この心理学をマスターすれば間違いなく営業が得意になり、あなたの生涯年収は+1億円になります。
ただ包丁のように使う人もモラル次第では悪にも善にもなるツールなので気をつけてください。
人の心を科学的に動かす秘訣を公開します。
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営業心理学の基礎
まずは売ることにフォーカスせず、関係性と信頼性を掴むことに注力してください。
商品・サービスの良さは理解したとしてもそれを売っている営業マンに対して信頼がなければ即決で買ってくれません。
なので、関係性と信頼性の構築プロセスが重要になっていきます。
ではどのように構築していけばいいのか？ですが、人は自分の欲求を満たしてくれる人に信頼を置く心理があります。
- 欲求を満たしてくれる人
- 心の空洞を埋めてくれる人
- 自分のことをわかってくれる人
信頼できると感じる人の特徴は上記の通りです。
そして人は以下の欲求のいずれか、または複数を抱えています。
このような欲求を抱えています。もっと細分化できますが書いたら文字数が大変なことになるのでとりあえず控えます。
上画像の欲求を見ながら、
- 自分はどのような欲求を持った人を見込み客とするのか？
- 自分が売る商品はどんな欲求を満たすものなのか？
これらをノートにまとめみると良いでしょう。
松本スラスラ書けなかった人は、もしかしたら相手構わず営業しているかもしれません。
ターゲット像が明確であればあるほど鮮明に書けると思います。
営業の基本は「いらないものを売るのではなくて、必要なものを必要な人に届ける」ことです。
メラビアンの法則
人間の感覚のうち、視覚が全感覚の85％以上を占めています。
なので見た目を磨くことが大切であり、言葉よりも顔の表情や仕草が相手の心理に影響を与えます。
驚くかもしれませんが、人は話の内容は覚えていません。
内容よりも仕草や表情を重視していることを覚えておいてください。
表情、表現、動作、つや、光沢、肌の色、目の輝き,人物の背景
相手は自分を映し出す鏡
自分が話している時に、相手が何も反応してくれなかったらちょっと自信を失ってしまいますよね。それは相手も同じ。
だから相手が話している時は適度に頷き、適度に合いの手を入れてください。
聞き手が良い反応をすると、話し手は乗っていきやすいです。
営業トークも大切ですが、「営業する場」を盛り上げてください。
そもそも言葉を発するということは何かしらの目的があります。
その目的は「自分を認めてもらいたい」かもしれませんし、「相手に情報を伝えたい」かもしれません。
相手が話す意図や心理を考えて、それを満たすようにすると自然と成約に繋がっていきます。
松本堂々した態度や表情をし、相手に何を言われても自信満々に答える習慣を身につけましょうね
また、自分の心も開くように心がけましょう。相手の心を開くためには、自分の心を開く必要があります。
自己開示ってやつですが、めちゃめちゃ重要です。
特に疑ぐり深い人に営業する時には意識してください。
- 生い立ち
- 自分の命に関わること
- 失敗談や恥ずかしい体験
- 家族
- 自分の興味があるもの
これらを話に混ぜると自然と心も開いていくため、相手の心も開きやすいです。
＜関連記事＞
»悪用厳禁 「説得の心理技術」から学ぶ、人心掌握する３ステップ
営業資料の目的は「イメージ」させること
たくさんの言葉も、一枚の写真には敵わない。
そしてたくさんの写真も、一回のイメージには敵わない。
このような格言がある通り、大切なのはイメージです。
商品やサービスを購入した時にどんな変化が起こるのか？をイメージさせない限りは即決してくれません。伝えることに重視した資料よりも、なるべくイメージさせることに特化した資料を作った方が良いです。
費用対効果とか他の競合と異なる点を比較すると良いでしょう。
カクテルパーティー効果：相手の名前を繰り返す
騒がしい場所でも自分の名前が呼ばれた時には思わず振り向いてしまう心理学効果を「カクテルパーティー効果」と言います。
深層心理に働きかけるため、相手の名前を繰り返すことで伝えている内容が伝わるようになります。
また繰り返し名前を呼ばれると自己重要感が増すので安心できる作用も働きます。
なのでなるべく相手の名前を繰り返し発するようにすると良いですよ。
一貫性の法則とYesセットを活用
回答が必ずYesとなる質問を重ねるだけで、場の雰囲気が良くなるとともに相手の自己重要感も増します。
何も難しく考える必要はなく、
「今日は晴れていますね」
