インターネットで見込み客を自動的に集め、自動的に商品やサービスが売れていく仕組みを作りたい方はいませんか?

インターネットでのビジネスで最も大切なのは”リスト”です。

リストとは
メールアドレス、電話番号、名前、住所などのお客情報を指す。
回答

リストを集めることをリードジェネレーション(リードナーチャリング)と言います

今回はマーケティング用語のリードジェネレーションについてお話ししていきたいと思います。

これは見込み客を集客し既存顧客に転換させるためのテクニックなのですがインターネットを用いてビジネスをしていくためには絶対に欠かせないものとなりますのでぜひ参考にしてみてくださいね。

ジェネレートとは「集める」こと

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ジェネレートとは「生成」することを指します。

見込み客を生成し、そして既存顧客に転換させるための手段として用いられるのが「リードジェネレーション」です。

この良い例として挙げられるのがフリー戦略や無料オファーです。

短期的に売り上げを上げ、ビジネスを安定させるためには見込み客を集めるよりも客単価を上げる工夫をすることが求められるのですが
常に見込み客、新規顧客を集め続けないとビジネスは成長曲線を描くことはできません。そのためにジェネレートすることが求められるんです。

ターゲットの注意を引けなければ意味がない

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見込み客を集めるためには
ターゲットが直感的に「欲しい!」と感じるものではないといけません

あ〜、それそれ!それが欲しかったんだよね!」と思ってもらえるかどうか。

本質的に必要なものはその次のフロントエンドやバックエンドなのですが

少しでも多く見込み客を集めるためには

  1. 直感的で
  2. 解り易く
  3. いますぐに欲しいもの

この3つの条件を満たすものだと高い反応を取ることができます。

売上を上げるための最善な方法が新規集客であると考えている人向けにリードジェネレーションするケースなら

「集客」に関する情報やノウハウを提供すると高い反応率を取ることができます。

相手の頭の中には「いかに人を集めるのか」しかないのにいかに客単価を上げるのか、そして休眠客を掘り起こすのか? をお伝えしています!というよりも

「集客」と短めに伝えた方が食いつき易いですよね。さらに「経費を削減しながら集客」とフックを入れたら非常に食いついてきます。

そして集客関連の商品を販売したら、その販売前後から
でもやっぱり集客にはお金と時間がかかるので客単価アップと休眠客のアプローチをしてみませんか?」というオファーを流します。

(リードジェネレーションとは生成することとお伝えしましたが、本質的に言えば、見込み客との関係性を生成することですからね)

なので見込み客が「自分にはこれが必要だと思っている!」と自覚しているものを
リードの文言として使ってみると見込み客の注意を引くことができます

これは非常に大切なので覚えておいてくださいね。

興味が有る人を集める効果がある

自分の商品・サービスに興味を持っている人を集める事が出来れば販売は非常に簡単です。

注意興味信頼購入

注意を引いて、興味関心を持っているのであれば後は信頼を獲得して、見込み客に適したオファーとメッセージを考えて打ち出してあげれば良いです。

この注意と興味 を計算して捉える事が出来ればどのようなビジネスでも臨機応変に対応することができるでしょう。

回答

この指と〜まれ!

まずは無料商品で見込み客を集めて行く

あくまでも見込み客の生成なので出来れば無料レポートや無料音声・動画のオファーを出す方がよいでしょう。

いきなりお金を出すことのハードルは消費者の立場で考えてみるとめちゃめちゃ高いです。だから最初のそのハードルを低く設定するためにメールアドレス等を引き換えに情報を提供する

このスタンスの方が見込み客を集める費用も低くなりますし、結果的に売り上げを上げることができます。

私もコンサルタントとしてリードジェネレーションをクライアントに提案するときには「無料オファー」から始めてもらっています。

施策をうまく行かせるポイント:フロントエンド、バックエンドから逆算していく

リードを集める理由は有料商品を販売するためです。なので後に売る有料商品をベースにリードを獲得するべきなんです。

リード生成からはじめて有料商品を販売するビジネスモデルを明確に定める必要があります。そのためにはフロンドエンド商品、バックエンド商品を決めるのです。

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フリー商品を後のフロントエンド、バックエンドから逆算して決めていく必要があります。

例えば、
マーケティングのノウハウを売りたいのに、不動産投資に興味がある人のリードを集めてもあまり意味がないですよね。

フロントエンド商品とバックエンド商品との属性が異なった人を集めても、リード→既存顧客への転換率はかなり低いです。

回答

濃いリストを集めていく!という意識を持ちながらリードを集めていきましょうね

興味がある属性にだけセールスをする

興味が有る属性に絞ってセールスすることでより高い成約率を出すことができますし、リードジェネレーションではどのような人が集まって来たかを調べることができるので

より「強いオファー」を作り出すことができますよね。

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ターゲットオファーメッセージメディア これを意識してください。

