その後は平均して週に５つの成約を取り、在籍した11年間で3080件の契約を獲得しました。1件数億する案件も数多くこなしていました。
ライフプランナーになって最初の2年間で554件の生命保険営業を勝ち取った甲州さんの名言集や書籍からビジネスマインド、クライアントとの接し方について、今回話していきます。
甲州賢さんの関連書籍から色々学んでいる、いちファンとして、僕はこの記事を書きました。
- 顧客の目線に立ちすぎていて、むしろ恐怖
- 年商1億円以上稼ぐ営業マンは、どこかおかしいw（常人には真似できないほど、仕事のキメが細かい）
- 全部は真似できないけど、考え方は非常に参考になる
- 営業マンはテクニックよりも、まずはおもてなしの心を磨け！
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Contents
伝説1：50円玉を拾って、届けようとする
新規を開拓するために甲州賢さんは、とある私立女子学校に狙いを定めました。
当たり前のように門前払いを食らい、全く相手にされず悩みながらも根強くその私立女子学校に通い詰め、最終的には契約を取りました。
そのときに関係性を繋ぐときの一言としてインターフォン越しに、この言葉を言ったのです。
お宅の前に５０円玉が落ちていましたのでお届けに参りました p２０
「プロフェッショナルセールスマン」編著：神谷竜太 2011年出版 プレジデント社
いかにして注意を引き、そして関心を持ってもらい、関係性を築くのか？伝説のセールスマンである甲州賢さんは徹底して実践しました。
それくらい相手ベースとなって考えて、気を引き止める技術は、いち営業マンを超えていますよね。
他の営業マンよりももっと高いレベルで「人」と向き合っていたから他を圧倒するほどの好成績を残せたのではないでしょうか？
「たった50円を届ける営業マンがいるのか？」と普通だったらびっくりしてしまいますよね。
人間の喜怒哀楽は、基準点からの”落差”から生まれます。
”落差”があればあるほど人間の感情は刺激されるわけですが、甲州賢さんは人が驚くべき行動を繰り返し行うことで信頼と信用を獲得していたんですね。びっくりです。
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伝説2：危ないのでマンホールの上は歩かない
あなたはビジネスする際に、自分憲法を定めていますか？
会社の経営理念やセルフイメージも大切なのですが、自分憲法はもっと重要。
ビジネスで軌道に乗っているときは良いのですが収益が傾き始めたり、なにをやっても上手くいかないときに急な甘い話に耳を傾けてしまっていないですか？
甲州賢さんの自分憲法の中には、以下のフレーズがありました。
「オレはマンホールの上を歩かないんだ」 p39
「プロフェッショナルセールスマン」編著：神谷竜太 2011年出版 プレジデント社
もし万が一にマンホールの穴が空いていたら落っこちてしまい、クライアントとのアポイントに間に合わなくなってしまう。
自分の不注意によって身体が故障しているやつに優秀なビジネスマンはいない。と思っての自分憲法だと思います。
ここまで大げさではなくても人と向き合うときに適切な容姿をしているのか、また適切な発言をしているのか？を気にかけるのは非常に大切ですよね。
自分がどのようになれば相手に「自分が与えたい印象」を与えられるのか？を徹底して考えて実践する所に高いプロ意識を感じます。
「おれはマンホールの上を歩かないんだ」というフレーズは、甲州さんらしいと思います。
体型維持や自己管理もビジネスマンとしては必要な能力です。
伝説3：絶対に成約させるための一人ロールプレイングゲーム
初回の訪問ではどんな自己紹介をし、どんな質問をするのか。プレゼンテーションはどんな展開で進めて行くのか。相手のあらゆる反応を予測し、どう答えるかをあらかじめ考えて行く。いわば、一人ロールプレイングである。
この一問一答をテキストとして書き起こす。 p58,59
「プロフェッショナルセールスマン」編著：神谷竜太 2011年出版 プレジデント社
事前にアプローチ方法を想像しておけば、実際に「創造」するときにはリラックスして相手の反応を見ながら正しく接することができます。
だからこそ事前準備は大切です。