「これはとても美味しいお茶ですね」
でも構いません。
無難なやりとりで一見必要ないように思われますが、相手が「YES（はい）」と答える内容を質問することで、提案が通りやすくなり結果的に営業がうまくなります。
先ほどの「相手の名前を繰り返す」と「一貫性の法則/Yesセットを活用」を融合させるともっと良いですよ。
「〇〇さん、今日は晴れていますね」
「〇〇さん、これは美味しいお茶ですね」
このような問いかけで簡単に相手を傍観者から主観者に変えられますよ。
無意識レベルで共通点を作る方法
手取り早く心の距離を縮める時に有効なのが「共通点を作る」です。出身地が同じ人や業種が同じ人とは仲良くなりやすい理由はこれ。
繰り返し相手に質問を重ねていけば簡単に共通点は見つかりますが営業の場ではなかなか共通点を探し出す時間がありません。
そんなときには「無意識レベル」での共通点を作ってください。
- 呼吸を合わせる
- 話すスピードやリズムを合わせる
- 声の大きさやトーンを合わせる
- 体の動きを合わせる
- 感情や価値観を一致させる
- 使っている言葉を合わせる
- 視線を外すタイミングを合わせる
- 身だしなみを合わせる
これを意識するだけで、相手は「この人は自分と近い気がする」と思ってもらえます。
無意識レベルでできるようになると相手は親近感を感じる
まずは意識してやっていき、次に無意識レベルでもできるようにしていきましょう。
これができるようになればあなたの生涯年収は軽く＋数千万にはなっているはずです。
絶対に営業で活かしたい心理トリック11
心理トリックを簡単に解説しています。
- バックトラッキング
- 相手が言ったことをオウム返しするやり方。口下手な人でもスムーズに会話を進めることができるのでオススメです。
- ミラーリング
- 仕草を真似すること。鏡に映ったように相手の仕草を真似すれば親密性が上がりますがポイントは相手に気づかれないようにやることです。
- ペーシング
- 相手と呼吸を合わせる。息を吸うタイミングと吐くタイミングを揃えるものです。
- ブーメラン効果
- 普通の話をしてから営業トークに入る前にはトイレに行ったりして「間」を置くと頭がスッキリしてリフレッシュできます。
世間話をしてから営業するスタイルの方にはオススメです。
- クロージング効果
- 共通点を作って近づくこと。「秘密を共有する」「共通の敵を作る」「思い出を共有する」「共同作業する」これらはクロージング効果が発揮するので一気に心理的距離を縮めることができます
- マーキング
- 伝えたいことを相手の心理に残す。 本当に相手に訴えかけたい要点やイメージを様々な形で相手に意識されない様に強調し、相手の潜在意識に働きかける方法です。
繰り返し伝えたいことは表現を変えて何度も相手に伝えましょう。
またマイナスな言葉もマーキングに残るので表現に気をつけるべきですね。
「今日は曇っていますね」的な話題はNGです。YESと答えられたとしてもマイナス表現なので控えましょう
- フレーミング
- 相手の考えを口に出して、枠付けをするやり方。
EX)「このページを見ているあなたは営業がなかなか上手くいかず悩んでいる人ではないでしょうか？」このように伝えると「確かにな。ちょっと気になるから記事を最後まで読んでみよう」と思うはずです。
- コミットメント
- 相手との接点を持ち続ける。接点を繰り返し保つためにメールを送ったり電話をしたりして相手に繰り返し連絡すれば、存在感と信頼感が出ます。
よく言われているように売れている営業マンほど契約を決めるまでの回数がそうではない人と比べて2〜3回多いです。
- お頼みごと/お願いごと
- お願いごとは積極的にしましょう。なぜかというと「お願い事を聞く＝その人のことが好きだから」と脳が勘違いするからです。
嫌いな人からのお願いは聞きませんよね？
だから脳は勝手に「この人に興味があるからわざわざお願い事を聞いているんだ」となるわけです。（これを認知的不協和という）
最初は簡単なお願い事をして、徐々に要求する難易度を高くする心理学をフット・イン・ザ・ドアと言います。
最初はアンケートを記入してもらうところからはじめ、話しながら信頼性を高めて営業するためのアポイントを取るやり方がイメージつきやすいと思います。
これも非常に効果的ですからね。覚えておきましょう。
- 返報性の法則/互恵性の心理
- 最初に相手にGiveすれば相手もGiveしてくれるようになる心理効果。
相手に感謝を感じさせることで、こちらの言い分や主張を通りやすくなります。