リードジェネレーションではしっかりとターゲティング設定がめちゃめちゃ大切です。

興味が有る人に限定してオファーを出し、ターゲットに合わせてメッセージを送り込む事が出来れば、よくわからずに広告を打つよりも圧倒的に高い成約率を叩き出すことができます。

無駄な広告費は本当に無駄ですし、中小企業の場合は「ブランド認知」を目的とするよりも「まずは売り上げ」ですからね。

知名度の上昇を狙うよりも低い経費での売り上げの上昇が求められるでしょう。
だからリードジェネレーションを使って絞り込む

興味が有る人にセールスすることでまさに「砂漠にいる喉が渇いた人に水を提供する」ようなことができます。

飛び込み営業をネット上でもやっても意味がないですからね。それよりもより実のあるマーケティングを仕込んでいくべきです。

リードジェネレーションで求められるのは、リードを取った後のリストマーケティングです。

ただなんとなく文章を書いて送ったり、なんとなくメルマガを発行するのではなくて、一つ一つに意味を持たせながら行っていくと高い確率で有料商品が買われていきます。

重要ポイント
マーケティングで一番難しいのは有料商品を売るのではなくて、リードを集めること。だからリードは全力で集めないと行けない。。

ちゃんとテストする

リードジェネレーションでより高い反応率を取るためには、テストを欠かすことができません。

ウェブサイトでリードを集めていくなら、

サイト訪問者数、バナー広告のクリック数、ランディングページの反応率、実際に登録フォームに入力した数。これらの数値を洗い出して、確率も出していかないといけません。

サイトへのアクセスとバナー広告のクリックの数と率はよいけど、登録フォームの入力の数と率が悪いなら、登録フォームを変えていかないといけませんよね。

登録フォームに遷移を持たせることは反対ですが、遷移別のページがあるなら各ページごとの遷移率を割り出して、どこのページがボトルネックになっているのか?を調べる必要があります。

リードジェネレーションをリスティング広告で集めて、実際に有料商品を販売していくなら、

  • リスティング広告のテキスト/バナー画像のクリック数/率
  • LP(ランティングページ)でのオプトインの数/率
  • リードから実際に接点を持ち始め、実際に有料の商品を購入した人の数/率

これらの数と確率もしっかり数値計算してくださいね。

登録フォームの最適化」をEFO(エントリーフォームオプティマイゼーション)と言います。

EFO対策は必須で、登録フォームを変えただけでかなりコンバージョン数が上がった例も数多くあります。

自社コンテンツの見直しも必要で、ターゲットに響くコンテンツなのか?必ずチェックし、テストを繰り返してくださいね。

EFOについて知りたい方は上記の記事を見てください。

ポイント
インターネットをリードを集める方法は、ウェブサイト(オウンドメディア)、リスティング広告(キーワード、ディスプレイ、インフィード)、SNS広告(Twitter,Youtube,Facebook)、SNSでのブランディング、メルマガ広告などの方法がありますが、どれも一長一短です。

お金を掛けられるならリスティング広告!時間を掛けられるならウェブサイトを立ち上げる!

マーケティングオートメーション(MA)の導入余地があり!

markething-Automation

リードジェレーションから売上を発生させるまでのプロセスを自動化し、仕組み化させることを「マーケティングオートメーション(MA)」と言います。

マーケティングオートメーションはリストの反応率や、LTV、ページのクリック率、メルマガ開封率の数値ごとにユーザーを分けて、そのユーザーに適したメッセージやマーケティング施策を行うものです。

リストをセグメントに分け、適したマーケティング施策を行うものなので、リストの反応率が上がっていきます。

これは個別かつ具体的なマーケティング施策でよりセグメント化させることで見込み客が「これって私のことかな?」と思い、よりメッセージが響きやすくなるんです。

回答2落合陽一氏

これからは人に”刺す”マーケティングが必要

リストの適した施策を行う、マーケティングオートメーション(MA)は非常に注目を集めています。

まとめ

    回のポイント

  • ジェネレートとは集めること
  • ターゲットの注意を引けなければ意味がない
  • 興味が有る人を集める効果がある
  • まずは無料から見込み客を集めて行く
  • 興味がある属性にだけセールスをする
リードジェネレーションで新規客との接点を作ろう!
リードジェネレーションを用いてマーケティングを組むときに

どれくらいの割合の人がフロントエンド商品を買って、さらにどれくらいの割合の人がバックエンドを購入するのか
その転換率を計測してくださいね。

これは絶対やってください。

そうすれば最初の見込み客集めの中でリードジェネレーションをするときどれくらいの広告費を投下すればどれくらいのお金となって返って来るのかがわかります。

安心してビジネスをやるためにすべて数値化して残しておくと手直しすることが簡単になりますし、弱点が明確になりますので。

ぜひ今回の記事を参考にして実行してみてください。