インターネットで見込み客を自動的に集め、自動的に商品やサービスが売れていく仕組みを作りたい方はいませんか?

インターネットビジネスで最も大切なのは”リスト”です。

リストとは
メールアドレス、電話番号、名前、住所などのお客情報を指す。
回答

リストを集めることをリードジェネレーション(リードナーチャリング)と言います

これは見込み客を集客し既存顧客に転換させるためのテクニックなのですがインターネットビジネスをしていくためには絶対に欠かせないものなのでぜひ参考にしてみてくださいね。

ジェネレートとは「集める」こと

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ジェネレートとは「生成」することを指します。

見込み客を生成し、そして既存顧客に転換させるための手段として用いられるのが「リードジェネレーション」です。

この良い例として挙げられるのがフリー戦略や無料オファーです。

常に見込み客、新規顧客を集め続けないとビジネスは成長曲線を描くことはできません。そのためにジェネレートが求められます。

ターゲットの注意を引けなければ意味がない

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見込み客を集めるためには
ターゲットが直感的に「欲しい!」と感じるものではないといけません

あ〜、それそれ!それが欲しかったんだよね!」と思ってもらえるかどうか。

本質的に必要なものはその次のフロントエンドやバックエンドなのですが

少しでも多く見込み客を集めるためには

  1. 直感的で
  2. 解り易く
  3. いますぐに欲しいもの

この3つの条件を満たすものだと反応が多く取れます。

売上を上げるための最善な方法が新規集客であると考えている人向けにリードジェネレーションするケースなら

「集客」に関する情報やノウハウを提供すると高い反応率を取ることができます。

そして集客関連の商品を販売したら、その販売前後から
でもやっぱり集客にはお金と時間がかかるので客単価アップと休眠客のアプローチをしてみませんか?」というオファーを流します。

(リードジェネレーションとは生成することとお伝えしましたが、本質的に言えば、見込み客との関係性を生成することですからね)

重要ポイント
お客さんの頭の中にある悩みであり、なおかつ表現が直感的でわかりやすいものにする。

興味が有る人を集める効果がある

商品・サービスに興味を持っている人を集めれば販売は非常に簡単です。

注意興味信頼購入

注意を引いて、興味関心を持っているのであれば後は信頼を獲得して、見込み客に適したオファーとメッセージを考えて打ち出してあげれば良いです。

回答

この指と〜まれ!

まずは無料商品で見込み客を集めて行く

あくまでも見込み客の生成なので出来れば無料レポートや無料音声・動画のオファーを出す方がよいでしょう。

いきなりお金を出すことのハードルは消費者の立場で考えてみるとめちゃめちゃ高いです。だから最初のそのハードルを低く設定するためにメールアドレス等を引き換えに情報を提供する

このスタンスの方が見込み客を集める費用も低くなりますし、結果的に売上は上がります。

私もコンサルタントとしてリードジェネレーションをクライアントに提案するときには「無料オファー」から始めてもらっています。

施策をうまく行かせるポイント:フロントエンド、バックエンドから逆算していく

リードを集める理由は有料商品を販売するためです。なので後に売る有料商品をベースにリードを獲得するべきなんです。

リード生成からはじめて有料商品を販売するビジネスモデルを明確に定める必要があります。そのためにはフロンドエンド商品、バックエンド商品を決めるのです。

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フリー商品を後のフロントエンド、バックエンドから逆算して決めていく必要があります。

例えば、
マーケティングのノウハウを売りたいのに、不動産投資に興味がある人のリードを集めてもあまり意味がないですよね。

フロントエンド商品とバックエンド商品との属性が異なった人を集めても、リード→既存顧客への転換率はかなり低いです。

回答

濃いリストを集めていく!という意識を持ちながらリードを集めていきましょうね

興味を持ってくれた人だけにセールスをする

興味が有る属性に絞ってセールスすればより高い成約率を出せますし、リードジェネレーションではどのような人が集まって来たかを調べることができるのでより「強いオファー」を作り出すことができますよね。

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ターゲットオファーメッセージメディア これを意識してください。

