顧客リスト0から始めるウェブマーケティング！年商1億円への道筋

インターネットで見込み客を自動的に集め、商品やサービスが売れていく仕組みを作りたい方はいませんか？

ウェブマーケティングにおいて最も大切なのは”リスト”です。

リスト（メールアドレス、電話番号、名前、住所など）を効率よく、集めることができれば年商1億円は達成可能です。

これは見込み客を集客し既存顧客に転換させるためのテクニックなのですが、

インターネットビジネスをしていくためには絶対に欠かせないものなのでぜひ参考にしてみてくださいね。

リストを活用して年商1億円を突破させていくために、一番最初にやることは・・・・

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ターゲットの注意を引くことに全力をかける

見込み客を集めるために
ターゲットが直感的に「欲しい！」と感じるものではないといけません

「あ〜、それそれ！それが欲しかったんだよね！」と、最初の印象で思ってもらえるか？どうかが重要です。

1. 直感的で
2. 解り易く
3. いますぐに欲しいもの

上記３つの条件を満たすものだと反応が多く取れます。

例えば、売上を上げるための最善な方法が「新規集客」と考えている人向けでならば「集客」に関する情報やノウハウを提供すると高い反応率を取れます。

興味が有る人だけを効率よく集める

商品・サービスに興味を持っている人を集めれば販売は非常に簡単です。

注意→興味→信頼→購入

注意を引いて、信頼を獲得して、見込み客に適したオファーをすれば、売上は立ちます。

リストの数はどれくらい必要になりますか？

松本

リスト数は立てる売上によるのでなんとも言えないですね。数ではなくて、リストの質が重要です。
濃い1000リストあれば、1億円は売上が立ちますよ

リストの数は0だけど、リスクなくやっていきたい場合

あくまでも見込み客の生成なので、出来れば無料レポートや無料音声・動画のオファーを出す方がよいでしょう。

ユーザーにいきなりお金を出してもらうのは難易度が高いです。

「ユーザーのメールアドレス等と引き換えにこちらが情報を提供する」というやり方の方がリストの獲得コストを抑えられます。

僕もコンサルタントとしてリードジェネレーションをクライアントに提案するときには「»無料オファー」から始めてもらっています。

儲けるポイント：フロントエンド、バックエンドから逆算していく

リードを集める理由は有料商品を販売するためです。なので後に売る有料商品をベースにしてリードを獲得してください

バックエンド商品（高額商品を指す：価格帯30万円以上）、フロンドエンド商品（低額商品を指す：価格帯3000〜3万円）を決めてから、無料オファーを考えていきます。

フロントエンド、バックエンドから逆算して決めていく必要があります。

例えば、
マーケティングのノウハウを売るなら、経営者が抱えている課題にマッチするオファーをします。

集客や経費削減、仕組み化、営業、代理店募集、社員のモチベーションなど、ターゲットとなる法人の課題に着目します。

リスト獲得は既存顧客への転換を前提としましょう。

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興味を持ってくれた人だけにセールスをするから高い反応率を叩き出せる

興味が有る属性に絞ってセールスすれば、高い成約率を出せます。

ターゲット→オファー→メッセージ→メディア　これを意識してください。

リードジェネレーションではターゲティング設定がめちゃめちゃ大切です。

興味が有る人に限定してオファーを出し、ターゲットに合わせてメッセージを送り込めば、確実に売上は立ちます。

知名度の上昇を狙うよりも低い経費での売り上げの上昇が求められるでしょう。
だからリードジェネレーションを使って絞り込む

例えていうなら「砂漠にいる喉が渇いた人に水を提供する」ようなイメージですね。

リードを取った後のメルマガを使った「リストマーケティング」は重要。

メルマガを送る際に、ただなんとなく文章を書いて送ったり、なんとなく発行するのではなくて、一つ一つに意味を持たせると高い確率で有料商品が買われていきます。

リストマーケのコツ1：出口戦略を意識しよう

反応が出ないメルマガは、”出口”がはっきりしていない構成になっていることが多いです。

ここでいう”出口”というのは、「最終的に何を売るのか？」です。

一体どこへターゲットを向かわせようとしているのか？を見直してください。

リストマーケのコツ2：メルマガを登録した人の心理を考えよう

メルマガ登録をした人の心理を深く考えていますか？

業者から買ったリストではなく、オプトインなどで獲得したリストの心理を考えるのはめちゃめちゃ大事です。

• 叶えたい夢
• 達成したい目標
• 満たしたいニーズ
• 抱えている問題を解決したい

ターゲットユーザーはどんな欲求を満たしたいのか？、マーケッターはこの部分を深く理解していく必要があります。

例えば、ダイエットをしたい人は、ただ痩せたいだけではありません。

• 痩せているね！と友人に言われたい
• 好きな人に魅力的に思われたい
• 自己管理ができていると思われたい
• 海に行くので、ビキニが似合うような体型にしてナンパされたい