人は律儀なもので、自分だけ得してはいけないと考える生き物です。
- 希少性の法則
- 珍しいものを好む心理効果。
「この商品は特別な材料で作られています（希少性）。大量生産が不可能なため数に限りがあり（数量限定）、遅くても明日までに（締め切り）必要事項を記入し、ご購入の申し込みをしてください。」この表現はかなり使えるのでぜひ使って見てくださいね。
覚えておきたい7つの心理効果
- 単純接触効果
- 接触回数が多ければ多いほど接触した人に親近感を覚えやすい効果。
会う、メッセージを送る回数が多かれば多いほど信頼性を獲得できます。
もし会うことができれば頻繁に会う、それができなかったら電話でもメールでもいいのでしましょう。
優秀な営業マンとそうではない営業マンの違いは「接触回数だ！」とも言われています。
実際に優秀な営業マンはそうではない営業マンと比べて1回だけ、会っている回数が多いことがわかっています。
- カリギュラ効果
- 禁止されるとかえってその行為をやってしまいたい衝動にかられる心理効果。
「興味がない人は開けないでくださいね」と言えば、相手は開けたくなり、そこで認知的不協和も働くのでその対象物に興味があると錯覚してします。
- アンカリング効果
- 特定の数字や情報が印象に残って、基準値となり判断に影響を及ぼす心理効果。
数量限定、期間限定、売上NO1、顧客満足度NO1 など。
アンカリングしたい表現やワードを繰り返し伝えると余計にその数字や情報が頭の中に記憶されます。
- 同一化
- 自分の理想的な対象の行動・服装・表情などを真似ることで、対象物と一体化した気持ちになる心理効果。
女性が好きな芸能人の洋服を買いたくなるのはこの心理効果の作用です。
- 栄光欲
- 高い評価を受けている人と自分を関連づけることで自分の評価を高めようとする心理効果。
- リンゲルマン効果
- 集団で作業をおこなうと一人当たりの作業効率は落ちる心理効果。
プロジェクトを組んで営業するときには一人一人のタスクやノルマをしっかり決めましょう。
- ピグマリオン効果
- 部下に期待していると言い続けることで、部下がやる気を出して行動してくれるようになる心理効果。
結果や成果、才能を褒めるのではなくてそれまでの過程や努力を褒めるようにするとモチベーションを保ちやすくなります。
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日々のトレーニングで意識すること
たくさん心理効果をお伝えしましたが、一気にはできないですよね。
そこで大切なのは、徐々にやっていくということです。
- できないことを知らない
- できないことを知っている
- 意識しながらやっていく
- 意識しなくてもできている
この記事で初めて見た心理効果は色々あったと思います。
これらの中でどれを実際にやってみるか？を決めてから営業活動をし、実際にやっていってください。
営業する前に「これはやっておこうかな」と紙に書いて忘れないようにするといいですね。
意識しないでできるようになるのが一番いいですが、最初は意識しながらやりましょう。
反論処理は必ずおこなう
買わない！という決断には必ず理由があります。
なのでクロージングをして、断られてしまったり、検討します！と言われた時には
「どこか気になっている部分はありますか？」「具体的にどの部分ですか？」と聞くようにしましょう。
プロの営業マンは手ぶらで帰ってきてはいけません。
成約を取ってくるか？お客様の不安点を知るか？のどちらかです。
もし不安な点を聞いて、それを解消させることができれば成約できますし、
「価格が高い！」と言われてしまったら価値が伝わっていないのでまた別日にアポイントをもらい積極的に価値を伝える時間を作りましょう。
反論でよく出てくる表現があるならばそれを解消できるような資料を別で作る必要がありますね。
»提案した時に「検討します！」と言われた時の対処法を知っておくと成約率が引き上がるので
こちらの記事も参考にしてください。
最後に
心理学は相手を自在にコントロールする技術ではなく、相手を尊重するのが目的です。なので悪用厳禁ですし悪い方向へ相手を導いてはいけません。
人間関係を良くしたり、本当に相手の役に立つ商品を提案するときに使いましょう。そうすればあなた自身の評判が上がり、結果的として営業せずとも売れるようになります。
＜関連記事＞
»話が下手な口下手営業マンが使うべき7つの心理学テクニック
これを見ている方は話すことに苦手意識を持っている方ではないでしょうか？そんな方はぜひ参考にしてくださいね。