リードジェネレーションではターゲティング設定がめちゃめちゃ大切です。

興味が有る人に限定してオファーを出し、ターゲットに合わせてメッセージを送り込めば、よくわからずに広告を打つよりも圧倒的に高い成約率を叩き出すことができます。

無駄な広告費は本当に無駄ですし、中小企業の場合は「ブランド認知」を目的とするよりも「まずは売り上げ」ですからね。

知名度の上昇を狙うよりも低い経費での売り上げの上昇が求められるでしょう。
だからリードジェネレーションを使って絞り込む

「砂漠にいる喉が渇いた人に水を提供する」ようなイメージです。

飛び込み営業をネット上でもやっても意味がないですからね。それよりもより実のあるマーケティングを仕込んでいくべきです。

リードジェネレーションで求められるのは、リードを取った後のリストマーケティングです。

ただなんとなく文章を書いて送ったり、なんとなくメルマガを発行するのではなくて、一つ一つに意味を持たせながら行っていくと高い確率で有料商品が買われていきます。

重要ポイント
マーケティングで一番難しいのは有料商品を売るのではなくて、リードを集めること。だからリードは全力で集めないと行けない。。

リストマーケのコツ1:出口を意識しよう

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反応が出ないメルマガは、”出口”がはっきりしていない構成になっていることが多いです。

ここでいう”出口”というのは、「何を売るのか?

物販なのか、デジタルコンテンツなのか、ビジネスモデルによって異なりますが、この出口が曖昧なメルマガは非常に多いんですよね。それではターゲットには響きません。

メルマガのステップメールでは、毎日ユーザーにメッセージを順番に送ることができるので、出口までの誘導がしやすいため反応率は高いです。

一体どこへターゲットを向かわせようとしているのか?反応が出ないメルマガ発行者はもう一度この部分を考えて見てくださいね。

リストマーケのコツ2:メルマガを登録した人の心理を考えよう

メルマガ登録をした人の心理を深く考えていますか?

業者から買ったリストではなく、オプトインなどで獲得したリストの心理を考えるのはめちゃめちゃ大事です。

  • 叶えたい夢
  • 達成したい目標
  • 満たしたいニーズ
  • 抱えている問題を解決したい

ターゲットユーザーはどんな欲求を満たしたいのか?
マーケッターはこの部分を深く理解していく必要があります。

例えば、ダイエットをしたい人は、ただ痩せたいだけではありません。

  • 痩せているね!と友人に言われたい
  • 好きな人に魅力的に思われたい
  • 自己管理ができていると思われたい
  • 海に行くので、ビキニが似合うような体型にしてナンパされたい

など、狙うターゲットによって求めている未来像(ベネフィット)は異なりますが、ただ痩せたいだけではありません。

本質的に何を求めているのか?を考えてください。考えてもわからない場合はリサーチしてくださいね。

リストマーケのコツ3:繰り返すメッセージを決める

メルマガの役割は出口を明確にして、方向性を決めて指し示してあげることです。

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メルマガに決済リンクだけ載せても、反応はそこまで取れませんよね?

だからメルマガの役割は「出口を明確にして、方向性を決めて指し示してあげる」ことになります。

方向性を指し示すためには、「価値観や主義主張」を打ち出すことが大切です。

これはスローガンみたいなものです。

“スローガン(英: slogan)とは、企業や団体の理念や、運動の目的を、簡潔に言い表した覚えやすい句・標語・モットーのこと。

理念や目的には、政治的なもの、宗教的なもの、商業的なものが含まれ、政治家が自らの政策をアピールするときに用いる簡明な文もスローガンと呼ばれることが多い。

商業上のスローガン(Advertising slogan)は普通、日本では「キャッチコピー」と呼ばれる”

価値観に共感してもらえれば、メルマガのファンになってくれます。正しく言えば、メルマガ発行者のファンですね。

私はウェブ上でモノを売るために必要なのは、確証性と信頼性だと思っています。

その商品がターゲットに対して、本当に有効的なもので、なおかつ心を満たすモノなのか?

証拠とか、権威性とか、お客の声とか、数字とか、科学的な声とか、権威者からの推薦状とかとか。

色々な証拠を出していかないといけないのですが、
ターゲットが共感してくれる価値観や主義主張を打ち出すだけで信頼性はある程度獲得できます

リストマーケのコツ4:出口から逆算して構成を決めていこう

8.22.02

メルマガを書いていくときには、出口から逆算して書いていきましょう。

ユーザーは、

  1. メルマガ登録フォームから登録する
  2. メルマガ(ステップメール)を読む
  3. 商品販売ページを読む

こんな流れがだと思いますが、実際にメルマガを書いて行くときには

  1. 商品販売ページを作成する
  2. メルマガ(ステップメール)を書く
  3. メルマガ登録フォームを作る

この流れになります。

回答2

ターゲットとなるユーザーと販売者では、行動の流れは真反対になりますよ

商品販売ページの作成時から、

ターゲットの心理を考えていかないといけませんし、
価値観や主義主張を打ち出していかないといけません

今回話した内容はメルマガマーケティングのキモだと思います。

反応率を引き上げて行くためには、人間の根本的な欲求や心理状態を理解して行く必要があります。
うまい文章とか表面的なコピーライティングは必要ありません。

もっと本質的な部分に着目していきましょう!