など、狙うターゲットによって求めている未来像（ベネフィット）は異なりますが、ただ痩せたいだけではありません。

本質的に何を求めているのか？を考えてください。考えてもわからない場合は徹底したリサーチをしてくださいね。

リサーチのやり方について詳しく知りたい方は

「»サイト集客の合否は市場調査が鍵！売上に繋がる具体的なやり方を公開」

こちらの記事を参考にしてください。

リストマーケのコツ3：繰り返すメッセージを決める

リストマーケティングでのメルマガの役割は出口を明確にして、方向性を決めて指し示してあげることです。

メルマガに決済リンクだけ載せても、反応はそこまで取れませんよね？

だからメルマガの役割は「出口を明確にして、方向性を決めて指し示してあげる」ことになります。

方向性を指し示すためには、「価値観や主義主張」を打ち出すことが大切です。

これはある意味でスローガンに似ています。

“スローガン（英: slogan）とは、企業や団体の理念や、運動の目的を、簡潔に言い表した覚えやすい句・標語・モットーのこと。

理念や目的には、政治的なもの、宗教的なもの、商業的なものが含まれ、政治家が自らの政策をアピールするときに用いる簡明な文もスローガンと呼ばれることが多い。

商業上のスローガン（Advertising slogan）は普通、日本では「キャッチコピー」と呼ばれる”

引用元: wikipedia スローガン

価値観に共感してもらえれば、メルマガのファンになってくれます。正しく言えば、メルマガ発行者のファンですね。

僕はウェブ上でモノを売るために必要なのは、確証性と信頼性だと思っています。

その商品がターゲットに対して、本当に有効的なもので、なおかつ心を満たすモノなのか？

証拠とか、権威性とか、お客の声とか、数字とか、科学的な声とか、権威者からの推薦状とかとか。

色々な証拠を出していかないといけないのですが、
ターゲットが共感してくれる価値観や主義主張を打ち出すだけで信頼性はある程度獲得できます

権威性についてはこちらの記事を参考にしてください。

「»信憑性と権威性を高めて信じさせるためには？」

何を伝えたいか？を整理して、スローガンを決めていきましょう。

リストマーケのコツ4：出口から逆算して構成を決めていこう

メルマガを書いていくときには、出口から逆算して書いていきましょう。

ユーザーは、

1. メルマガ登録フォームから登録する
2. メルマガ（ステップメール）を読む
3. 商品販売ページを読む

こんな流れがだと思いますが、実際にメルマガを書いて行くときには

1. 商品販売ページを作成する
2. メルマガ（ステップメール）を書く
3. メルマガ登録フォームを作る

この流れになります。

ターゲットとなるユーザーと販売者では、行動の流れは真反対になりますよ

商品販売ページの作成時から、

ターゲットの心理を考えていかないといけませんし、
価値観や主義主張を打ち出していかないといけません

今回話した内容はメルマガマーケティングのキモだと思います。

反応率を引き上げて行くためには、人間の根本的な欲求や心理状態を理解して行く必要があります。
うまい文章とか表面的なコピーライティングは必要ありません。

もっと本質的な部分に着目していきましょう！

ちゃんとテストして、改善を繰り返そう

より高い反応率を取るためには、テストを欠かすことができません。

ウェブサイトでリードを集めていくなら、

サイト訪問者数、バナー広告のクリック数、ランディングページの反応率、実際に登録フォームに入力した数。これらの数値を洗い出して、確率も出していかないといけません。

サイトへのアクセスとバナー広告のクリックの数と率はよいけど、登録フォームの入力の数と率が悪いなら、登録フォームを変えていきます。

リードジェネレーションをリスティング広告で集めて、実際に有料商品を販売していくなら、

これらの数と確率もしっかり数値計算してくださいね。

「登録フォームの最適化」をEFO（エントリーフォームオプティマイゼーション）と言います。

EFO対策は必須で、登録フォームを変えただけでかなりコンバージョン数が上がった例も数多くあります。

自社コンテンツの見直しも必要で、ターゲットに響くコンテンツなのか？必ずチェックし、テストを繰り返してくださいね。

EFOについて知りたい方は上記の記事を見てください。

施策のヒントは”リアルでの関わり”にある

ウェブでリストを集めていくときには、リアルでの顧客接点を振り返りましょう。

ネットはネット、リアルはリアルで分ける必要はありませんし、リアルで顧客にハマったフレーズをまとめておくと非常にネットで結果が出やすくなります。

断言できますが、リアルで売れないものはネットでも売れません。

僕がコンサルティングに入っている企業さんには、「リスト集めやメルマガが一通り完成したら、一度顧客に見てもらって生の感想をもらいましょう」と伝えています。

顧客との関わりをなぜか軽視する方もいるので、念のためお伝えしておきました。

マーケティングオートメーション（MA）の導入余地があり！

リードジェレーションから売上を発生させるまでのプロセスを自動化し、仕組み化させることを「マーケティングオートメーション（MA）」と言います。

マーケティングオートメーションはリストの反応率や、LTV、ページのクリック率、メルマガ開封率の数値ごとにユーザーを分けて、そのユーザーに適したメッセージやマーケティング施策を行うものです。

リストをセグメントに分け、適したマーケティング施策を行うものなので、リストの反応率が上がっていきます。

これは個別かつ具体的なマーケティング施策でよりセグメント化させることで見込み客が「これって私のことかな？」と思い、よりメッセージが響きやすくなるんです。

落合陽一氏

これからは人に”刺す”マーケティングが必要

リストの適した施策を行う、マーケティングオートメーション（MA）は非常に注目を集めています。

まとめ

今回のポイント
• ジェネレートとは集めること
• ターゲットの注意を引けなければ意味がない
• 興味が有る人を集める効果がある
• まずは無料から見込み客を集めて行く
• 興味がある属性にだけセールスをする