この準備にはもちろん良い方向へ向かった場合（ケース）だけではなくて、悪い方向に向かった場合（ケース）も想定します。
そうすればどちらの場合（ケース）になったとしてもより冷静な判断を下すことができるでしょう。
またこのときに必要になって来るのは「逆算思考」です。
最終的なゴールから逆算して、トークを考え、分岐を想定しながらやっていくとより高い精度の準備ができます。
相手の反応によって資料を変える。資料は最低でも3パターンは用意するべし。
僕は数多く交渉をしてきましたが、提案や交渉ごとで一番最悪なのは、「相手に時間をもらったけど、要望に合わせた提案ができない」です。
色々、相手方に言われた時に、提案者側が「ちょっとわからないのでまた別日でお願いします」なんて言えません。
だからメリットが直感的にわかるような書類を作り、トークをしていかなくてはいけません。
相手の出方や考え方をリサーチできるなら徹底的にやっておきましょう。
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その他の伝説的な行動力から学ぶこと
- 目的地で溶け込む為の作法の徹底
- ジーンズメーカーにはジーンズでいく
- 提案書のパターンは15個以上に細分化
- 相手のリアクションに応じて、徹底的に提案を細分化して資料を作っておく
- 連絡がすぐにつくように10分以内に返信を必ずする
- 電波が通じない地下に行く時や商談時には留守番電話で「〇〇時まで連絡がつきません」と記録しておく
- 法人開拓のために始めたゴルフ、毎晩1000球打ってイップスに
- 何事も全力で物事に取り組む姿勢を貫いた結果の副産物
- 行動には必ず仮説と検証をしている
- 再現性を高くするために自分の行動を分析
- 新人時代は働きすぎて、顔が緑色になって周囲に心配される
- 何事も全力、特に最初は猛スピードで駆け抜ける必要性がある
- これまでに売上を気にしたことはない
- あくまでも顧客ベースで提案書を持っていかない限り、本当の意味でファンはできない
- 話の最初から最後までの展開をシュミレーションを事前に作っておく
- どんな流れになっても必ず契約を決められるようにする
甲州賢さん、凄すぎる。。。。僕も形から真似てみようかな・・・・。
圧倒的な成功者は、自分勝手でこだわりが強い
僕は小さいながら会社の経営者です。経営者ならば横の繋がりはけっこうあります。
色々な人と出会っているのでわかるのですが、圧倒的な成功者ほど、こだわりが強く、そして自分勝手な人が多いです。
どう考えても、50円玉を届けようとか、マンホールの上を歩かないとか、おかしいですよね。
でもこれは甲州賢さんだけの話ではありません。
僕の知り合いの経営者は、契約を取るために社長の自宅に早朝行ってインターフォンを鳴らしまくったり、社長が運転している車の前に飛び出して資料を渡していたらしいです。
成功者ってなんかおかしいんですよね、でもおかしくなかったら人とは違う結果になりません。
甲州賢さんの伝説を聞くと、不思議と勇気をもらえます。
あ〜、成功とは狂気の沙汰なんだなって。そしてもっと僕の狂わないとなって。
最後に・・・
「逃げも隠れもしない。一生お付き合いする覚悟を伝えたい」 p44
「プロフェッショナルセールスマン」編著：神谷竜太 2011年出版 プレジデント社
保険商品は性質的にお客様に一生付き合うものです。
たとえ、保険商品を取り扱わなかったとしても、甲州さんはお客様と一生付き合っていく覚悟を持って営業活動をしていたのではないか？と思いますよね。
甲州さんの仕事に対する態度や人への接し方は非常に勉強になっています。
これだけ圧倒的な業績を上げていたということは、提案内容も素晴らしいものでたくさんのファンの経営者がいたことと思います。
憧れますね、男としてカッコいい。
営業はテクニック的な部分は多少ありますが、最も重要なのはマインドだと実感します。
「クライアントと向き合う」「クライアントに対して誠実に対応する」覚悟の大切さを甲州賢さんから学びました。
「一生付き合うことは物理的にできないかもしれない、でもそれくらいの覚悟を持って商品・サービスの提供をする」
この気持ちを持って日々精進していきたいですね。
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