ちゃんとテストする

リードジェネレーションでより高い反応率を取るためには、テストを欠かすことができません。

ウェブサイトでリードを集めていくなら、

サイト訪問者数、バナー広告のクリック数、ランディングページの反応率、実際に登録フォームに入力した数。これらの数値を洗い出して、確率も出していかないといけません。

サイトへのアクセスとバナー広告のクリックの数と率はよいけど、登録フォームの入力の数と率が悪いなら、登録フォームを変えていきます。

登録フォームに遷移を持たせることは反対ですが、遷移別のページがあるなら各ページごとの遷移率を割り出して、どこのページがボトルネックになっているのか?を調べてください。

リードジェネレーションをリスティング広告で集めて、実際に有料商品を販売していくなら、

  • リスティング広告のテキスト/バナー画像のクリック数/率
  • LP(ランティングページ)でのオプトインの数/率
  • リードから実際に接点を持ち始め、実際に有料の商品を購入した人の数/率

これらの数と確率もしっかり数値計算してくださいね。

登録フォームの最適化」をEFO(エントリーフォームオプティマイゼーション)と言います。

EFO対策は必須で、登録フォームを変えただけでかなりコンバージョン数が上がった例も数多くあります。

自社コンテンツの見直しも必要で、ターゲットに響くコンテンツなのか?必ずチェックし、テストを繰り返してくださいね。

EFOについて知りたい方は上記の記事を見てください。

ポイント
インターネットをリードを集める方法は、ウェブサイト(オウンドメディア)、リスティング広告(キーワード、ディスプレイ、インフィード)、SNS広告(Twitter,Youtube,Facebook)、SNSでのブランディング、メルマガ広告などの方法がありますが、どれも一長一短です。

お金を掛けられるならリスティング広告!時間を掛けられるならウェブサイトを立ち上げよう!

マーケティングオートメーション(MA)の導入余地があり!

markething-Automation

リードジェレーションから売上を発生させるまでのプロセスを自動化し、仕組み化させることを「マーケティングオートメーション(MA)」と言います。

マーケティングオートメーションはリストの反応率や、LTV、ページのクリック率、メルマガ開封率の数値ごとにユーザーを分けて、そのユーザーに適したメッセージやマーケティング施策を行うものです。

リストをセグメントに分け、適したマーケティング施策を行うものなので、リストの反応率が上がっていきます。

これは個別かつ具体的なマーケティング施策でよりセグメント化させることで見込み客が「これって私のことかな?」と思い、よりメッセージが響きやすくなるんです。

回答2落合陽一氏

これからは人に”刺す”マーケティングが必要

リストの適した施策を行う、マーケティングオートメーション(MA)は非常に注目を集めています。

まとめ

    回のポイント

  • ジェネレートとは集めること
  • ターゲットの注意を引けなければ意味がない
  • 興味が有る人を集める効果がある
  • まずは無料から見込み客を集めて行く
  • 興味がある属性にだけセールスをする
リードジェネレーションで新規客との接点を作ろう!
リードジェネレーションを用いてマーケティングを組むときに

どれくらいの割合の人がフロントエンド商品を買って、さらにどれくらいの割合の人がバックエンドを購入するのか
その転換率を計測してくださいね。

これは絶対やってください。

そうすれば最初の見込み客集めの中でリードジェネレーションをするときどれくらいの広告費を投下すればどれくらいのお金となって返って来るのかがわかります。

安心してビジネスをやるためにすべて数値化して残しておくと手直しすることが簡単になりますし、弱点が明確になりますので。

ぜひ今回の記事を参考にして実行してみてください。

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松本 達弘

「全国の落ちこぼれたちのスターになりたい」中学3年時の国語偏差値28英語偏差値32。平成。早稲田大学卒業(高校中退→大検→大学入学) 早大在学中にWebサイトを軸に起業。現在はウェブマーケティングを武器に会社経営中。